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第1章 营销管理关键点设计1

1.1营销管理风险点控制2

1.1.1营销管理主要风险点2

1.1.2营销风险点控制体系3

1.2营销管理关节点控制5

1.2.1营销经营管理主要关节点5

1.2.2营销管理关节点控制体系6

1.3营销管理关键点选择7

1.3.1营销管理关键点分析工具8

1.3.2从风险的角度遴选关键点10

1.3.3从节点的角度遴选关键点11

1.4营销管理关键点控制12

1.4.1营销管理关键点控制机制12

1.4.2用流程进行管理关键点控制13

1.4.3用程序进行管理关键点控制14

1.4.4用制度进行管理关键点控制15

1.4.5用图表进行管理关键点控制15

第2章 市场调研管理关键点17

2.1市场调研管理关键点分析18

2.1.1市场调研主要风险点18

2.1.2市场调研管理流程图19

2.1.3市场调研流程关节点20

2.1.4市场调研4大关键点20

2.2关键点1：调研工作规划21

2.2.1调研计划编制流程21

2.2.2调研工作计划内容22

2.2.3编制调研成本预算24

2.2.4调研计划相关表单25

2.3关节点2：设计调查问卷26

2.3.1调研问卷设计流程26

2.3.2调查问卷类型说明27

2.3.3问卷设计工作内容27

2.3.4问卷设计管理规定28

2.4关键点3：实施调研工作31

2.4.1市场调研实施流程31

2.4.2市场调研工作方法32

2.4.3调研数据质量监控33

2.4.4调研实施相关表单35

2.5关键点4：调研结果分析36

2.5.1调研数据分析流程36

2.5.2调研数据编校处理37

2.5.3调研数据分析方法38

2.5.4调研分析相关表单40

第3章 品牌营销管理关键点41

3.1品牌营销管理关键点分析42

3.1.1品牌营销管理主要风险点42

3.1.2品牌营销管理工作流程图43

3.1.3品牌营销管理流程关节点44

3.1.4品牌营销管理3大关键点44

3.2关键点1：品牌定位与设计45

3.2.1品牌定位工作流程45

3.2.2品牌定位过程管理46

3.2.3品牌标志设计管理47

3.2.4品牌设计策划方案49

3.3关键点2：品牌更新与延伸52

3.3.1品牌延伸工作流程52

3.3.2品牌延伸决策分析53

3.3.3品牌更新实施策略54

3.3.4品牌更新延伸表单55

3.4关键点3：品牌危机与保护56

3.4.1品牌危机处理流程56

3.4.2品牌危机控制管理57

3.4.3品牌自我保护措施59

3.4.4品牌危机管理表单61

第4章 产品价格管理关键点63

4.1产品价格管理关键点分析64

4.1.1产品价格管理主要风险点64

4.1.2产品价格管理主要流程图65

4.1.3产品价格管理流程关节点67

4.1.4产品价格管理2大关键点67

4.2关键点1：产品定价管理68

4.2.1产品价格预测流程68

4.2.2产品定价方法选择69

4.2.3产品定价策略管理70

4.2.4产品定价管理表单74

4.3关键点2：产品价格调整77

4.3.1应对竞争降价流程77

4.3.2产品价格调整策略78

4.3.3降价销售管理规定80

4.3.4价格调整相关表单82

第5章 广告营销管理关键点85

5.1广告营销管理关键点分析86

5.1.1广告营销管理主要风险点86

5.1.2广告营销管理主要流程图87

5.1.3广告营销管理流程关节点90

5.1.4广告营销管理3大关键点90

5.2关键点1：广告策划管理91

5.2.1广告费用预算流程91

5.2.2广告决策过程管理92

5.2.3广告投放时机管理94

5.2.4广告策划相关表单95

5.3关键点2：广告媒体选择96

5.3.1媒体选择策划流程96

5.3.2广告媒体选择管理97

5.3.3广告媒体组合策略99

5.3.4媒介选择相关表单100

5.4关键点3：广告效果评估102

5.4.1广告效果评估流程102

5.4.2广告效果测量模型103

5.4.3广告效果评估管理104

5.4.4效果评估相关表单105

第6章 产品促销管理关键点107

6.1促销管理关键点分析108

6.1.1促销管理主要风险点108

6.1.2促销管理主要流程图109

6.1.3促销管理流程关节点112

6.1.4促销管理3大关键点112

6.2关键点1：促销计划制订113

6.2.1促销计划制订流程113

6.2.2促销策略方式确定114

6.2.3促销方法选择模型114

6.2.4促销计划管理表单116

6.3关键点2：促销活动实施118

6.3.1促销活动实施流程118

6.3.2促销活动实施准备119

6.3.3促销活动监督控制120

6.3.4促销活动实施方案120

6.4关键点3：促销活动评估124

6.4.1促销活动评估流程124

6.4.2促销效果评估方法125

6.4.3促销效果评估实施126

6.4.4活动评估相关表单127

第7章 销售合同管理关键点129

7.1销售合同管理关键点分析130

7.1.1销售合同管理风险点130

7.1.2销售合同管理流程图131

7.1.3销售合同流程关节点133

7.1.4营销合同3大关键点133

7.2关键点1：销售合同起草134

7.2.1合同起草工作流程134

