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第一部分 市场营销总论及管理方案2

第一章 市场营销各职能部门岗位设置2

营销部岗位设置2

市场部岗位设置2

企划部岗位设置3

品牌部岗位设置3

销售部岗位设置4

促销部岗位设置4

广告部岗位设置5

大客户部岗位设置5

客服部岗位设置6

第二章 市场营销各职能部门绩效指标7

营销部绩效指标7

市场部绩效指标8

企划部绩效指标9

品牌部绩效指标10

销售部绩效指标11

促销部绩效指标12

广告部绩效指标13

大客户部绩效指标14

客服部绩效指标15

第三章 市场营销组织管理要点及管理制度16

营销组织管理内容16

营销组织管理原则16

营销组织管理基础17

营销部管理制度17

营销部工作计划19

营销部工作总结20

市场部管理制度21

市场部工作计划23

市场部工作总结25

销售部管理制度26

销售部工作计划27

销售部工作总结28

市场调研中心管理制度30

策划中心管理制度31

广告宣传部管理制度33

促销人员管理规范35

产品品牌管理办法38

渠道销售管理规定39

销售费用控制细则41

区域市场管理办法42

第二部分 市场调研及营销计划管理46

第四章 市场调研及营销计划管理概述46

市场调研的内容46

市场调研的方法47

营销信息管理系统的建立48

营销情报管理系统的建立50

市场调研系统的建立51

预测市场容量的步骤53

预测市场容量的方法54

营销计划的含义与特点55

营销计划的编制原则56

营销计划的基本内容57

营销计划的制订方法58

营销费用预算编制工作内容58

营销战略策划工作内容59

第五章 市场调研及营销计划管理岗位职责与制度62

市场总监岗位职责62

市场部经理岗位职责62

市场调研主管岗位职责63

市场调研专员岗位职责63

市场调研管理制度64

市场调研管理办法65

市场调研工作制度66

营销计划经理岗位职责69

营销计划主管岗位职责70

营销计划专员岗位职责70

年度销售计划编制制度71

销售目标管理制度73

销售计划审批制度74

第六章 市场调研管理方案及业务流程75

市场调研具体实施方案75

市场预测报告编写方案77

市场调研分析报告模板79

市场分析报告编写方案81

竞争对手调研方案82

调查问卷设计方案82

市场调研管理流程85

市场调研工作流程86

市场分析工作流程87

选择目标市场流程88

市场定位工作流程89

市场细分工作流程90

调研计划编制流程91

市场预测管理流程92

设计调研方案流程93

调研问卷设计流程94

调研数据处理流程95

调研结果使用流程96

市场重新定位流程97

第七章 市场调研管理实用表单98

市场调研计划表98

市场调查状况月报表99

市场开拓可行性分析表100

市场占有率比较分析表101

各销售区域销量统计表101

市场销售网点分析表102

各区域竞争产品表102

同类产品价格调研表103

畅销产品分析表103

竞争对手调查登记表104

消费者观念变化分析表104

消费者购物情况记录表105

消费者购物习惯分析表105

顾客流量调查表106

顾客购买情况登记表106

顾客咨询内容登记表107

市场需求量调查预测表107

市场调查报告表108

第八章 市场营销计划管理方案及业务流程109

销售方针计划书模板109

营销策划方案大纲110

战略营销管理流程114

营销计划编制流程115

营销计划调整流程116

营销策略制定流程117

销售费用预算流程118

销售目标设计流程119

第九章 市场营销计划管理实用表单120

营销计划表120

年度销售总额计划表120

月别销售比重分析表121

月别商品销售额计划表121

部门别及客户别销售额计划表122

销售费用计划表123

客户赊款回收计划表124

部门别盈亏管理计划表124

第三部分 产品开发与品牌推广管理126

第十章 产品开发与品牌推广管理概论126

产品概念的新定义126

产品开发工作内容126

产品开发策略128

产品策略企划的基本内容129

新产品开发过程概述130

产品开发构想实施方法132

产品上市发布会工作概述134

新产品市场试销方法137

产品生命周期特性及营销策略138

品牌的含义140

品牌战略的层次141

品牌定位的方法143

产品设计管理方法144

第十一章 产品开发与品牌推广岗位职责与管理制度146

品牌经理岗位职责146

品牌主管岗位职责147

新产品开发专员岗位职责147

