图书介绍
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- 顾金兰，肖萍，尚德萍主编 著
- 出版社： 大连：东北财经大学出版社
- ISBN：9787565410697
- 出版时间：2013
- 标注页数：337页
- 文件大小：97MB
- 文件页数：349页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
第1篇 销售管理导论1
第1章 销售管理概述1
学习目标1
1.1销售概述2
1.2销售管理的内容5
1.3销售人员职业生涯8
1.4销售管理的发展趋势17
基本训练20
第2章 销售管理基本原理24
学习目标24
2.1销售方格理论25
2.2销售模式与管理风格29
2.3销售漏斗理论与客户开发34
基本训练35
第2篇 销售规划管理40
第3 章销售组织管理40
学习目标40
3.1销售组织概述41
3.2销售部门的组织形式44
3.3销售部门内部岗位设置及职责52
基本训练58
第4章 销售计划管理60
学习目标60
4.1销售预测61
4.2销售目标管理69
4.3销售配额73
4.4销售计划概述和编制78
4.5销售预算83
基本训练87
第5章 销售区域管理90
学习目标90
5.1销售区域设计与管理91
5.2铺货与窜货管理95
5.3销售终端管理104
基本训练108
第3篇 销售过程管理111
第6章 销售程序与技巧111
学习目标111
6.1销售准备112
6.2访问客户124
6.3销售展示132
6.4处理顾客异议137
6.5促成交易148
基本训练160
第4篇 销售对象管理164
第7章 客户管理164
学习目标164
7.1客户关系管理概述165
7.2客户分级管理169
7.3客户信用管理176
7.4客户投诉管理185
7.5客户服务管理190
基本训练195
第8章 中间商管理199
学习目标199
8.1中间商的概念及主要类别199
8.2经销商管理202
8.3代理商管理208
8.4特许经营商管理210
基本训练214
第5篇 销售人员管理216
第9章 销售人员的招聘与培训216
学习目标216
9.1销售人员的招聘217
9.2销售人员的甄选222
9.3销售人员培训管理230
基本训练245
第10章 销售人员的激励管理249
学习目标249
10.1激励的基本原理250
10.2激励的原则与形式257
10.3销售人员的成长过程与激励方式262
基本训练272
第11章 销售人员考评及薪酬276
学习目标276
11.1销售人员的绩效考评277
11.2销售人员的薪酬制度287
基本训练296
第12章 销售管理控制300
学习目标300
12.1销售管理控制概述301
12.2销售管理控制的基础表格304
12.3管理表格的设计与实际应用315
12.4销售例会318
12.5随访观察322
12.6述职谈话325
基本训练332
参考文献336