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目标市场选择的内容之———目标市场选择的过程’104

市场机遇的特点之一——市场机遇的客观性1

市场开拓篇1

一、市场机会的识别1

市场机遇的特点之二——市场机遇的偶然性3

市场机遇的特点之三——市场机遇的时效性5

市场机遇的特点之四——市场机遇认识的差异性7

市场机遇的特点之五——市场机遇的不确定性10

市场机遇的特点之六——市场机遇的“创”与“求”14

二、市场机遇的捕捉16

捕捉市场机遇的原则之一——市场观念的建立16

捕捉市场机遇的原则之二——研究机遇的规律性19

捕捉市场机遇的原则之三——独具慧眼的创意22

捕捉市场机遇的原则之四——反向思维逆水行舟24

捕捉市场机遇的原则之五——使科技尽快转化为生产力27

三、信息与信息渠道30

市场信息系统的组成之一——信息的收集30

市场信息系统的组成之二——信息的区分33

市场信息系统的组成之三——信息的分析36

市场信息系统的组成之四——内部会计系统38

市场信息系统的组成之五——营销情报系统40

市场信息系统的组成之六——营销研究系统43

市场信息系统的组成之七——营销组织系统的信息46

市场信息系统的组成之八——信息反馈49

四、如何进行市场调研51

市场调研的关键环节之一——确定市场调研的内容52

市场调研的关键环节之二——选择市场调研人员54

市场调研的关键环节之三——实地调研的工作步骤57

市场调研的关键环节之四——市场调研的基本方法59

市场调研的关键环节之五——设计一份受欢迎的调查表62

市场调研的关键环节之六——写调研分析报告64

五、市场需求测定67

市场预测的内容之一——市场预测的方法67

市场预测的内容之二——当前需求的估量方法72

市场预测的内容之三——未来需求的测定方法75

市场细分的内容之一——细分市场的方法79

六、如何进行市场细分79

市场细分的内容之二——细分市场的模式82

市场细分的内容之三——细分市场的程序85

市场细分的内容之四——细分市场的依据87

市场细分的内容之五——细分消费者市场、91

市场细分的内容之六——细分产品市场95

市场细分的内容之七——评估细分市场96

市场细分的内容之八——选择细分市场98

企业形象树立内容之三——产品质量是企业形象的根本保证1001

八、产品形象设计1007

产品形象设计内容之一——产品的品版和商标策略1007

产品形象设计内容之二——产品的组合设计1010

产品形象设计内容之三——产品的包装设计1012

九、企业CI战略应用1014

企业CI战略应用之一——麦当劳CI战略应用的企业理念1014

企业CI战略应用之二——四通集团CI战略1017

企业CI战略应用之三——东怡（台湾）营造CI战略应用1021

企业CI战略应用之四——江苏燕舞电器集团公司的CIS1027

企业CI战略应用之五——深圳中华自行车股份有限公司CI战略应用1032

国际营销篇1035

一、国际营销环境评估1035

国际营销环境评估之一——国际贸易体系评估1035

国际营销环境评估之二——人口经济环境评估1037

七、目标市场的选择104

国际营销环境评估之三——政治法律环境评估1041

国际营销环境评估之四——社会文化环境评估1044

国际营销环境评估之五——贸易环境评估1048

二、国际市场营销调研1049

国际市场营销调研要素之一——国际营销调研主要任务1049

国际市场营销调研要素之二——国际营销调研内容1050

国际市场营销调研要素之三——国际营销调研信息来源1052

国际市场营销调研要素之四——国际营销调研资料搜集方法1055

国际市场营销调研要素之五——国际市场情报系统1059

三、国际市场的选择1061

国际市场的选择内容之一——目标市场的选择1061

国际市场的选择内容之二——国际市场主要地区特点分析1063

国际市场的选择内容之三——国家投资风险评估1064

国际市场的选择内容之四——市场进入的抉择1067

四、国际市场的进入1067

国际市场进入方式之———间接出口1068

目标市场选择的内容之二——选择目标市场范围战略107

