图书介绍
主动出击 掌控销售的27个工具 第2版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）威廉·斯基普，米勒（WILLIAM SKIPMILLER）著；王正林译 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121271298
- 出版时间：2016
- 标注页数：293页
- 文件大小：34MB
- 文件页数：314页
- 主题词：销售－方法
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主动出击 掌控销售的27个工具 第2版PDF格式电子书版下载
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图书目录
第1章 主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，领先一步1
主动出击的销售工具3
客户的视角4
什么是购买/销售流程7
工具1 趋向/远离10
将销售流程与购买流程匹配起来24
销售周期的长度26
为什么要遵循流程28
第2章 购买/销售周期的差别29
特点/好处/价值销售VS特点/好处销售30
工具2 特点/好处/价值30
分割34
工具3 原因/结果37
第3章 3种不同价值语言46
用正确的语言说话46
工具4 3种语言48
创造价值的5种方式57
工具5 价值之星58
工具6 时间区间65
第4章 启动76
启动的目标78
做好销售前的准备工作81
克服恐惧：勇敢地打出第一个电话82
采用勘探者的视角87
勘探者的视角——要牢记的事情89
第5章 如何开始和结束每次销售洽谈91
目标1：介绍你自己——开始92
工具7 30秒演讲93
工具8 交替102
目标2：介绍你的产品/服务——中间107
目标3：我们是否继续这个购买/销售流程——结束108
工具9 概括、过渡和拉动108
第6章 其他销售洽谈方式介绍117
语音邮件117
工具10 20秒帮助演讲118
工具11 20秒模式中断演讲120
电子邮件122
后续的其他洽谈125
工具12 30秒演讲——第二次洽谈和其他洽谈125
第7章 控制中间和结尾130
将销售培训转变成主动出击的销售演示130
工具13 问他们，告诉他们，问他们139
全都关于他们142
反复强调“不言而喻的特点”144
正确的次序145
工具14 差距图147
销售图151
工具15 销售图152
第8章 运用双向学习来培训客户157
较早地创造价值159
获得潜在客户的注意161
销售解决方案并寻找列车162
工具16 解决方案百宝箱163
工具17 寻找列车166
第9章 授予资格：不是一个短语，而是一个过程171
授予资格和取消资格的技能172
你该把时间花在什么地方172
授予资格的目标173
3M：授予资格的过程175
7个问题175
工具18 执行日期181
工具19 BBB （ Bayers Buy Backwads ）——买方在购买时向后倒推流程193
工具20 PPPII198
工具21 “为什么”的3个层次212
3M：回顾7个问题219
第10章 验证221
主动发起所属权的转移222
这是验证，不是培训224
让买方动起来：主动地诱导所属权的转移228
工具22 时间演示232
任务分配239
工具23 给予/获得240
第11章 证明242
证明的原因：组织的和个人的243
帮助客户证明245
工具24 执行计划245
工具25 放下/推/拉250
工具26 悬崖跳水251
工具27 STT——短期转移255
第12章 成交业务的技巧258
什么是成交258
定义流程260
使用工具261
真正的成交艺术在于：像买方那样思考266
庆祝成功267
第13章 运用新技术进行销售269
销售接触270
社会化媒体：尽量参与272
把握技术的潮流275
第14章 采用主动出击的销售流程277
执行新的规则277
讲好3种语言286
结语290
附录 主动出击的销售工具清单292