图书介绍
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- 黄静，潘文富著 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：9787302199106
- 出版时间：2009
- 标注页数：152页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：162页
- 主题词：零售商业－经销－商业管理－手册
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图书目录
第1章 了解大卖场内部的谈判知识1
1.1 大卖场商品部功能介绍1
1.2 大卖场采购部的组织架构与职责3
1.3 采购和采购主管的工作职责5
1.4 采购谈判的核心工作之供应商管理7
1.5 采购谈判的基础工作之价格市调10
1.6 大卖场年度（质量、包装）合同谈判策略13
1.7 大卖场年度合同谈判的价格策略15
1.8 大卖场商品的价格结构24
1.9 大卖场商品的定价原则27
1.10 商品的生命周期及特征29
1.11 商品条码的基本常识31
1.12 影响消费者购买的因素34
1.13 大卖场商品采购的法律问题36
第2章 业务人员谈判心态40
2.1 打造自己的“专家”地位40
2.2 如何在弱势条件下争取谈判的主动权43
2.3 别让肢体泄露了你的秘密47
2.4 谈判中的拒绝技巧50
2.5 解读谈判中拒绝的潜台词53
2.6 如何利用对方的利益预期达成谈判目的56
2.7 良好的心理暗示给谈判加分58
2.8 谈判中的底气从哪里来61
2.9 功夫自在功夫外64
2.10 谈判的本质就是求同存异67
2.11 以游戏心态看待零供谈判69
第3章 业务人员谈判计策73
3.1 谈判中如何以弱制强73
3.2 如何通过沉默给对方施压76
3.3 如何利用受权有限来粉碎对方的企图78
3.4 如何在谈判中转移对方的利益焦点81
3.5 如何在谈判中抓住采购的弱点84
3.6 如何在谈判中为自己造势87
3.7 如何巧妙化解谈判中的危机89
3.8 如何避开谈判中的“暗礁”91
3.9 如何通过扰乱对方谈判思路来赢得主动权94
3.10 如何巧借第三方给对方施压97
3.11 如何与大卖场采购套牢关系99
3.12 如何在谈判中隐蔽自己的主要意图102
3.13 如何在谈判中抓住主要矛盾104
第4章 业务人员谈判礼仪107
4.1 谈判着装礼仪107
4.2 谈判时间的选择110
4.3 业务员谈判应随身携带哪些物品112
4.4 谈判准备阶段礼仪115
4.5 谈判初期礼仪118
4.6 谈判中期礼仪119
4.7 谈判中的握手礼仪121
4.8 谈判签约礼仪123
4.9 读懂谈判的暗语125
第5章 谈判操作技巧129
5.1 如何在谈判中有效降低对方的谈判预期129
5.2 谈判中的报价技巧132
5.3 如何把握促销谈判的“火候”135
5.4 如何与采购谈判促销位的调换137
5.5 如何对抗大卖场的霸王条款139
5.6 为什么采购总喜欢问一些与谈判无关的话题142
5.7 当采购在谈判中表现得冷漠怎么办143
5.8 谈判中采购装傻怎么办146
谈判Q＆A149