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第1章 （第1天） 房地产经纪人的从业准备工作1

1.1 房地产经纪人的任职要求2

1．房地产经纪人应具备的生理和心理素质2

2．房地产经纪人应具备的职业道德修养2

3．房地产经纪人应具备的敬业精神3

4．房地产经纪人应具备的专业知识3

5．房地产经纪人应具备的12种业务能力5

6．房地产经纪人应具备的从业意识7

7．房地产经纪人应具备的良好从业习惯8

8．房地产经纪人应具备的良好品质9

9．平庸的房地产经纪人的日常表现11

10．优秀的房地产经纪人的日常表现13

11．给房地产经纪人的50个建议14

1.2 房地产经纪人的从业心态16

1．房地产经纪人提高自信心的七个要诀16

2．房地产经纪人调整负面情绪的13个要诀17

3．房地产经纪人应对客户拒绝的要诀17

4．房地产经纪人缓解职业压力的要诀18

5．房地产经纪人调整消极心态的要诀19

6．有关心态调节的六个问答19

7．房地产经纪人对自我工作心态进行反问的27个问题21

1.3 房地产经纪人的礼仪行为规范21

1．基本的礼仪规范21

2．基本着装规范22

3．标准站姿与坐姿规范22

4．标准动姿规范23

5．标准的交谈举止23

1.4 房地产经纪人接洽客户与客户分析应对要诀25

1.4.1 掌握房屋推销的过程与促销方法25

1．客户购房的七个阶段25

2．房屋销售的五个步骤25

3．房屋推销的三个阶段26

4．房屋推销的九项行动27

5．针对不同购买动机客户的推销方式27

6．成功促销的要诀28

1.4.2 掌握与客户沟通洽谈的技巧33

1．掌握常用的待客用语33

2．与客户沟通的要点35

3．有效沟通的11个要诀36

4．正确的说话方式39

5．改善说话方式的要诀40

6．正确发问的要诀41

7．正确的洽谈技巧42

1.4.3 掌握观察客户的技巧47

1．了解客户最关心的利益点47

2．了解客户需求的方法48

3．把握客户的心理活动49

4．把握观察客户的途径49

1.4.4 掌握应对不同类型客户的要诀50

1．朋友介绍关系客户的应对方法50

2．职业炒房者的应对方法50

3．年轻夫妇的应对方法51

4．中年客户的应对方法51

5．女性客户的应对方法51

6．11种不同性格类型的客户的应对方法51

1.4.5 掌握处理客户异议的方法54

1．树立面对客户异议的正确心态54

2．了解客户表示异议的原因55

3．异议的三大功能55

4．处理客户异议的前提56

5．处理客户异议的方法56

6．处理客户异议的技巧59

7．常见客户异议的应对方法60

8．针对客户购买房子的顾虑的应对要点65

第2章 （第2天） 房地产经纪人必备专业知识69

2.1 房地产经纪人入行基础知识70

2.1.1 房地产的相关知识70

1．有关房地产的基本名词70

2．有关房地产业的知识71

3．有关房地产市场的知识72

4．有关物业管理的名词75

2.1.2 房产的相关知识76

1．有关房屋的基本名词76

2．有关房屋产品类型的名词77

3．有关房屋建筑类型的名词79

4．有关商业房产的名词81

2.1.3 房地产中介的相关知识83

1．有关房地产中介服务的知识83

2．有关房地产经纪机构的知识88

3．有关房地产经纪人的知识89

2.1.4 房屋建筑规划的相关知识93

1．有关规划设计的知识93

2．有关房屋建筑学的名词95

3．有关住宅建筑学的名词97

4．有关智能化系统的知识100

2.1.5 房屋面积计算的相关知识101

1．有关房屋面积的名词101

2．有关房屋面积测量的规定103

3．有关房屋销售面积的问题103

2.1.6 房地产市场营销的相关知识105

1．有关市场营销的名词105

2．房地产市场营销活动106

2.2 房地产经纪人实操业务知识106

2.2.1 房地产交易的相关知识106

1．有关房地产交易的知识106

2．有关房地产转让的知识107

3．有关房地产抵押的知识109

4．有关房屋租赁的知识112

2.2.2 房地产合同签订的相关知识114

2.2.3 房地产权证的相关知识117

1．有关房地产权证的名词117

2．有关房地产权证的知识118

