步步为赢，绝对成交 顾问式销售动作全分解PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

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第一章 我的角色，客户做主3

转身回眸，从推销走向顾问销售3

1．不了解需求，你唱的是独角戏3

2．客户希望的不是你卖，而是你帮他买5

3．变革年代下的销售本质7

销售员角色与定位9

1．前行中，是否迷失了方向9

2．销售员三大角色，让你赢得客户尊敬11

3．只有与销售流程匹配，你的角色才完美15

内修外炼，销售精英必备的职业素养18

1．技能重要，比技能更重要的是理念19

2．传递正能量信念，才能有效影响客户20

3．要成为专家，就必须具备的武器25

4．要的是“渔”，不是“鱼”：四项核心技能26

第二章 建立客户关系，与客户共舞39

建立客户关系的目的39

1．没有信任，就没有了一切39

2．小心潜伏中的信任危机40

3．赢得信任，客户才会与你共舞43

像恋爱一样，建立客户关系44

1．首次见面，留下印象44

2．再度约会，跟进一步47

3．获得承诺，巩固关系50

4．心的距离，无限接近51

打开信任度的三扇大门54

1．信任第一扇门：我相信你吗54

2．信任第二扇门：我敢用你产品吗56

3．信任第三扇门：你的公司值得信赖吗57

快速建立信任三大技法61

1．感性——抓住眼球的唯一理由61

2．理性——获取信任的保障67

3．互动——沟通氛围的润滑剂70

第三章 锁定客户需求，赢得订单77

成交始于需求77

1．没有问题就没有需求78

2．引爆客户需求的动力85

3．站在客户角度的三条开发需求途径89

探寻需求，只需四步94

1．轻松自如掌握四个问题99

2．SPIN应用策略111

3．SPIN在不同情境灵活运用136

4．高效设计SPIN，快乐对话141

展示自我，赢得竞争147

1．FABE策略148

2．用优势引导你的客户159

3．解决方案展示：呈现价值三步骤162

第四章 找对人，说对话，办成事169

战无不胜的客户分析169

1．客户信息两个关键切入点169

2．客户四个方面基本信息分析173

3．找到机会切入点，你就成功了一半178

客户性格密码与对策180

1．如影随形的四型人格181

2．性格特点与沟通方式182

拨云见日，走近客户不同层次的人员188

1．马斯洛需求理论在业务中的运用188

2．我很在乎你：接近使用者的技巧193

3．你是最棒的：接近技术把关者的技巧195

4．你的心思我懂：接近采购者技巧197

5．你最终决定我的价值：接近关键决策者技巧199

第五章 不要让异议变成你成交的绊脚石207

客户常见异议表现207

1．有机会再合作——需求异议207

2．风险你承担吗——产品质量异议208

3．我不做主——权利异议209

4．太贵了——价格异议211

客户异议源于内心真实的告白212

1．我为什么要相信你——理性原因212

2．我不是那么容易被拿下——感性原因214

3．这是我的战术——谈判策略214

客户常见异议处理与谈判策略216

1．引导客户回到销售流程217

2．应对价格异议策略与方法219

3．谈判五个结局，我们想要哪一个224

第六章 成为客户第一付款商229

客户不及时付款，你知道为什么吗229

1．合同条款不明确230

2．产品相关问题230

3．资金紧张231

4．客户的故意行为232

5．你不是他唯一的“菜”232

6．销售工作力度不够233

回款目标：成为客户第一付款商235

1．你所带来的价值如何236

2．客情关系的维护程度怎样237

3．货款的管理与考核是否有序238

刚柔相济，保障回款239

1．合同规范与信用调查是根本239

2．环环相扣，应收款管理的四个方面241

3．高效回款八连环技法243

附录 销售工作十大工具表格247

后记 抬头看天，认识行业本质，技巧不是唯一251

参考文献256