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第一部分　营销战略选择1

一、营销策划3

1．战略性营销策划——F集团公司营销案例3

2．战略性营销管理中的产品策略——B房地产公司营销案例9

3．以营销状态分析为基础制定营销方案——X移动通信有限责任公司营销方案14

二、市场领导者战略18

4．锁定杭州湾 实施新市场战略——H大桥及北岸连接线项目营销案例18

5．适应农村城镇化建设需要实施绿色营销战略——农村城镇化信贷暨“绿色家园贷款”项目营销案例22

6．依据行业发展前景实施目标客户综合开发战略——省、市、区行三级联动，锁定Z市天然气项目27

三、市场挑战者战略31

7．市场挑战者的迂回进攻战略——T行营销Z石油系统客户分析31

8．市场挑战者的侧翼进攻——A行对D所的营销案例35

9．强化信贷管理 促进战略性合作——M行对H公司的营销38

四、战略性选择38

10．战略联盟——市场营销的新形式——H市城市轨道交通项目营销42

11．用战略性营销思维推动集团性客户的开发——C行营销P钢集团案例分析47

第二部分　营销机会把握53

一、客户信息研究55

12．依靠信息占先机　执著营销脱困境——X行营销“二路一桥”案例55

13．重视信息分析　推动营销发展——X行对B水电站项目的营销实例58

14．以高效的营销调研支持新产品销售——S行对C公司人民币资金主账户营销案例62

15．依托信息 扬长避短巧营销——Y行对Z烟草公司“电子结算”项目的营销66

二、营销环境分析71

16．行业分析与营销市场选择——L工矿（集团）有限责任公司营销案例71

17．加强行业分析 锁定优质客户——N省交通厅营销案例74

18．通过行业分析把握营销机会——J行对F锌业股份有限公司的营销案例79

19．重视微观环境因素 不打无准备之仗——J行对S发电项目贷款营销82

20．重视微观因素与宏观因素的变化 实现银行与客户战略性双赢——F行对Y公司的营销86

21．“快鱼”吃“慢鱼” 效率创效益——A行对H公司发行可转债担保项目的营销90

三、同业竞争分析90

22．涡轮营销：以快速反应作为竞争工具——N行对L集团公司的成功营销93

23．逆境中的奋争——B行对C汽车技改贷款项目的成功营销95

24．主动出击　抢占市场出成效——D行对S纸业公司技改项目贷款的营销案例98

四、市场机会把握102

25．系统分析营销状态 准确把握营销机会——S行对F集团的营销案例102

26．客户改制带来的合作机遇——L行对G公司的成功营销110

27．寻找市场机会　关注客户未来——F行对J炼油化工有限公司营销案例112

28．抓住机会 积极营销农户贷款——Y行积极营销农户生产经营贷款116

第三部分　营销过程控制119

一、营销方案的设计和实施121

29．一揽子理财服务方案——多级联动、整体营销ZY学院案例121

30．精心策划 过程控制——X行对LW公司营销案例125

31．战略与策略有机结合的营销方案——X行对Y集团营销方案131

32．以高效的项目融资服务推动大客户开发——X行对ZH集团有限公司的营销案例136

二、营销项目的管理136

33．集团资金管理招标项目营销——X行对DZ集团的营销案例139

34．高端项目 高端服务——对M公司的国际银团贷款项目营销案例144

35．X行营销物业维修基金项目——物业维修营销案例147

三、营销客户的风险控制150

36．对D公司营销与服务中的风险控制——X行对D公司营销案例150

37．加强营销管理 防范客户风险——X行对AB高速公路项目营销案例154

四、营销执行力价值158

38．执行力推动成功营销——X行对SS公司的营销案例158

39．银行营销执行力的实际价值——X行对BGZ公司的营销案例164

第四部分　商业银行营销策略组合169

一、产品策略171

40．品牌营销 实现“绿色家园”梦想——X行C市“绿色家园贷款”营销实例171

41．触类旁通　打造国内保理业务——X行国内保理业务营销实例175