品牌推广专员岗位职责148

产品管理制度148

产品设计管理制度150

新产品开发周期管理制度151

第十二章 产品开发与品牌推广方案及流程153

新产品上市策划方案153

新产品上市推广方案154

品牌策划推广方案156

年度品牌规划方案159

产品品牌建设方案161

品牌重塑实施方案163

产品开发业务流程165

产品开发工作管理流程166

产品包装决策工作流程167

产品上市计划制订流程168

品牌定位工作流程169

品牌管理工作流程170

品牌延伸工作流程171

第十三章 产品开发与品牌推广管理实用表单172

产品开发进度一览表172

新产品开发评价表172

新产品评审表173

产品市场调查分析表173

产品形象分析表174

品牌调查表174

品牌推广成本控制表175

品牌生命力调查表175

品牌效果调查表176

品牌维护计划表176

第四部分 产品价格与营销渠道管理178

第十四章 产品价格与营销渠道管理概述178

影响产品定价的因素178

产品定价的原则178

产品定价的基本方法180

传统定价方法的三种导向182

定价策略与技巧185

价格调整策略189

营销渠道的概念190

营销渠道的功能190

营销渠道的结构191

影响渠道选择的因素192

分销渠道的类型193

营销渠道设计流程195

第十五章 产品价格管理岗位职责与制度196

价格经理岗位职责196

价格主管岗位职责196

价格专员岗位职责196

产品价格管理制度197

产品估价管理制度198

产品定价管理制度198

产品定价调整管理制度200

产品降价销售管理制度201

渠道经理岗位职责202

渠道主管岗位职责203

渠道专员岗位职责203

营销渠道管理制度203

直销商管理制度206

经销商管理制度211

代理商管理制度213

连锁加盟店管理制度216

渠道成员选择制度221

第十六章 产品价格与营销渠道管理方案及流程222

价格企划方案222

新产品定价方案223

商品削价处理管理方案225

产品定价工作流程225

产品定价企划流程226

产品价格调整流程227

渠道企划方案227

渠道管理方案230

连锁加盟店招募方案232

渠道招商会操作方案234

分销商管理控制方案235

经销商年终奖励方案237

代理商合同样本239

直销商合同样本242

连锁加盟合同样本245

窜货管理方案250

渠道成员管理流程256

渠道控制管理流程257

营销渠道设计流程258

经销商开发流程259

订货工作管理流程260

发货工作管理流程261

调货工作管理流程262

第十七章 产品价格与营销渠道管理实用表单263

成本估价单263

产品售价表263

产品报价单264

产品计价单264

产品价目表265

产品售价分析表265

产品价格调整分析表266

地区产品价格表266

竞争产品价格表267

产品价格变动申请表267

产品价格变动影响表268

产品市场价格统计表268

产品降价申请表269

产品价格分析表269

产品售价计算表270

专卖店资料登记表271

产品存货统计表272

产品进销存管理表272

产品库存周报表273

渠道成员资料卡273

渠道业绩统计表273

客户信用管理表274

第五部分 广告与销售管理276

第十八章 广告与销售管理概述276

广告的种类276

广告策略的内容277

广告策略的步骤277

广告策略的类型279

广告预算的制订280

销售管理工作内容281

销售人员招聘与测试规定281

销售信息沟通方式选择283

第十九章 广告与销售管理岗位职责284

广告经理岗位职责284

广告主管岗位职责284

广告专员岗位职责285

销售经理岗位职责285

销售主管岗位职责285

销售专员岗位职责286

第二十章 广告与销售管理制度287

广告宣传管理制度287

广告预算管理制度288

销售人员聘用制度289

销售人员管理制度290

销售人员各种酬金方案的利弊292

销售人员奖惩制度295

销售人员绩效考核管理制度296

第二十一章 广告与销售管理业务流程298

广告定位管理流程298

广告策划流程299

广告费用预算流程300

广告媒介选择流程301

广告创意表现流程302

广告合同签订流程303

广告效果评估流程304

销售控制管理流程305

费用预算控制流程306

预付款项结算流程307

销售回款管理流程308

销售费用管理流程309

问题账款处理流程310

销售合同管理流程311

销售人员培训管理流程312

