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第一章 销售读心术3

1．集中精力，别让对方离开你的视线3

2．借助身体语言，读懂对方的内心世界5

3．左脸比右脸诚实，要了解对方就先看他的左脸8

4．从对方的眼里得到你想要的“情报”11

5．当对方抖动双脚时，你该长话短说了13

6．听其言观其行，从走路姿势揣摩对方的心理16

7．通过辨别对方声音来判断其性格18

8．以小见大，小口头禅背后隐含着大秘密20

9．辨别对方的语气变化，了解对方的真实想法22

10．细心揣摩，听懂对方话里话外的真实意图25

11．以物看人——办公桌是客户心理的曝光台27

12．看透人心的捷径——从嘴部动作来判断顾客心理30

第二章 销售贴心术37

1．做顾客的听众，让对方感受到敬意和体贴37

2．把“客户”变为“朋友”，在情感上影响对方40

3．用“赞美”的糖衣炮弹攻破客户的心理防线43

4．说好第一句话，用精彩的开场白吸引对方的注意力46

5．投其所好，用心制造“共同点”来贴近客户48

6．迂回贴心术——通过孩子拉近你与对方的距离50

7．从关心到贴心，用热情融化客户的冷漠52

8．相互吸引定律——要让对方喜欢你，先去喜欢对方54

9．晕轮效应——想方设法诱发客户的心理共鸣56

10．细心与客户交流，让对方花钱花得舒心59

11．用环境影响对方，卖好产品也卖好的购物环境62

12．用“小甜头”满足客户砍价获胜的成就感64

第三章 销售诱导术71

1．运用心理暗示，牵着顾客的鼻子走71

2．用广告吸引顾客，让对方做出对你有利的判断75

3．电话心理术——让对方用心“看”到你的热情79

4．耳听为虚眼见为实，一次示范胜过千言万语83

5．欲擒故纵，巧妙化解客户的防御心理86

6．替客户分析利弊，促使对方做出正确判断89

7．请君入瓮——预先设个“圈套”，引导对方往里钻93

8．介绍其他相关商品，引导顾客购买你更多的商品95

9．破窗理论——通过环境暗示来影响顾客98

10．让对方用“自己看到的事实”来说服自己101

11．让顾客三选一，对方多半会选择中间的104

12．利用权威给对方施压，让其改变立场107

第四章 销售威胁术113

1．用产品短缺给顾客施加压力，让对方害怕买不到113

2．激发对方“机不可失，时不再来”的紧迫感116

3．该说“不”时要坚定，在谈判桌上占据主动119

4．善意威胁对方： “过了这个村就没这个店了”123

5．抓住客户心理弱点，给对方制造一点心理压力127

6．营造一种气氛，告诉对方“这是惟一的”130

7．利用顾客“买涨价前不买涨价后”的心理132

8．催促性格随和的顾客尽快做出选择134

9．最后期限策略——俘获对方的心理学谋略137

10．利用环境的约束力改变对方的想法139

11．沉默策略——适时沉默，让对方在压力之下就范142

第五章 销售博弈术149

1．谈判就是一场操纵与反操纵的博弈149

2．用你的真心和热情去化解对方的借口151

3．说得好不如问得对，让积极问题占据主导155

4．优惠要适度，既让对方满足又不让其得寸进尺157

5．利用对方的兴趣，打开对方紧闭的心门160

6．处处留心，搜集一切可以利用的情报163

7．热点攻略——找到对方关注的中心问题反复刺激166

8．学会利用“视线控制术”来控制对方168

9．以退为进，必要时的让步更能赢得客户的心171

10．适当暴露产品的缺陷反而会赢得客户的信赖173

11．目标越分散，对方就越难察觉你的意图176

第六章 销售擒拿术181

1．互惠策略：先给对方一个人情，再提出你的要求181

2．欲扬先抑策略——先说最坏情况，给对方心理反弹的空间183

3．用对方的观点说服对方，让其无话可说186

4．激起对方的好胜心，让对方乖乖地就擒188

5．满足客户的优越感，让对方心甘情愿地掏腰包191

6．黑白脸策略——让对方在对比之后，主动与你合作194

7．声东击西策略——介绍你不想卖的，对方会买你没有介绍的196

8．暗盘优惠策略——用“特殊优惠”来赢得回头客198

9．在对方疲劳的时候去说服效果会更好201

10．留面子策略——先提相对大的要求，再提你真正的要求203

11．承诺策略——用“对方的承诺”牵着对方的鼻子走206

12．期待效应——描绘美好的前景去吸引客户208

第七章 销售攻心术215

1．替匆忙型顾客节省时间，对方会从心底感激你215

2．用幽默的糖衣炮弹融化清高者的心理坚冰217

3．多听少说，成全好辩型顾客的好胜心221

4．攻其弱点，触动沉默型顾客的心灵223

5．隐蔽你的目的，消除独断型顾客的被操纵感225

6．抓住虚荣型顾客爱面子的弱点进行推销227

7．用你的真诚和坦率赢得精明型顾客的信赖229

8．快刀斩乱麻，让外向型客户及早做决定232

9．用你的真诚打开内向型客户的心扉235

10．突出产品的特点，迎合另类型顾客的求异心理238

11．耐心说服，让保守型客户转变观念240

12．以细节取胜，让分析型的客户心服口服243

13．巧施压力，让优柔寡断型客户尽快掏腰包245

第八章 销售笼心术251

1．重视身边的每一位客户，满足对方的心理欲求251

2．角色置换策略——学会站在客户的角度看问题254

3．淡化赚钱的目的，强化服务的印象256

4．销售始于成交之后，要与客户保持长期联系259

5．牢记顾客的喜好是赢得对方好感的捷径261

6．不做“一锤子买卖”，成交后要说声“谢谢”263

7．抓住客户的利益就能抓住客户的心266

8．用真情感动客户，把“对方满意”变成“对方感动”269

9．多为顾客做点事情，赢得对方的忠诚273

10．用耐心应对顾客的挑剔，用诚意赢得对方的认可276

11．趁虚而入，在顾客最需要帮助的时候出现279

12．回报策略——用适当的回报提升顾客的兴趣281

第九章 消费心理驾驭术287

1．从众心理——喜欢与人步调一致，别人买了我就买287

2．折中心理——拉开商品价位，迎合对方的折中心理291

3．攀比心理——利用“别人有的，我也要有”的心理去促销293

4．喜好心理——人为了得到喜欢的东西会不惜代价295

5．友谊因素——顾客都喜欢从朋友手里买东西297

6．冲动心理——让客户在冲动中做出购买的决定299

7．怀旧心理——利用顾客的“过去”打动对方使其购买302

8．逆反心理——当你不卖的时候，客户却偏偏要买304

9．爱面子心理——钱不是问题，要的就是这个面子307

10．合理化心理——给予客户逻辑上的验证，让他觉得买得值312

11．怕上当心理——消除顾客的疑虑，使对方放心购买314