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一、营销就是卖3

1.商人的本质就是卖东西5

2.营销说破天去，还是卖，卖，卖6

3.成功的营销是卖的艺术7

4.卖无定式，卖有艺术9

二、卖无哲学，合适第一16

1.卖无规律，反手赚钱16

2.卖有套路，模仿死路17

3.卖无哲学，但有策略19

4.合适为王，变通称霸24

三、卖医药保健品的“十六大提醒”29

四、卖的三重天31

1.第一重天是卖产品31

2.第二重天是卖营销32

3.第三重天是卖资本33

五、卖的成功与企业成功不是一回事41

1.产品成功≠企业成功41

2.老板成功≠企业成功42

3.单一机会成功≠企业成功42

4.不按规则成功≠企业成功42

神47

一、企业要有灵魂 要有“精神粪坑”47

1.企业文化要有血有肉50

2.企业文化要有法有度52

3.企业文化要有灯有塔55

二、神定天下57

1.四种文化各显神通58

2.文化是企业的支点59

3.坚定信仰，歌唱理想62

4.“神”定企业64

三、灵魂接力棒67

1.第一棒：英雄老板68

2.第二棒：老板传道73

3.第三棒：职业经理人74

4.第四棒：让员工像老板一样敬业77

四、预防神化，警惕鬼文化80

1.神化引发悲剧81

2.避免神化的三点建议84

3.鬼文化的三化三风三现象85

五、要懂政治，不要天天讲政治86

1.小政治就是要瘦身、轻身86

2.凝聚力就是战斗力88

3.治心、治力、治变、治气89

4.深化认识靠政治90

5.什么是企业家91

6.态度决定一切92

货97

一、化贝为货97

1.货有“三从四德”98

2.女人的货，天下第一99

3.保健品是肥肉100

4.化妆品是美味102

5.美女卵子也是货103

6.选货好比选对象103

二、货好才是硬道理104

1.货好才会名声好106

2.货要以人为本，以色为本107

3.好货最狡猾109

4.好雨知时节，好货跟形势110

5.5分服务5分货111

三、赚钱靠新货112

1.新货来自创新，也会来自模仿115

2.创新过头，当心掉头116

3.新货要有新行动116

4.新货不要怕洋货119

5.新货矩阵图121

6.选择新货，坚持“三不”122

四、假货是狼，窜货是虎125

1.要做买卖，就要打假防假125

2.要想赚钱，就要严防窜货128

价137

一、定价定乾坤137

1.定价是市场定位的集中体现137

2.定价六招140

3.玩转价格分配魔方144

二、价格、利润、品牌的三角恋148

1.低价卖货是最厉害的武器150

2.“三角恋”源于竞争151

3.“三角恋”的三点思辨153

4.发动价格战：曝光“三角恋”154

三、高手玩价五部曲157

1.玩新品，定高价，得暴利158

2.搞竞争，拼价格，求平衡160

3.恶战清场162

4.寡头垄断166

5.再战均衡168

四、千防万防，防止价格穿底170

1.产品定位打预防针171

2.紧跟形势打吊针172

3.打垮对手打突击173

4.学习克格勃，严密结盟严保密175

钱179

一、老板要做财神爷179

1.钱是企业的灵魂181

2.搞钱四高招182

3.好商人应是一部赚钱的机器186

二、钱是企业的枪杆子189

1.要善于用钱做监工190

2.用钱激发经销商191

3.钱的最大敌人是浪费196

三、会用钱才是真本事198

1.无钱也要让鬼跳舞198

2.赚钱不如用钱难199

3.钱眼里七类人201

四、金钱如粪土、诚信闯未来204

1.理论上的信用管理206

2.现代经济就是信用经济207

人213

一、理想人才，子虚乌有213

1.过于求完美，变成老处女214

2.一个有趣的公式214

3.没知识做不大，有知识做不了214

4.人才求全的四种痛苦216

二、用人：佛仙神鬼大组合217

1.贵在组合218

2.善用人短219

3.重用人长220

4.打造团队精神222

5.用B型血人才打冲锋223

三、招人：千万别到人才市场招高级人才227

