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导言1

第一部分 高效谈判的六个基本要素9

第1章 第一个基本要素：谈判风格9

谈判之路11

我们都是谈判者12

你的谈判风格是什么14

五种策略和谈判风格：一种观念实验16

合作风格与竞争风格20

性别与文化21

超越风格，实现高效27

从曼哈顿到梅鲁山30

小结30

第2章 第二个基本要素：目标与期望32

目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标34

目标与“底线”36

你真正想要的是什么39

制定一个乐观、合理的目标40

目标要具体42

坚定目标：写下并讨论目标43

带着你的目标进入谈判45

小结46

第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范47

两头猪的故事47

从猪到价格单：标准的作用49

心理事实：我们都想看上去合情合理50

一致性原则与“规范性优势”51

注意“一致性圈套”53

利用观众54

圣雄甘地坐上头等车厢55

市场中的标准和规范57

立场基调：“兼职的美国无法运转”59

权威的影响61

小结64

第4章 第四个基本要素：关系66

互惠原则67

J.P.摩根交了一个朋友68

“最后通牒的游戏”：公正的考验69

谈判计划中的关系因素71

私人关系与工作关系74

建立工作关系的心理战略76

粗心大意者的关系圈套79

小结81

第5章 第五个基本要素：对方的利益82

发现对方的目标84

老练谈判者的准备行为86

确定决策者87

寻找共同立场88

确定可能干扰协议达成的利益91

寻找能够实现双赢的低成本方案92

小结93

第6章 第六个基本要素：优势94

优势：需求和顾虑的平衡97

人质劫持事件98

谁控制现状99

威胁：必须是可信的100

时间对准更关键101

创造动力：满足他们的简单要求102

让对方知道如果交易失败他会遭受损失103

三种优势：积极的、消极的和原则的106

联盟的力量110

对优势的常见误解112

家庭、企业和组织中的优势117

小结119

第二部分 谈判过程122

第7章 步骤1：准备策略122

谈判的四个阶段123

准备策略步骤1：情境评估124

摩根先生，这一定有问题126

除非您认为我可以用更少的钱养活自己129

本杰明·富兰克林的伙食谈判130

准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配132

准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境133

准备策略步骤4：决定沟通方式134

综述：制定你的谈判计划141

小结141

第8章 步骤2：交换信息143

目标1：营造友好气氛145

相似性原理147

营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽147

目标2：获得关于利益、问题和认知的信息149

先调查，后发言153

目标3：表明期望和优势157

小结160

第9章 步骤3：开始谈判和作出让步161

讨价还价过程中的战术问题162

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用166

乐观的初始要求的缺陷167

不同情境中的让步170

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较174

平衡考虑情境中的让步策略176

“红脸白脸”谈判程序简介178

小结180

第10章 步骤4：结束谈判并达成协议181

召唤野蛮人182

结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感184

回到野蛮人这里188

结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著189

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势190

克拉维斯和RJR的最后结果191

更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗192

如果中止谈判，会发生什么情况195

快速启动谈判进程196

不要满足于约定，要获得对方的承诺199

四种程度的承诺200

小结203

第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准205

谈判的核心道德问题207

把道德摆在第一位，而不是最后209

最低标准：遵守法律210

法律之外的道德219

谈判道德观的三种理论220

道德理论的实际运用225

同恶人谈判：自卫的艺术228

那就是我的个人价格228

报价战229

应对不道德策略的技巧230

无赖策略一览234

小结238

第12章 结论：如何成为出色的谈判者239

关于有效性的最后分析242

适合合作者的7种工具242

适合竞争者的7种工具245

最后的话246

附录A 谈判风格测试表248

附录B 以信息为基础的谈判计划263

参考文献265

致谢268