销售人员薪酬管理流程313

销售人员考核管理流程314

第二十二章 销售管理方案315

部门销售计划方案315

重点客户销售方案316

年度营销计划样本317

电话销售管理方案318

网络销售管理方案319

区域销售管理方案320

销售回款管理方案322

销售回款催收方案326

销售人员培训管理方案330

销售人员培训实施方案332

销售人员绩效考核方案335

销售人员薪酬管理方案338

销售人员奖金管理方案342

第二十三章 广告与销售管理实用表单344

广告策划调查表344

广告预算明细表345

广告预算分配表345

广告实施报告表346

广告效果反馈表346

商品销售合同范本347

销售人员培训计划表349

销售人员培训报告书350

销售人员作业记录表350

销售人员工作记录表350

销售人员业务洽谈评价表351

销售毛利统计日报表352

销售人员销售统计表352

销售人员业绩报告表352

销售人员业绩考核报告表353

销售部门业绩考核表353

销售人员工资表354

销售人员提成比例表354

第六部分 产品促销与客户关系管理356

第二十四章 产品促销与客户关系管理概述356

常见促销媒介与工具356

促销目标的确定方法356

促销商品的选择方法356

促销时间的选择方法357

促销预算的确定方法357

促销策划书的制定方法357

制定促销组合的八个维度因素361

客户关系管理工作内容362

客户关系管理工作原则362

客户关系管理基本程序363

第二十五章 产品促销与客户关系岗位职责365

促销培训主管岗位职责365

促销督导主管岗位职责365

促销专员岗位职责365

客户关系经理岗位职责366

客户关系主管岗位职责366

客户关系专员岗位职责367

第二十六章 产品促销与客户关系管理制度368

促销管理制度368

促销现场管理制度369

促销人员管理制度371

客户开发管理制度372

客户服务管理制度375

客户信息管理制度378

服务质量管理制度379

客户投诉管理制度379

客户关系维护制度381

大客户综合管理制度383

第二十七章 产品促销与客户关系管理方案及流程386

消费者年度促销计划方案386

经销商年度促销计划方案388

以旧换新促销管理方案392

促销赠品管理方案394

现场演示促销管理方案396

客户档案管理方案399

客户名册管理方案401

客户满意度调查方案402

客户参观接待方案404

客户接待费用方案406

客户评估管理方案408

客户提案管理方案411

客户满意度评价方案413

客户数据库管理方案415

售后服务改善方案416

客户投诉处理方案419

年度促销计划流程422

促销计划执行流程423

促销效果评估流程424

客户接待流程425

客户开发流程426

客户关系维护流程427

客户投诉处理流程428

客户回访流程429

大客户筛选流程430

大客户拜访流程431

大客户建议处理流程432

大客户级别变化流程433

大客户资格审核流程434

售后服务方案制订流程435

第二十八章 产品促销与客户关系管理实用表单436

促销活动申请表436

促销活动计划表437

促销成本统计表437

促销成本评估表438

促销活动效果预估表438

促销活动总结表439

促销活动分析表440

促销活动效果汇总表441

促销活动方案表441

公关对象调查表442

客户信用调查表442

标准客户开发步骤表443

客户分布状况表444

客户等级分类表444

客户资料表445

客户增减分析表445

客户访问计划表446

新客户认定申请表446

强化客户关系计划表447

重要客户对策表447

固定客户交易对策表448

客户升级评审表448

售后服务登记表448

售后服务评价表449

售后服务检查表449

客户投诉登记表450

客户投诉处理表451

客户投诉处理回复表452

客户投诉案件统计表452

客户投诉调查表453

优良客户登记表453

客户抵制分类表453

危险客户评议表454

问题客户检核表456

第七部分 实战案例解析458

【案例1】波音飞机的政府市场营销458

【案例2】TCL的营销管理哲学459

【案例3】天才的创意营销案例461

【案例4】乐凯胶卷挑战国外品牌462

【案例5】华为公司的国际化战略464

【案例6】海尔的品牌战略465

【案例7】资生堂在中国市场的渠道策略467

【案例8】哈根达斯如何赢得中国市场468

【案例9】营销人员都要体会的故事469

【案例10】宝洁公司对一次性尿布的营销案例471