国际市场进入方式之二——直接出口1070

国际市场进入方式之三——许可证贸易1072

国际市场进入方式之四——合资企业1075

国际市场进入方式之五——直接投资1077

国际市场进入方式之六——对销贸易1079

五、国际市场营销策略1081

国际市场营销策略之一——对外投资策略1081

国际市场营销策略之二——出口产品策略1084

国际市场营销策略之三——产品定价策略1087

目标市场选择的内容之三——确定目标市场战略109

国际市场营销策略之四——国际销售渠道策略1091

国际市场营销策略之五——国际市场促销策略1094

国际市场营销策划之一——决定市场营销计划1098

六、国际市场营销策划1098

国际市场营销策划之二——决定国际市场营销组织1101

国际市场营销策划之三——国际市场营销控制与评估1104

七、国际营销组织的设立1107

国际营销组织之一——出口部1107

国际营销组织之二——国际营销部1108

国际营销组织之三——全球产品型组织1109

目标市场选择的内容之四——确定目标市场应考虑的因素111

国际营销组织之四——全球分区型组织1110

国际营销组织之五——全球职能型组织1110

国际营销组织之六——全球混合型组织1111

国际营销组织之七——多国公司组织1112

八、国际产品生命周期测定1112

国际产品生命周期测定内容之一——国际产品生命周期阶段1112

国际产品生命周期测定内容之二——国际产品生命周期测定方法1117

国际产品生命周期测定内容之三——延长产品生命周期1122

国际产品生命周期测定内容之四——产品生命周期各阶段的营销策略1126

目标市场选择的内容之五——企业的市场定位113

附录1131

一、企业各类合同文书范本1131

＝、企业往来信函范本1152

三、企业发展战略计划范本1170

四、中外广告名言集锦1182

五、世界著名企业家商战名言集锦1198

市场分析篇121

一、市场营销环境分析121

市场营销环境分析之一——微观环境分析121

市场营销环境分析之二——宏观环境影响分析125

市场营销环境分析之三——人中环境分析126

市场营销环境分析之四——经济环境分析129

市场营销环境分析之五——自然环境分析132

市场营销环境分析之六——政治法律环境134

市场营销环境分析之七——社会文化环境分析137

二、消费市场分析140

消费市场分析之———消费市场的分类140

消费市场分析之二——消费市场分析方法142

消费市场分析之三——产品市场分析145

消费市场分析之四——中间商市场分析147

消费市场分析之五——政府市场分析150

三、消费者购买行为分析152

消费者购买行为分析之一——消费者行为模式153

消费者砚冼灰分析之二——影响消费者行为的文化因素154

消费者购买行为分析之三——影响消费者行为的心理因素157

消费者购买行为分析之四——影响消费者行为的社会因素162

消费者购买行为分析之五——影响消费者购买行为的个人因素166

消费者购买行为分析之六——消费者购买行为种类168

消费者购买行为分析之七——消费者的购买决策过程171

消费者购买行为分析之八——消费者对产品评价选择173

消费者购买行为分析之九——消费者的购后行为评价175

消费者购买行为分析之十——搜集信息时消费者决策的重要性177

四、市场竞争者分析180

分析竞争者内容之一——识别公司竞争者181

分析竞争者内容之二——识别竞争者的策略183

分析竞争者内容之三——断定竞争者的目标186

分析竞争者内容之四——评估竞争者的优势和劣势188

分析竞争者内容之五——估计竞争者的反应模式191

分析竞争者内容之六——设计为竞争服务的情报系统192

分析竞争者内容之七——选择要攻击和回避的竞争者194

产品开发篇199

一、产品199

产品的重要内容之一——产品的整体概念199

产品的重要内容之二——产品的分类200

产品的重要内容之三——消费品201

产品的重要内容之四——产业用品203

二、产品组合205

产品组合内容之一——产品组合的概念205

产品组合内容之二——产品组合的类型206

