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第1章 市场调研分析2

1.1 市场调查了解2

1.1.1 市场调查的种类2

1.1.2 市场调查的内容2

1.1.3 市场调查的步骤3

1.1.4 直接调查的方法3

1.2 市场调查方法5

1.2.1 问卷调查法5

1.2.2 电话调查法6

1.2.3 面访调查法7

1.2.4 抽样调查法8

1.3 市场调研计划9

1.3.1 市场调研计划内容9

1.3.2 市场调研计划拟订10

1.3.3 市场调研计划模板10

1.4 市场调研资料12

1.4.1 市场调研信息采集12

1.4.2 市场调研信息汇总12

1.4.3 市场调研信息分析13

1.4.4 间接资料调查方法14

1.5 市场调研问卷16

1.5.1 市场调研问题设计16

1.5.2 市场调研问卷设计17

1.5.3 市场调研问卷发放17

1.5.4 市场调研问卷回收19

1.6 市场调研活动19

1.6.1 市场调研活动计划书19

1.6.2 市场调研活动的实施20

1.6.3 市场调研经费的预算20

1.6.4 市场调研活动的评估22

1.7 市场调研报告25

1.7.1 市场调研报告内容25

1.7.2 市场调研报告模板26

1.7.3 市场调研数据解读27

1.7.4 市场调研数据分析27

1.7.5 市场调研数据管理28

1.8 市场行情预测29

1.8.1 市场预测的方法29

1.8.2 市场预测的步骤30

1.8.3 总市场潜量测算30

1.8.4 区域市场潜量测算31

第2章 购买行为分析34

2.1 购买者识别34

2.1.1 购买者的角色34

2.1.2 消费者购买行为特征34

2.1.3 组织购买行为的特征36

2.2 购买行为类型36

2.2.1 消费者购买行为类型36

2.2.2 生产者购买行为类型37

2.2.3 中间商购买行为类型38

2.3 购买决策分析38

2.3.1 消费者购买决策过程38

2.3.2 生产者购买决策过程40

2.3.3 中间商购买决策过程42

2.3.4 政府的购买决策过程45

第3章 销售环境分析48

3.1 宏观营销环境分析48

3.1.1 人口环境分析48

3.1.2 经济环境分析49

3.1.3 政治法律环境分析51

3.1.4 社会文化环境分析51

3.2 市场机会与威胁分析52

3.2.1 市场机会与威胁的种类52

3.2.2 市场机会与威胁的识别方法52

3.2.3 市场机会与威胁的应对策略55

3.2.4 市场机会的捕捉技巧56

第4章 销售计划拟订60

4.1 销售预测与市场细分60

4.1.1 销售预测的方法61

4.1.2 市场细分的方法62

4.1.3 销售目标确定方法62

4.2 销售计划拟订与执行63

4.2.1 销售计划拟订内容63

4.2.2 销售计划编制实例63

4.2.3 销售预算编制实例66

4.2.4 销售活动分析实例67

4.3 区域销售计划69

4.3.1 目标市场选择方法69

4.3.2 销售区域划分步骤70

4.3.3 区域销售计划实例71

4.3.4 区域市场营销方案75

第5章 产品与渠道策划78

5.1 产品策划78

5.1.1 产品组合优化策略78

5.1.2 产品组合评价方法79

5.1.3 产品展示策划方案80

5.1.4 产品生命周期分析81

5.1.5 产品生命周期营销对策82

5.1.6 新产品开发建议书83

5.1.7 新产品购买者类型84

5.1.8 产品价格调整建议书86

5.1.9 需求弹性计算与分析86

5.1.10 产品包装与品牌设计87

5.1.11 品牌设计原则与方法89

5.2 渠道策划90

5.2.1 经销商选择流程90

5.2.2 批发商管理方案91

5.2.3 零售商管理方案93

5.2.4 渠道选择的方法94

5.2.5 渠道管理的流程96

5.2.6 产品分销渠道设计97

5.2.7 渠道销售政策制定98

5.2.8 渠道物流计划拟订99

5.2.9 企业分销渠道设计100

5.2.10 分销渠道整合方案101

第6章 市场推广策划104

6.1 促销策划104

6.1.1 销售促进方案制定104

6.1.2 优待券的促销方案105

6.1.3 赠送样品促销方案107

6.1.4 销售促进活动策划108

6.1.5 制定直复营销方案109

6.1.6 市场推广计划方案110

6.2 广告策划112

6.2.1 POP广告促销方案112

6.2.2 广告宣传策略制定114

6.2.3 广告促销策划方案115

6.2.4 广告代理对象选择120

6.3 公关策划121

6.3.1 公共关系策略拟订121

6.3.2 公关活动模式选择124

6.3.3 公关对象选择策略124

6.3.4 公共宣传活动策划126

6.3.5 危机公关策划方案128

6.4 媒体策划130

6.4.1 媒体关系建立方法130

6.4.2 撰写媒体新闻稿件131

第7章 网络营销策划136

7.1 营销网站策划136

7.1.1 企业站点规划方案136

7.1.2 营销网页设计方案138

7.1.3 互联网络市场调研140

7.1.4 互联网络市场推广142

7.1.5 互联网络信息收集143

7.2 网络营销策划145

7.2.1 电子邮件销售方案145

7.2.2 在线销售策划方案147

7.2.3 销售价格策略方案148

7.2.4 网络销售促进方案149

第8章 产品销售152

8.1 寻找与访问客户152

8.1.1 寻找客户的方法152

8.1.2 介绍产品的方法155

8.1.3 客户拜访的管理156

8.1.4 MAN法则评估158

8.1.5 顾客心理的类型159

8.1.6 销售与顾客方格160

8.2 商务洽谈163

8.2.1 选择报价的时机163

8.2.2 报价的技巧选择164

8.2.3 价格让步的策略164

8.2.4 合同纠纷的谈判165

8.2.5 常见的谈判技巧166

8.2.6 僵局成因的分析167

8.2.7 僵局突破的技巧168

8.3 试行订约169

8.3.1 顾客异议的类型169

8.3.2 排除顾客异议的方法170

8.3.3 购买信号的识别171

8.3.4 建议成交的方法172

8.4 货品管理173

8.4.1 商品分类的管理173

8.4.2 商品发货的管理174

8.4.3 商品退货的管理175

8.4.4 商品运输的管理176

8.4.5 商品陈列的管理177

8.4.6 商品包装的管理178

8.4.7 商品检验的管理179

第9章 客户管理182

9.1 客户服务管理182

9.1.1 客户管理内容182

9.1.2 客户分类管理182

9.1.3 服务质量差距分析183

9.1.4 服务质量提高方法185

9.1.5 服务质量评价标准185

9.1.6 服务质量体系管理185

9.1.7 客户忠诚度衡量指标187

9.1.8 服务质量评估管理187

9.2 客户信用管理189

9.2.1 应收账款明细表189

9.2.2 应收账款的催收190

9.2.3 有效讨债的策略191

9.2.4 客户信用调查分析193

9.2.5 客户信用管理目标194

9.2.6 客户信用风险分类195

9.2.7 高风险客户的主要表现196

9.3 客户关系管理197

9.3.1 客户档案的建立197

9.3.2 客户筛选的方法198

9.3.3 客户分析ABC法198

9.3.4 处理投诉的方法200

9.3.5 分销商选择标准201

9.3.6 中间商激励方法203

9.3.7 渠道改进的策略205

9.3.8 窜货问题的处理205