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第一章 走上畅通无阻的营销之路／1

一、让思想改变你的现状／1

1．学会积极的思考／1

目录1

2．让观念变成财富／6

3．客户至上的市场营销观念／7

［相关链接］贫穷的农夫变成大富豪／10

1．机遇垂青有准备的人／11

2．相信自己是最好的／11

二、自信使你独辟蹊径／11

3．自信能产生奇迹／14

4．唤醒心中的自信／16

5．决心成就事业／20

［相关链接］盛田昭夫奇妙的“U”型曲线／23

三、选择合适的营销理念／26

1．何谓市场营销／26

2．市场营销活动的内容／29

3．当今全球流行的十大营销理念／30

［相关链接］浪漫的星巴克咖啡屋／39

一、良好的个性特征／41

1．让心中充满期望／41

第二章 营销人员的基本素质／41

2．咬定青山不放松／43

3．左右你的情绪／45

4．要有强烈的责任感和事业心／48

［相关链接］一掌击碎失败的过去／49

二、和谐的人际关系／50

1．人际关系助你一臂之力／50

2．让别人更爱听你说话／51

3．尊重他人的观点／52

4．语言的力量／54

［相关链接］A君故事／56

三、广博的知识体系／58

1．市场营销知识／58

2．业务及技术知识／59

3．管理与财务知识／60

4．心理学知识／61

［相关链接］迈克的与众不同之处／61

四、非凡的营销能力／63

1．敏锐的观察能力／63

2．随机应变的能力／63

3．出色的逻辑思维能力／64

4．较强的公关能力／64

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第三章 如何寻找潜在的客户／71

一、离不开的营销环境／71

1．营销环境分析／71

2．营销要适应环境／83

3．影响和改变环境／84

4．从环境中捕捉潜在的消费需求／86

［相关链接］这些香袋有何用处／88

二、锁定目标市场／89

1．制定营销目标／89

2．做好营销计划／91

3．进行市场细分／92

4．选择目标市场／94

5．迅速占领市场／98

［相关链接］福特公司的市场追求／101

三、市场调研与预测／107

1．没有调查就没有发言权／107

2．市场调查离不开市场信息／109

3．市场调查作用巨大／114

4．怎样进行市场调查／116

5．市场预测的先机／122

［相关链接］麦当劳看准快餐市场／128

1．了解客户的需求／133

四、寻找客户的需求／133

2．寻找潜在的顾客／136

3．识别你的客户／137

4．摸透顾客的心理／143

5．抓住有价值的客户／145

6．满足客户的需求／147

［相关链接］艾士隆公司的丑陋商品／148

第四章 营销策略的运用／150

一、产品策略／150

1．信誉来自高质量的产品／150

2．好产品离不开好的包装／152

［相关链接］乐百氏产品的高品质形象／155

二、价格策略／157

1．市场经济离不开价格的杠杆作用／157

2．影响定价的因素／157

3．产品定价的方法／160

4．定价也有策略／163

［相关链接］使你变得高贵一点的“此消彼长”战略／165

三、营销渠道策略／167

1．离不开的营销渠道／167

3．营销渠道的选择／170

2．营销渠道的作用／170

4．营销渠道的调整与发展／174

5．中间商的作用／176

6．产品运输及存储／178

［相关链接］联想集团的营销渠道策划／181

四、促销策略／183

1．促销及其作用／183

2．影响促销的因素／184

3．促销人员的合理利用／187

4．如何让顾客心动／190

5．广告的轰动效应／192

6．公关活动不可少／195

［相关链接］雀巢咖啡的广告效果／196

第五章 拜访成功的诀窍／203

一、制定拜访计划／203

1．制定拜访计划的作用／203

2．如何制定拜访计划／205

3．缔结和约或订单／206

［相关链接］我可以开始吗／207

二、专业形象是获得信任的第一步／208

1．给顾客留下美好的第一印象／208

2．注重拜访时的礼节／211

3．相信自己是独一无二的／216

4．面带微笑，营造良好的氛围／217

［相关链接］“营销之神”的微笑／217

三、有效的开场白令拜访顺利进行／221

1．开场白的作用／221

2．开场白的类型／222

［相关链接］外国首脑在首都机场的即兴演讲／225

四、提问的技巧／227

1．提问要有针对性／227

2．提问的类型／228

3．提问的注意事项／229

4．有效进行提问／230

［相关链接］如果有一间宽敞的房间多好啊／230

五、如何面对客户的异议／231

1．允许客户异议／231

2．客户异议的好处／231

3．客户异议的处理技巧／232

［相关链接］让顾客改变主意／234

第六章 营销谈判方略／236

一、做一个忠实的听众／236

1．倾听的重要性／236

2．克服倾听障碍／237

3．学会倾听／239

［相关链接］他赢得了数十位女士的爱心／240

二、施展口才，令对方信服／242

1．语言的妙用／242

2．营销自我／242

3．谨慎说服／247

［相关链接］节省时间的新方法／248

三、谈判技巧／249

1．掌握好开局／249

2．抓住谈判的焦点／250

3．掌握谈判主动权／253

4．灵活运用谈判战术／254

5．打破谈判僵局／260

6．避开谈判陷阱／260

［相关链接］扼住对方的咽喉／264

四、抓住时机，促成交易／266

1．建议成交的方法／266

2．捕捉最佳成交时机／270

3．营销绝妙十二法／273

4．迅速成交的六大妙招／276

［相关链接］迈克遇见最高级的营销员／282

第七章 做好客户反馈工作／284

一、培养完美的服务意识／284

1．把顾客利益放在首位／284

2．把服务作为营销的开始／285

3．服务胜过降价／290

4．正确处理个人与客户之间的矛盾／292

5．完美的服务／296

［相关链接］美国ADP公司的完美服务／298

二、正确处理客户反馈／301

1．如何应对客户的拒绝／301

2．抱怨中的商机／303

3．努力争取回头客／304

4．让投诉改善你的服务／307

5．调整产品与服务／308

［相关链接］美国宠物公司的客户观／311

三、对客户进行分类评估／313

1．制定客户调查计划／313

2．建立客户档案／314

3．访后分析／319

4．根据反馈制定新的营销计划／320

［相关链接］娃哈哈广告的拜访推讲／321