1.微软和IBM都有道理227

2.慎用三种人：空降兵、海归派、MBA228

3.“职业经理人”的批判230

4.招人的三个“学习”231

四、训人：打断一条腿再用人233

1.培训“三老四严四个一样”234

2.培养“四强”干将236

3.训人的四点心得238

五、玩人：老板要善用明招241

1.老板要会低声生下气，请教高手242

2.世事无绝对，重赏仇人也算对243

3.损招有时也是好招244

4.用人必须有手腕244

5.对付猴子造反245

六、管人：企业不是学校246

1.心平气和管下属246

2.十奖十罚，敢抓敢干247

七、走人：不会开除人，企业会完蛋248

1.铁打的营盘，流水的兵248

2.搞市场，一定要以成绩论英雄，一定要以速度论成绩249

3.蜥蜴在危机中自断尾巴，强硬淘汰末尾250

4.以人为本，绝不是以人为岗251

5.心狠手辣，打击乱源251

八、刺激人：企业要有搅屎棍252

1.人本来都是有刺的252

2.人做事总是有“四品”253

3.员工在岗位保持活力的时间是十六个月253

4.重用谁，就先折腾谁254

九、防人：四种人可能成为对手255

1.品牌经理可以自己干革命256

2.地区经理最易自己炼摊257

3.代理商可能成对手258

4.副手、执行经理可能成敌手258

十、医药保健品市场培育出的“五大学院”和“十批人马”260

1.“五大学院”书写中国商业文化史260

2.“十批人马”是商业化社会的利基261

路265

一、一个好汉三个帮，建立销售“联合国”265

1.修筑，就是抓销售渠道管理267

2.细解三种通路模式269

二、有钱大家赚，分配是关键276

1.吃蛋不必先养鸡，喝奶无须先喂牛277

2.核心在价格279

3.帮助经销商，就是帮助自己280

三、决胜经销商282

1.先要选好经销商283

2.经销商管理，有情有理有利287

四、通路建设的三个提醒292

1.第一个提醒：别把经销商当傻子293

2.第二个提醒：通路崩盘的七大征兆296

3.第三个提醒：警惕流行招商书297

五、案例：名人公司的网络营销，分销到底300

1.价格入市，蚕食不商量301

2.再造名人的黄金通道302

3.没有降价2分钱不能抵消的品牌忠诚302

4.运作分销商，撬动利益的杠杆303

5.复合渠道，“小区域”上的超越305

6.终端管理，统一没商量306

7.渠道促进，标准与执行的游戏306

8.新酷一族真人秀307

点311

一、点与面，辩证结合311

二、找出卖点317

1.卖点就是市场导火线317

2.卖点制胜、卖点至尊320

3.“卖点”是一种象征、一种时尚、一种行为322

4.没有卖点，就像美女没有波、没有水汪汪的大眼睛325

5.有创意就有“卖点”，商品才能卖得出去326

6.女人有性感点，市场有发财区338

三、先搞试点330

1.搞试点是伟大的发明创造330

2.泰山压顶，也要步步踏实331

3.日本有个试点市场，日本很少胡乱上马332

4.试出四个基本点333

四、抓住重点334

1.终端促销靠落实335

2.终端管理要细致335

3.促销管理要量化336

4.店面包装八要点337

五、解决难点337

1.多管齐下，解决上柜难点337

2.软文炒作，解决宣传难点348

3.讨好办事机构349

4.公关五大招341

六、警惕疑点343

1.警惕新奇引来的疑问，预防众怒343

2.警惕消费防范心态，培训销售人员344

3.警惕恶性竞争，预设应对方法345

4.警惕消费疑问，做好咨询工作346

七、卖货六大歪点347

势353

一、“势”难懂要弄懂353

二、顺势：营销要有大局观355

1.睁大眼睛，看清形势355

2.WTO新形势357

3.摸消费者顺势358

4.环保和健康是好“势”361

三、借势：营销的高级手段362

1.狐假虎威——不做老大做老二363

2.借“星光”照亮营销之路364

3.借“变”势，成大事366

4.互借优势，加倍发368

四、造势：营销要有大手笔369

1.造势先要隆中对370

2.造势要选猛料372

3.造势一定要建设媒体通路377