产品组合内容之三——最佳产品组合方式206

三、产品决策208

产品决策的内容之一——产品组合决策208

产品决策的内容之二——产品线决策210

产品决策的内容之三——产品定位决策212

产品决策的内容之四——品牌决策214

产品决策的内容之五——包装决策218

四、产品的生命周期221

产品生命周期理论内容之一——产品生命周期的概念221

产品生命周期理论内容之二——产品生命周期的阶段222

产品生命周期理论内容之三——产品生命周期不同阶段的市场营销战略225

五、新产品开发229

新产品开发的组成之一——新产品的开发的组织229

新产品开发的组成之二——新产品开发的构思233

新产品开发的组成之三——新产品的构思筛选234

新产品开发的组成之五——新产品销售成本分析238

新产品开发的组成之六——新产品的设计241

新产品开发的组成之七——新产品试制245

新产品开发的组成之八——新产品的鉴定247

新产品开发的组成之九——新产品的试销248

新产品开发的组成之十——新产品的投产250

新产品开发的组成之十一——新产品开发的资金来源252

新产品开发的组成之十二——新产品的定价策略254

新产品开发的组成之十三——新产品的需求预测256

新产品开发的组成之十四——新产品的市场开发260

六、产品定价决策263

产品定价决策的过程之一——确定定价原则263

产品定价决策的过程之二——选择定价目标266

产品定价决策的过程之三——测定市场面求269

产品定价决策的过程之四——预定产品成本272

产品定价决策的过程之五——分析竞争者产品价格274

产品定价决策的过程之六——选择定价方法277

产品定价决策的过程之七——选择新产品定价策略281

产品定价决策的过程之八——适时调整价格283

产品定价决策的过程之九——竞争中的价格调整286

产品定价决策的过程之十——产品如何涨价287

产品定价决策的过程之十一——产品如何跌价289

产品定价决策的过程之十二——掌握修订价格的策略289

营销策划篇295

一、市场营销计划的制定295

市场营销计划制定过程之一——了解营销状况295

市场营销计划制定过程之二——分析问题与机会297

市场营销计划制定过程之三——确定营销目标298

市场营销计划制定过程之四——制定营销策略300

市场营销计划制定过程之五——制定营销方案302

市场营销计划制定过程之六——制定盈亏报表302

市场营销计划制定过程之七——整个计划的控制303

二、市场营销方案的实施305

市场营销方案实施过程之一——进行市场定位305

市场营销方案实施过程之二——设计和组织市场营销308

市场营销方案实施过程之三——制定产品决策312

市场营销方案实施过程之四——确定产品定价315

市场营销方案实施过程之五——选择销售渠道318

市场营销方案实施过程之六——选择营销人员320

市场营销方案实施过程之七——实施促销手段323

市场营销方案实施过程之八——评估营销效果325

三、市场营销渠道的选择328

市场营销渠道选择决策之一——确定营销渠道结构329

市场营销渠道选择决策之二——确定营销渠道类型332

市场营销渠道选择决策之三——确立营销渠道目标336

市场营销渠道选择决策之四——确定主要渠道选择方案338

市场营销渠道选择决策之五——评估主要渠道方案340

市场营销渠道选择决策之六——选择渠道成员342

市场营销渠道选择决策之七——修改渠道结构345

市场营销渠道选择决策之八——分析影响营销渠道选择的因素349

四、零售、批发业务开展352

零售、批发业务开展步骤之一——零售业务的类型分析352

零售、批发业务开展步骤之二——零售业务的结构分析355

零售、批发业务开展步骤之三——选择零售业务的形式359

零售、批发业务开展步骤之四——确定经营的风格362

零售、批发业务开展步骤之五——制定零售商品的价格365

零售、批发业务开展步骤之六——建立零售商品的售后服务367

零售、批发业务开展步骤之七——分析批发业务的结构370

零售、批发业务开展步骤之八——确立批发业务的类型374

零售、批发业务开展步骤之九——选择批发业务网点377

