图书介绍
销售业务与潜能开发PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 张云起著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：7501749949
- 出版时间：2000
- 标注页数：476页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：491页
- 主题词：
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图书目录
绪论1
销售管理与营销“三建一防”工程1
“营销扑克牌”的玩法6
第一单元 立志誓言之一9
理论讲授：销售人员的素质和能力10
第一节 销售员应具备的基本素质10
第二节 销售员应具备的基本态度17
第三节 销售员应具备的基本技能31
第四节 推销自己的能力38
案例分析：等红灯时也能找到目标顾客52
启发思考55
1．商业典故55
2．大脑保健操55
3．心理活动室56
模拟讨论：我最重视的价值观59
拓展训练：步调一致62
第二单元 立志誓言之二63
理论讲授：客户管理64
第一节 客户档案的建立与资信调查64
第二节 客户资信评估79
第三节 客户资信等级管理和信用限度确定92
第四节 客户关系管理102
案例分析：安达信失信的代价110
启发思考112
1．商业典故112
2．大脑保健操112
3．心理活动室112
模拟讨论：“红”与“黑”模拟谈判115
拓展训练：穿越雷区116
第三单元 立志誓言之三117
理论讲授：商品管理118
第一节 商品类型118
第二节 商品的品质与数量125
第三节 商品的包装及检验133
第四节 商品的发运141
案例分析：三星化工的信誉销售法151
启发思考153
1．商业典故153
2．大脑保健操154
3．心理活动室154
模拟讨论：系统思考32问法156
拓展训练：翻越高墙157
第四单元 立志誓言之四159
理论讲授：销售价格160
第一节 流通价格160
第二节 价格术语与合同价格条款166
第三节 价格风险防范与窜货管理172
第四节 定价的程序与管理179
1．商业典故187
启发思考187
案例分析：古井贡酒：名酒中价 拓宽市场187
2．大脑保健操188
3．心理活动室188
模拟讨论：海上遇险191
拓展训练：秋千激荡193
第五单元 立志誓言之五195
理论讲授：销售合同196
第一节 销售合同的签订与履行196
第二节 销售合同的担保、变更和解除208
第三节 销售合同违约责任的处理214
第四节 销售合同的风险排查与管理223
案例分析：兖州煤业为保证合同开起了汽车长龙233
启发思考234
1．商业典故234
2．大脑保健操235
3．心理活动室235
模拟讨论：驴为什么会饿死？237
拓展训练：高台背摔239
第六单元 立志誓言之六241
理论讲授：销售形式和程序242
第一节 销售渠道与网络242
第二节 销售形式255
第三节 销售模式与拉引销售程序272
第四节 推销程序与技巧279
案例分析：直销让戴尔腾飞289
启发思考290
1．商业典故290
2．大脑保健操291
3．心理活动室291
模拟讨论：眼睛是心灵之窗292
拓展训练：猫捉老鼠294
第七单元 立志誓言之七295
第一节 销售活动的目标与手段296
理论讲授：销售活动及促进296
第二节 工业企业销售促进活动303
第三节 商业企业销售促进活动314
第四节 提高销售核心竞争力324
案例分析：三株药业的“模式化”推销335
启发思考337
1．商业典故337
2．大脑保健操338
3．心理活动室338
模拟讨论：禁忌的话题342
拓展训练：关键一步344
第八单元 立志誓言之八345
理论讲授：货款结算及回收346
第一节 结算方式346
第二节 信用政策的制定362
第三节 应收账款的管理与控制369
第四节 拖欠货款的清收376
案例分析：双轮集团的市场辐射与滚动清欠384
启发思考385
1．商业典故385
2．大脑保健操385
3．心理活动室386
模拟讨论：小偷怎么从警察手中逃走的？387
拓展训练：偷过电网388
第九单元 立志誓言之九389
第一节 销售队伍组织390
理论讲授：销售队伍组织与管理390
第二节 销售人员业绩考评403
第三节 销售人员的报酬410
第四节 销售人员的激励419
案例分析：海尔的“营盘”与“兵”425
启发思考426
1．商业典故426
3．心理活动室427
2．大脑保健操427
模拟讨论：煮蛙理论429
拓展训练：触电游戏429
第十单元 立志誓言之十431
理论讲授：销售计划432
第一节 销售目标的制定433
第二节 确定销售配额444
第三节 销售经费预算453
第四节 销售计划实施462
案例分析：市场开发与产品开发的差异467
启发思考468
1．商业典故468
2．大脑保健操469
3．心理活动室469
模拟讨论：思考与现实有什么差距？472
拓展训练：走平衡板473