4.造势六个实战术380

五、逆势，营销还需逆水游384

1.中流砥柱最风流，迎风展旗最舒畅384

2.置之死地而后生，力挽狂澜于既倒385

3.背水经营，背水死战388

4.走自己的路，让别人去说吧388

5.反弹琵琶，逆向营销390

六、“八势”定营销391

场397

一、场的本质在于吸引力397

1.欲望成就市场397

2.启示：磁场磁力最强大，磁场市场最伟大398

3.启示：磁场成功靠口碑，口碑成就大市场399

二、场与终端的辩证法399

1.打仗靠战场，买卖靠商场400

2.卖场焦点在终端401

3.没有主场，十战九败404

4.没有终端，市场为零405

三、终端拱起大市场406

1.“终端”就是“跑街”406

2.终端建设的“五千”理论407

3.终端战术思想、基本标准和执行纪律410

四、终端八卦八大招412

1.一技：生动的陈列放光芒413

2.二技：不断地理货416

3.三技：活用宣传品417

4.四技：设立四大奖418

5.五技：搞好软终端420

6.六技：软终端的四个“阴招”423

7.七技：口碑是软终端的最高境界423

8.八技：找合适的人做合适的事427

五、完整的终端其实是营销巷战428

1.最基层机构的建设和管理431

2.寻找落后市场的局部销售增长点432

3.员工成熟不容易434

4.调整电视广告时空435

5.制定具有攻坚性、有效性的细节方案436

六、场落场起，潮落潮起437

唱441

一、唱的目的是卖货441

1.卖不了货的广告都是臭狗屎441

2.唱得婉转，不如唱得嘹亮——广告要白、要大、要多442

3.卖货的广告，即使是臭屁，也好闻443

二、唱流行歌曲，做畅销商品446

1.要唱流行歌曲，广告要能打动大众446

2.电视广告最动人447

3.广告要有超级创意450

4.超级创意，比独特创意高明10000倍451

三、要谱传世名曲，要做百年品牌453

1.究竟什么是品牌453

2.再大的品牌，也要从细节入手458

3.唱品牌之歌，务必量力而行460

四、别请“OM公司”们教你唱歌464

1.广告公司的六大通病464

2.OM公司怎样教人唱歌466

3.MKX公司老是“跑调”471

4.点遍中国(含监狱)，给流行策划人定性473

五、对“战略论”和“模式论”的批判473

争479

一、争=竞争+争取479

1.竞争是市场的主题479

2.不争不求人，自己先死人480

3.竞争求人“忍”字诀482

4.竞争求人“磨”字诀483

5.竞争求人“熬”字诀483

二、竞争百战花样多484

1.概念战——小老鼠扯虎皮大旗484

2.挑衅战——小鱼硬撞大鱼484

3.暴力战——张开大口恶吃对手485

4.协作战——共同致富486

5.同轴战——市场统战487

6.厚黑竞争四高招487

7.举例：“白沙”大战“芙蓉王”489

三、同行是亲家——市场蛋糕问题496

1.先做亲家，再做冤家497

2.结成亲家打曹操498

3.亲家要门当户对，嫁妆也要丰厚499

4.肥水不落外人田，左手可以打右手500

四、与敌共舞，善用死对头502

1.对头第二我第一，与敌共舞杀手锏502

2.市场不信霸主，没有独孤求败504

3.充分利用死对头505

五、用竞争整合自己508

1.在竞争中发展508

2.在竞争中完善509

3.生于忧患——竞争使人生龙活虎510

六、争取全社会支持511

1.发财还靠消费者512

2.市场稳固的基础——代理商的支持513

3.出门靠朋友，经商一定靠政府514

七、盘点医药保健品竞争516

1.1978～1986年——“邮件特征”516

2.1986～1989年——“小报年代”516

3.1990～1997年——“‘四大’时期”517

4.1998～2001——“由乱到乱治”517

5.2002～2010年——“变法不如革新”518

八、WTO了，“土鳖”要有“比较优势519

1.比较优势原理521

2.认准自己的比较优势522

3.在竞争中利用比较优势522

九、结语：争，我的女人523

后记525

《营销内参》主要参考书目527