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第一章 准客户筛选训练2

情境1：有需求的地方才有客户2

情境2：通过购买力来判断客户4

情境3：找到有决策权的重要客户7

情境4：客户的节假日就是你的工作日9

情境5：与其等待不如主动上门12

情境6：以讲座的形式吸引潜在客户14

情境7：通过老客户转介绍16

情境8：正确寻找高收入客户群20

情境9：利用人脉关系开发客户23

情境10：在社区定点设置展台25

第二章 电话沟通技巧训练30

情境11：克服电话恐惧心理30

情境12：学会控制自己的急躁心理34

情境13：用赞美赢得客户的好感37

情境14：通过解决“问题”约访客户41

情境15：学会制造交谈话题43

情境16：巧妙解决电话拒绝47

情境17：电话陌生约访有技巧51

情境18：合理地制造悬念54

情境19：与转介绍客户电话沟通57

情境20：结束谈话要选择合适的时机59

第三章 陌生拜访的交谈训练64

情境21：陌生拜访要做充分准备64

情境22：初次见面就引起客户的注意68

情境23：留下礼貌热情的第一印象70

情境24：规避初次见面的谈话忌讳75

情境25：做顾客的一名好听众78

情境26：适当幽默融洽沟通氛围81

情境27：以正确的立场与客户交流85

情境28：掌握好提问的时机88

情境29：在拜访中抓住客户的心91

情境30：跟客户沟通也要兼顾其陪同者95

第四章 客户拒绝化解训练100

情境31：正确理解客户的拒绝100

情境32：客户已经购买了保险105

情境33：客户对保险“没兴趣”109

情境34：只要孩子买了保险就够了113

情境35：决定找亲戚朋友购买116

情境36：客户说需要再考虑考虑120

情境37：资金紧张支付保费困难124

情境38：客户认为“没时间”128

情境39：客户说要和儿子商量一下131

情境40：处理拒绝的原则和技巧134

第五章 客户需求挖掘训练140

情境41：发现客户的关键需求点140

情境42：引导客户发现自己的需求145

情境43：从环境中获取客户信息149

情境44：专业分析客户的收支情况152

情境45：了解客户现有的保险计划155

情境46：通过客观分析指出客户隐患159

情境47：利用医疗花销能报销挖掘客户需求162

情境48：利用储蓄计划挖掘客户需求166

情境49：利用应急现金挖掘客户需求170

第六章 产品介绍话术训练176

情境50：强调产品能够带来的利益176

情境51：产品介绍要合理简单179

情境52：底气足的介绍更使人信赖185

情境53：细心地和客户算一笔账189

情境54：抓住客户的购买心理192

情境55：打消客户的后顾之忧195

情境56：起承转合的家庭保障险种介绍话术198

情境57：利用对晚年生活的担忧来介绍养老险203

情境58：利用担心失去雄厚资产的心理来介绍产品207

情境59：产品推荐忌不自信209

第七章 客户异议处理训练214

情境60：认为买保险不如存银行214

情境61：认为父辈没保险也能过好216

情境62：担心保险不如股票收益高219

情境63：体检核保过程太麻烦223

情境64：以后找不到保险销售员怎么办226

情境65：保险公司会不会倒闭229

情境66：担心以后经济情况不允许232

情境67：客户说“要综合比较一下”236

情境68：客户说“年轻健康不需要保险”239

情境69：客户说“只要基本保额不要高额全保”243

第八章 促成签约的技巧训练248

情境70：专业化推销248

情境71：超越竞争对手251

情境72：针对无主见客户254

情境73：捕捉购买信号256

情境74：使用真实的案例260

情境75：使用直接请求法263

情境76：营造成交的氛围266

情境77：激将成交法268

情境78：“二选一”促成法271

情境79：富兰克林成交法273

第九章 完美售后服务训练278

情境80：成交后及时递送保单278

情境81：针对要求退保的客户281

情境82：贴心快速的理赔服务284

情境83：主动承担属于自己的责任286

情境84：真诚地关怀客户291

情境85：定期回访老客户293

情境86：诚信贯穿销售始终296

情境87：售后服务贵在雪中送炭299

情境88：为客户做好提醒服务301

情境89：尽快处理客户的抱怨304

参考文献307