图书介绍

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快速做单10步法 顶尖销售的核心竞争力
  • 孔德方著 著
  • 出版社: 北京:化学工业出版社
  • ISBN:9787122125200
  • 出版时间:2012
  • 标注页数:195页
  • 文件大小:18MB
  • 文件页数:207页
  • 主题词:销售学

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图书目录

第1步 心养道:想快速做单先要有强者心态自信心态,相信自己和产品都是无价的2

热爱心态,把客户当成衣食父母4

分享心态,讨论产品以外的知识7

坚持心态,永远抱着追求恋人的心10

诚实心态,永远没有最完美的销售13

圆融心态,“斗心机”非“小聪明”15

双赢心态,欲取先予,给足面子18

第2步 亲和力:特别拜访快速拿下第一桶金笑脸相迎,营造轻松气氛22

轻松寒暄,用开场白打动客户25

先入为主,准备充分的初步介绍28

设置悬念,委婉引发客户兴趣30

一句赞美,顶十句劝说33

一句提问,问出最佳方案36

合理中止,用节奏变化取胜39

第3步 共鸣感:会说话才能让客户快速下单知己知彼,收集客户信息44

价格分析,博得客户认可46

前景分析,推动客户下单49

同类比较,不经意说出竞争对手缺点52

列举实例,说得客户心服口服55

沟通激励购买,培养自己的专属忠实客户58

第4步 是非题:处理好异议缩短成单时间实话实说,同意客户,取得信任62

优势宣传,让客户觉得并不吃亏64

饥饿营销,凸显产品本身价值67

列举需要,用可行性排除异议70

迂回补偿,解决客户“反悔心理”73

借用外力,化解客户“挑刺”心态76

危机公关,不给客户说“坏话”的机会79

第5步 三分钟:快速成单必须快速搞定谈判了解权限,与决策者谈判84

看准重点,拿下幕后人物86

对等原则,不单独与集体洽谈89

隐藏态度,降低对方期望值91

细微满足,拉锯战里寸土必争94

起价高开,降价才更有空间97

适度博弈,三分钟一锤定音99

第6步 造氛围:快速成单就在方寸之间注意细节,捕捉成交可能的信号104

锲而不舍,被拒绝多次也不退缩106

采用激将,利用客户的自尊心109

从众心理,让客户学会“跟风”112

虚荣心理,让客户因为产品而骄傲115

镇定自若,让你的气场推动成交117

同情心理,不易得到也要想法得到120

第7步 找后援:借力做单垄断所有大单设内线,从客户内部进行攻克124

求路标,由重量级人物引荐给客户126

树权威,让第三方为交易做平衡129

做公关,避免客户拖延或反复131

请上司,让更高级别的人出面134

拉舆论,用基层呼声说服客户136

第8步 黑白脸:软硬通吃成功签单分析的角色,成与不成都要“分析”140

体验的角色,用实效与对方说话142

辅助的角色,快一步未必能抢到145

促进的角色,并不是宣传那么简单147

巧扮黑脸,给竞争对手施压150

也扮白脸,适时联系感情153

第9步 同理心:做好售后让订单频繁登门树立目标,选择服务超越的标杆158

了解市场,给自身售后准确定位160

深入回访,倾听不同客户的心声163

规范程序,不要空泛的售后服务166

互换角色,让客户感到你的关心168

约定合作,于无形中敲定下一单171

适当宣传,为售后服务造出声势174

第10步 金银脉:守住大客户让销售事半功倍区块划分,按照特性喜好区分大客户178

对准目标,充分挖掘大客户的价值181

循序渐进,攻破大客户心理防线183

顾问销售,强化服务特殊性186

随传随到,快速响应大客户需求188

充分信任,培养高忠诚度大客户190

后记193

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