2.2.4 房地产权证登记的相关知识120

1．有关房地产产权的名词120

2．有关房地产产权登记的名词121

3．有关房地产产权登记的问题123

2.2.5 房地产按揭的相关知识124

1．有关贷款的知识124

2．有关按揭的知识125

3．有关按揭买房的知识126

2.2.6 房地产交易税费的相关知识128

1．有关房地产交易税费的名词128

2．有关房地产交易费用的知识131

3．有关二手住房交易的几种价格131

4．房地产交易的税费计算132

5．有关房地产交易税费的问题134

2.2.7 二手房买卖办证流程的相关知识135

1．卖方无抵押，买方一次性付款的情况135

2．卖方无抵押，买方按揭付款的情况135

3．卖方有抵押，买方一次性付款的情况136

4．卖方有抵押，由担保赎契，买方办按揭的情况136

5．卖方有抵押，由现金赎契，买方办按揭的情况137

6．二手房买卖标准流程图138

第3章 （第3天） 房地产经纪人实战业务流程与要诀139

3.1 房源客源开发的要诀140

1．踏街绘图140

2．房源开发的定义及重要性141

3．房源开发的心理要领142

4．房源开发的行为要领142

5．写字楼房源开发的方法142

6．房源开发的途径142

7．处理业主委托售房时的相关问题143

8．维护客户群体的方法146

3.2 客户接待的要诀147

3.2.1 店面接待的要诀147

1．接待店门口客户的要诀147

2．如何接待进店客户的要诀147

3．同事间配合接待客户的技巧147

4．引起客户注意的五个方法148

5．接待不同客户的应对技巧148

6．与客户建立信任的注意要点149

7．接待客户的七个要点149

8．接待客户的四个不要149

9．接待客户的两大法宝150

10．递名片的规范动作150

11．结束客户到访的方式151

12．处理客户上门投诉的要诀151

3.2.2 电话接待的要诀152

1．打电话前的准备工作152

2．适宜的打电话时间153

3．说好通电话的第一句话153

4．进行陌生电话推销的方法153

5．进行电话推销的要求154

6．接听电话时的注意事项155

7．挖掘客户真正需求的技巧155

8．迅速约见客户的技巧156

9．完美地结束与客户的通话156

10．进行客户电话回访的注意事项156

11．掌握电话回访客户的时间157

12．应对客户在通话时推脱拒绝的方法157

3.3 房源介绍与带客户看房的要诀157

1．带客户看房前的准备工作157

2．带客户看房前可以请业主配合做的事情158

3．关于签看楼书的问题159

4．带客户看房过程中的注意要点159

5．带客户看房过程中对客户的五个教育161

6．带客户看房过程中的常见问题及解决方法161

7．带客户看房后的常见问题及解决方法162

3.4 进行价格谈判的要诀163

1．价格谈判的方法163

2．价格谈判过程中的要点165

3．价格谈判的常见问题及解决方法166

3.5 获取目标佣金的要诀169

1．保障收足佣金的基本方法169

2．针对客户减佣时的做法169

3．佣金谈判的常见问题及解决方法170

3.6 成功收定的要诀171

1．判断有成单意向客户的方法171

2．把握成交时机172

3．下定过程中的注意要点172

4．成单收定的业务流程172

5．对客户逼定时的注意要点173

6．收定过程中的常见问题及解决方法173

3.7 成功进行签约的要诀176

1．签约时的注意事项176

2．签约过程中的常见问题及解决方法176

3.8 处理后期交易过程中相关问题的要诀181

1．客户交易过程中的常见问题及解决方法181

2．业主交易过程中的常见问题及解决方法183

3．成功处理客户与业主双方问题的要诀187

3.9 客户跟踪的要诀189

1．建立客户档案的方法189

2．做好客户细分工作190

3．确定合适的客户回访时机190

4．有效进行客户回访的方法191

5．客户跟踪的注意要点191

6．正确对待客户的抱怨192

附录 二手房交易的相关重要法律法规193

附录A 中华人民共和国城市房地产管理法（2007年版）194

附录B 房地产经纪管理办法（2011年版）200

附录C 关于房地产中介服务收费的通知（1995年版）205