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第1章 销售管理概述1

本章导读1

1.1 销售概述1

1.1.1 销售的含义1

1.1.2 销售活动的分类2

1.1.3 销售工作的特点3

1.1.4 销售与营销5

1.2 销售管理6

1.2.1 销售管理的含义6

1.2.2 销售管理的内容7

1.2.3 销售管理的过程7

1.2.4 销售管理的发展趋势9

思考题9

本章案例10

第2章 销售管理体系的设计12

本章导读12

2.1 销售组织的发展与变革12

2.2 销售管理体系的设计原则13

2.3 销售管理体系的职能设计14

2.3.1 销售部和市场部的主要职能15

2.3.2 销售管理体系的基本职能设计16

2.3.3 销售管理体系的基本岗位设计16

2.4 销售管理体系的组织架构设计18

2.5 销售管理体系的岗位职责设计24

2.5.1 销售经理的岗位职责24

2.5.2 销售代表岗位职责25

2.5.3 销售助理岗位职责26

思考题26

本章案例26

第3章 销售计划管理30

本章导读30

3.1 销售预测30

3.1.1 销售预测的相关概念30

3.1.2 销售预测的原则31

3.1.3 销售预测的基本要素32

3.1.4 销售预测的影响因素32

3.1.5 销售预测的流程34

3.1.6 定性预测方法35

3.1.7 定量预测方法37

3.1.8 提高销售预测的准确性41

3.2 销售目标管理47

3.2.1 影响销售目标的因素47

3.2.2 确定销售目标的几种方法47

3.2.3 销售目标的分解50

3.2.4 销售目标的分解方法51

3.3 销售预算管理54

3.3.1 销售收入预算55

3.3.2 销售成本预算56

3.3.3 销售费用预算59

3.3.4 销售利润预算61

3.4 销售预算方法61

3.4.1 弹性预算61

3.4.2 零基预算63

3.4.3 滚动预算65

3.4.4 其他销售预算方法66

3.5 销售计划的制订68

3.5.1 销售计划的含义和内容68

3.5.2 销售计划的制订步骤69

思考题72

本章案例72

第4章 销售区域设计与管理76

本章导读76

4.1 销售区域概述76

4.1.1 销售区域的含义76

4.1.2 销售区域管理的意义76

4.2 销售区域设计77

4.2.1 选择基本的控制单位80

4.2.2 估计控制单位的市场潜量82

4.2.3 初步组合区域83

4.2.4 进行工作负荷分析83

4.2.5 调整预定区域85

4.2.6 将销售人员安排到销售区域内85

4.3 销售区域管理85

4.3.1 销售定额管理85

4.3.2 窜货管理91

4.3.3 销售业绩评估93

4.3.4 销售费用控制95

思考题100

本章案例100

第5章 销售理论与模式106

本章导读106

5.1 销售的基本理论106

5.1.1 销售方格与顾客方格106

5.1.2 销售三角理论110

5.2 常见销售模式112

5.2.1 AIDA模式112

5.2.2 DIPADA模式115

5.2.3 FABE模式118

5.2.4 PRAM模式120

思考题121

本章案例121

第6章 销售过程的基本规范125

本章导读125

6.1 销售活动中的礼仪规范125

6.1.1 仪容仪表125

6.1.2 动作与姿势127

6.1.3 接待语言规范130

6.1.4 电话礼仪131

6.2 销售活动中的其他规范133

6.2.1 会客的位次规范133

6.2.2 合影的位次规范135

6.2.3 会议的位次规范136

6.2.4 谈判的位次138

6.2.5 签字的位次140

6.2.6 宴会的位次140

6.2.7 交往规范141

思考题145

本章案例145

第7章 销售过程管理147

本章导读147

7.1 销售准备147

7.1.1 寻找潜在顾客147

7.1.2 顾客资格审查149

7.1.3 销售展示的准备150

7.2 销售展示152

7.2.1 接近客户152

7.2.2 展示的技巧155

7.3 处理顾客异议157

7.4 促成交易162

7.5 售后服务166

7.5.1 售后服务的含义166

7.5.2 售后服务策略选择166

7.5.3 处理顾客投诉的原则167

7.5.4 处理顾客投诉的程序168

7.5.5 处理顾客投诉的方法169

思考题170

本章案例170

第8章 销售信用管理176

本章导读176

8.1 信用管理概述176

8.1.1 信用管理的意义177

8.1.2 信用风险的类型178

8.1.3 信用管理的内容179

8.2 客户资信管理180

8.2.1 客户信用调查180

8.2.2 客户信用评价182

8.3 应收账款管理184

8.3.1 应收账款对企业的影响184

8.3.2 应收账款管理的要点186

思考题189

本章案例189

第9章 销售人员管理191

本章导读191

9.1 销售人员的招聘191

9.1.1 销售人员的特点191

9.1.2 销售人员的招聘流程194

9.2 销售人员的培训198

9.3 销售人员的激励201

9.3.1 销售人员的类型201

9.3.2 销售人员激励的方式与原则202

9.4 销售人员的行动管理205

9.5 销售人员的薪酬管理209

9.5.1 销售薪酬概述209

9.5.2 销售薪酬管理的原则211

9.5.3 销售薪酬的类型与选择213

9.5.4 销售人员的福利215

9.6 销售人员的绩效评估216

9.6.1 绩效评估概述216

9.6.2 绩效评估的指标和方法217

9.7 销售团队管理221

9.7.1 销售经理的任务概述222

9.7.2 销售经理的知识背景224

9.7.3 销售团队建设226

思考题231

本章案例231

参考文献242