零售、批发业务开展步骤之十——制定批发业务的价格策略379

零售、批发业务开展步骤之十一——制定批发业务的促销策略381

零售、批发业务开展步骤之十二——研究批发业发展的趋势384

物流管理的步骤之一——原材料采购388

五、物流管理的步骤388

物流管理的步骤之二——原材料储存391

物流管理的步骤之三——生产线物流393

物流管理的步骤之四——仓库类型的选择395

物流管理的步骤之五——选择运输方式397

物流管理的步骤之六——制定仓储计划401

六、实体分配系统的运作405

实体分配的步骤之一——确定实体分配原则405

实体分配的步骤之二——分析实体分配要素406

实体分配的步骤之三——确定实体分配目标408

实体分配的步骤之四——选择仓库类型411

实体分配的步骤之五——选择运输方式412

实体分配的步骤之六——订单的处理过程415

实体分配的步骤之七——制定仓储决策417

七、促销组合决策419

促销决策组合之一——确定促销决策的原则421

促销决策组合之二——分析促销基本方式423

促销决策组合之三——决定促销目的425

促销决策组合之四——开展有效沟通步骤427

促销决策组合之五——运用信息传播手段431

促销决策组合之六——制定总的促销预算433

促销决策组合之七——运用促销的方法436

促销决策组合之八——评价促销结果441

销售促进方式之一——服务促销446

八、销售促进方式446

销售促进方式之二——联合促销449

销售促进方式之三——租赁和互惠促销452

销售促进方式之四——订货会454

销售促进方式之五——折扣促销456

销售促进方式之六——代销、试销和推销458

销售促进方式之七——竞赛和演示促销462

销售促进方式之八——赠品和义卖465

销售促进方式之九——优惠券、包退和商标促销467

销售促进方式之十——无形产品推销469

九、推销活动运作472

推销活动运作之一——推销准备473

推销活动运作之二——推销的基本方法476

推销活动运作之三——掌握上门推销的技巧478

推销活动运作之四——把握成交时机481

推销活动运作之五——把握接近顾客时机484

推销活动运作之六——接待顾客程序486

推销活动运作之七——改善销售服务489

推销活动运作之八——改进售后服务492

一、市场主导者策略495

市场领导者策略之一——拓展市场扩大市场需求量495

营销技巧篇495

市场领导者策略之二——保卫市场占有率496

市场领导者策略之三——扩大市场丰有率501

二、市场挑战者的策略502

市场挑战者策略之———确定竞争对象503

市场挑战者策略之二——选择进攻策略503

三、市场追随者的策略508

市场追随者策略之一——紧随其后的策略510

市场追随者策略之三——有选择追随的策略513

四、市场拾遗补缺者的策略516

市场拾遗补缺者的策略之二——拾遗补缺者市场战略的确定518

市场拾遗补缺者的策略之三——真空化经营策略520

市场拾遗补缺者的策略之四——专业化经营策略525

市场捡遗补缺者的策略之五——特色化经营策略530

五、营销谈判技巧533

营销谈判步骤之一——研究谈判的理论533

营销谈判步骤之二——确定谈判的科学程序539

营销谈判步骤之三——关于谈判对手的分析544

营销谈判步骤之四——谈判前的准备546

营销谈判步骤之五——树立良好的谈判气氛552

营销谈判步骤之六——谈判的策略运用555

营销谈判步骤之七——语言表达艺术的运用561

一、市场营销的组织567

营销管理篇567

市场营销的组织之一——公司营销部门组织567

市场营销的组织之二——公司组织569

市场营销的组织之三——职能部门组织571

市场营销的组织之四——地区性组织571

市场营销的组织之五——产品管理组织572

市场营销的组织之六——市场管理组织573

二、市场营销的管理579

市场营销管理内容之一——产品开发的管理579

市场营销管理内容之二——商品价格的管理582

市场营销管理内容之三——营销渠道的管理586

市场营销管理内容之四——销售队伍的管理591

市场营销管理内容之五——销售服务的管理594