7.2.2销售合同评审管理135

7.2.3合同审批权限管理137

7.2.4合同起草相关表单138

7.3关键点2：销售合同执行140

7.3.1合同执行工作流程140

7.3.2销售合同变更管理141

7.3.3销售合同台账管理142

7.3.4合同执行相关表单143

7.4关键点3：合同纠纷处理145

7.4.1销售合同纠纷处理流程145

7.4.2销售合同纠纷处理方法146

7.4.3合同履行法律风险防范147

7.4.4合同纠纷处理相关表单149

第8章 销售业务管理关键点151

8.1销售业务管理关键点分析152

8.1.1销售业务管理主要风险点152

8.1.2销售业务管理主要流程图153

8.1.3销售业务管理流程关节点155

8.1.4销售业务管理4大关键点155

8.2关键点1：客户开发156

8.2.1客户开发工作流程156

8.2.2企业销售政策管理157

8.2.3客户合作方式管理158

8.2.4客户开发管理表单159

8.3关键点2：订货管理160

8.3.1客户订货管理流程160

8.3.2订货管理系统设计161

8.3.3订货管理工作规定162

8.3.4订货管理相关表单163

8.4关键点3：发货管理165

8.4.1销售发货管理流程165

8.4.2出库检验复核管理166

8.4.3销售路线管理办法167

8.4.4发货管理相关表单168

8.5关键点4：退货管理169

8.5.1客户退货处理流程169

8.5.2客户退货处理方法170

8.5.3客户挽留管理方法171

8.5.4客户退货管理表单173

第9章 客户服务管理关键点175

9.1客户服务管理关键点分析176

9.1.1客户服务管理主要风险点176

9.1.2客户服务管理主要流程图177

9.1.3客户服务管理流程关节点180

9.1.4客户服务管理3大关键点180

9.2关键点1：客户信用管理181

9.2.1客户信用调查流程181

9.2.2客户信用调查管理182

9.2.3客户信用评估管理183

9.2.4客户信用管理表单185

9.3关键点2：客户投诉管理187

9.3.1客户投诉管理流程187

9.3.2客户投诉接待规范188

9.3.3投诉处理跟踪回访189

9.3.4客户投诉管理表单191

9.4关键点3：客户关系管理192

9.4.1客户关系管理流程192

9.4.2客户满意度管理193

9.4.3客户忠诚度管理194

9.4.4客户关系管理表单196

第10章 营销渠道管理关键点197

10.1营销渠道管理关键点分析198

10.1.1营销渠道管理主要风险点198

10.1.2营销渠道管理主要流程图199

10.1.3营销渠道管理流程关节点202

10.1.4营销渠道管理3大关键点202

10.2关键点1：经销商管理203

10.2.1经销商开发管理流程203

10.2.2经销商渠道冲突管理204

10.2.3经销商信用评估管理205

10.2.4经销商管理相关表单206

10.3关键点2：加盟商管理208

10.3.1加盟商管理流程图208

10.3.2连锁加盟资格管理209

10.3.3连锁加盟店管理210

10.3.4连锁加盟店管理表单211

10.4关键点3：渠道成员管理212

10.4.1渠道成员管理流程212

10.4.2渠道窜货识别方法213

10.4.3渠道窜货预防措施214

10.4.4渠道成员管理表单217

第11章 营销区域管理关键点219

11.1区域管理关键点分析220

11.1.1区域管理主要风险点220

11.1.2区域管理主要流程图221

11.1.3区域管理流程关节点223

11.1.4区域管理2大关键点223

11.2关键点1：构建区域市场224

11.2.1区域市场构建流程224

11.2.2区域市场进入模式225

11.2.3区域市场划分方法226

11.2.4区域市场构建表单228

11.3关键点2：区域市场管理229

11.3.1区域销售管理流程229

11.3.2区域市场业务管理230

11.3.3区域市场组织管理231

11.3.4区域市场客户管理231

11.3.5区域市场管理表单233

第12章 销售团队管理关键点235

12.1销售团队管理关键点分析236

12.1.1销售团队管理主要风险点236

12.1.2销售团队管理主要流程图237

12.1.3销售团队管理流程关节点239

12.1.4销售团队管理4大关键点239

12.2关键点1：销售人员招聘管理240

12.2.1销售人员招聘流程240

12.2.2销售人员面试方法241

12.2.3面试试题设计管理241

12.2.4招聘管理相关表单242

12.3关键点2：销售人员培训管理244

12.3.1销售人员培训管理流程244

12.3.2新进销售人员培训管理245

12.3.3在职销售人员培训管理247

12.3.4销售人员培训管理表单248

12.4关键点3：销售人员薪酬管理249

12.4.1销售人员薪酬管理流程249

12.4.2销售人员薪酬设计模式250

12.4.3影响销售人员薪酬因素250

12.4.4销售人员薪酬管理表单251

12.5关键点4：销售人员考核管理253

12.5.1销售人员绩效管理流程253

12.5.2销售团队绩效实施程序254

12.5.3销售绩效考核指标设计254

12.5.4销售人员考核管理表单256