图书介绍
销售攻心技能实战特训PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 俞慧霞著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：9787115338259
- 出版时间：2014
- 标注页数：207页
- 文件大小：37MB
- 文件页数：220页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一部分 攻心基础篇 一定要懂的销售心理2
第1章 销售员必知的黄金销售心理定律2
第1节 禁果效应：客户越被禁止越有兴致2
第2节 刻板效应：拒绝推销只是客户的习惯而已5
第3节 霍桑效应：客户只是想发发牢骚10
第4节 晕轮效应：客户会因为喜欢销售员而喜欢产品14
第5节 权威效应：足够专业的表现能产生向心力19
第6节 伯内特定律：将自己和产品烙印在客户的心上23
第2章 解读客户的消费心理26
第1节 客户常见的消费心理及购买动机分析26
第2节 消费心理在不同社会阶层的表现（社会地位、职位薪资、学历）31
第3节 消费心理在各年龄段的表现（老年人、青少年、中年人）35
第4节 消费心理在不同性别的客户身上的表现39
第二部分 消除防备篇 打破客户的心理防御46
第3章 如何攻破不同性格客户的心46
第1节 如何打动固执型客户46
第2节 如何赢取谨慎型客户的心49
第3节 如何应对斤斤计较的客户53
第4节 如何应对专制型客户56
第5节 如何打开缺乏主见型客户的心59
第6节 如何面对性急的顾客63
第7节 如何面对冷漠的顾客65
第8节 如何面对“话痨”型的顾客69
第9节 如何面对寡言少语型的顾客72
第4章 什么开场白最能打动客户的心75
第1节 以利益为主题的开场白75
第2节 利用客户好奇心的开场白78
第3节 用赞美开场81
第4节 以有影响力的第三人为主题开场84
第5章 如何应对客户的种种借口87
第1节 如何面对“我再考虑考虑”87
第2节 如何面对“我没有兴趣”90
第3节 如何面对“我再转转”94
第4节 如何面对“我不需要”97
第5节 客户说“没钱”怎么办101
第三部分 解决需求篇 如何准确地了解和满足客户的需求106
第6章 巧妙提问，问出客户需求106
第1节 真诚提问，客户才愿意说出实情106
第2节 避开客户反感的问题110
第3节 以客户为尊，帮客户解决难题114
第7章 如何将产品与客户需求对接118
第1节 客户需求无法改变时，转换客户的关注角度118
第2节 灵活变通，让产品特点与客户需求相符121
第3节 适当运用客户的折中心理125
第四部分 博弈成交篇 如何引导客户顺利做出成交决定130
第8章 读懂客户没有说出的心里话130
第1节 看透客户拒绝背后的真相130
第2节 通过异议分析客户的心理134
第3节 客户对产品满意的表现138
第9章 在谈判中攻下客户的心141
第1节 创造轻松的谈判氛围141
第2节 掌握谈判节 奏，不急于求成144
第3节 如何在谈判阶段用好迂回战术148
第4节 如何处理谈判桌上的价格争议151
第5节 用高效专业的建议打动客户的心154
第10章 运用心理战术，巧妙实现成交157
第1节 用适时沉默促进成交实现157
第2节 用激将法实现成交161
第3节 通过适当让步实现成交163
第4节 利用贪便宜心理实现成交167
第5节 利用二选一法实现成交171
第五部分 售后服务篇 如何始终抓牢客户的心176
第11章 服务无微不至，用细节感动客户176
第1节 为客户提供个性化服务176
第2节 服务客户的十大黄金细节179
第12章 维护老客户，用执着留住新客户185
第1节 别忽视老客户185
第2节 将“头回客”变成“回头客”189
第13章 专注解决客户投诉，直到客户满意193
第1节 用道歉和劝慰浇灭客户的心火193
第2节 帮助客户解决迫在眉睫的问题198
第3节 及时兑现许下的承诺204