42．产品营销 改写同业竞争地位——X行应收账款融资业务营销实例177

43．“为客户创造价值”：系统性客户营销之关键——对C通信集团公司的营销案例179

44．以产品为支撑　以服务为保障——对C公司现金管理业务的营销案例182

二、需求策略186

45．及时发现需求 积极营销优质集团性客户——C高速公路TT段项目营销案例186

46．高校金融业务新需求带来的合作机遇——C大学的营销案例190

47．以目标客户需求为导向的营销组合——C集团水电开发项目贷款营销案例194

48．L行对C航空公司的利率调期产品营销——C航空公司的营销案例197

三、沟通策略201

49．真诚换信任 沟通促发展——C发电有限责任公司二期项目营销案例201

50．营销沟通的魅力——C热电有限责任公司集中供热贷款项目营销案例204

四、便利策略207

51．电子银行业务步入集团性客户——X行现金管理业务营销实例207

五、分销与促销策略210

52．创新金融产品 创造优质客户——对W市C公司的营销案例210

53．量身定做显身手 百亿资金落X行——B省C公司方案营销案例215

54．团队精神——营销团队的凝聚力——对G电气有限公司总部的营销案例218

六、品牌策略222

55．“金钥匙”理财推动对私营企业主的营销222

第五部分　营销方式与方法创新227

一、整合营销229

56．通过整合营销吸引和稳定客户资源——H行对FD汽车集团的营销案例229

57．内外携手　合力营销——G行对GD电信公司的营销案例234

58．集中资源 综合营销 凸显核心竞争力——T行对DT电力公司的营销案例239

59．整合营销的力量——L行对LZ航运公司国际双保理业务的营销案例243

60．以整合营销为依托战胜强劲对手——X行对GD电信集团的营销案例246

二、顾问式营销250

61．从交易型销售到顾问型销售——H行对JN能源公司的营销案例250

62．投融资顾问营销的细节把握——A行对AS铜矿项目的营销案例255

三、增值服务营销259

63．超值维护 超值服务——M行对GM热电联产项目的营销案例259

64．全程跟踪客户需求 贴身提供超值服务——C行对PS水力发电厂项目的营销案例263

四、知识营销268

65．知识营销创造竞争优势——S行对SH社保系统的营销案例268

66．营销通才正成为重要人力资本——H行对SH电力公司的营销案例271

五、关系营销275

67．诚心换来“心”的收获——C行对NX社保厅的营销案例275

68．体贴式营销：细微之处见威力——F行拓展FL交委营销案例278

69．关系营销提高客户感知价值——S行对HS海关业务的营销案例282

70．情感营销的艺术——W行营销维护T市土地收购储备中心案例286

六、差异化营销292

71．用差异化服务赢得客户——Y行对SG板材公司的营销案例292

七、互动式营销296

72．银企双赢的互动式营销——H行对HS集团公司的营销案例296

八、大市场营销299

73．大市场营销：克服目标市场进入障碍的有效方法——F行对DY公司的营销案例299

第六部分　客户关系管理307

一、客户价值分析309

74．准确评价客户价值 积极做好贷款营销——水产养殖户贷款营销案例309

二、高端切入312

75．高端切入　分层营销显神威——J行对船舶出口福费廷融资的营销312

三、客户主导314

76．以客户为导向 强化客户关系管理——S行利率互换业务营销案例314

四、客户培育317

77．多策并举　培育银行新客户——默默耕耘春华秋实获百亿信贷营销实绩317

78．以增值服务巩固和发展银企合作关系——对B公司的培植及营销案例324

五、客户维护329

79．由浅入深 与客户建立合作关系——紧跟市场脚步 以优质服务促优质客户营销329

80．在客户关系维护中扩大银行销售——对M集团的营销案例334

六、客户忠诚度分析337

81．在营销中提高客户对银行服务的忠诚度——J行拓展G师范学院新校区建设项目贷款实例337

后记343