图书介绍
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- 利·L·汤普森著；赵欣译；王健审校 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300178370
- 出版时间：2013
- 标注页数：347页
- 文件大小：84MB
- 文件页数：359页
- 主题词：商务谈判
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图书目录
第Ⅰ篇 谈判的基础知识1
第1章 谈判：心灵与智慧3
谈判：定义和范围4
谈判是一种核心管理能力4
大多数人是低效的谈判者6
谈判中的陷阱7
人们为何是低效的谈判者7
揭开谈判的误区9
学习目标10
心灵与智慧11
第2章 谈判前的准备工作13
自我评估14
评估对方24
形势评估26
结论33
第3章 分配性谈判：分割馅饼37
议价区间38
馅饼分割策略40
常见问题47
挽回面子49
公平的力量50
明智地分割馅饼59
结论61
第4章 双赢谈判：扩大馅饼65
究竟何为双赢谈判？65
揭示双赢潜质的标志66
金字塔模式67
扩大馅饼过程中的常见错误68
不能真正奏效的策略70
有效的扩大馅饼策略71
达成整合性协议的策略示例框架81
不要忘记索取83
结论83
第Ⅱ篇 高级谈判技巧87
第5章 形成一种谈判风格89
强硬派谈判者与温和派谈判者89
动机定位91
争端的利益、权利和权势模式96
情绪及情绪知识106
结论113
第6章 建立信任和人际关系118
人员方面的双赢118
信任是谈判的基础120
名声131
谈判中的人际关系132
结论139
第7章 势力、说服力与道德规范143
你的谈判协议最佳替代方案是你在谈判中最重要的力量源泉144
势力的来源145
分析你的势力145
说服战术145
谈判道德156
结论163
第8章 谈判中的创造力和问题化解能力167
谈判中的创造力167
你的谈判心理模式属于哪一种？170
创造性的谈判协议172
对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素176
创造性的谈判策略184
结论192
第Ⅲ篇 应用与特殊情况199
第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判201
多方谈判分析202
联盟209
委托代理谈判213
委托关系218
团队谈判220
群间谈判223
结论227
第10章 跨文化谈判234
了解文化235
文化价值观与谈判规范236
不同文化间谈判面临的主要挑战247
文化间交流成功的预测252
跨文化谈判的建议253
结论256
第11章 默许的谈判与社会困境262
商业是一种社会困境263
囚徒困境264
社会困境270
投入的升级279
结论282
第12章 通过信息技术谈判285
社会交往的空间一时间模式285
信息技术及其对社交行为的影响291
用于完善信息技术谈判的策略295
结论297
附录1 自我测试：你是一个理性的人吗？300
保持理性为什么很重要？300
个人决策301
博弈论的理性分析313
附录2 非语言交流与谎言测试318
通过非语言交流我们想要表达什么？318
识别欺骗性行为321
附录3 第三方干预327
常见的第三方327
第三方干预中的主要抉择点329
第三方面临的挑战331
提高第三方干预效果的策略333
附录4 工作要约谈判336
准备阶段336
实际处理阶段：在谈判期间339
受邀后：接到要约后，接下来该怎么办？341