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商务谈判学
  • 袁其刚编著 著
  • 出版社: 北京:电子工业出版社
  • ISBN:9787121219382
  • 出版时间:2014
  • 标注页数:245页
  • 文件大小:82MB
  • 文件页数:257页
  • 主题词:商务谈判-高等学校-教材

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图书目录

第一篇 商务谈判理论2

第一章 商务谈判的概念、类型和作用2

第一节 商人的来源2

第二节 商务谈判的概念与特征3

一、商务谈判的概念3

二、商务谈判的特征4

第三节 商务谈判的类型5

一、按谈判议题展开方式分类6

二、按参加谈判人员多少分类6

三、按谈判参与者的国籍分类6

四、按谈判目的分类7

五、按参加者的性质分类8

六、按谈判地点分类8

七、按谈判内容的透明度分类9

八、按双方洽谈的方式分类9

九、按谈判双方满意程度分类10

第四节 商务谈判的原则及作用10

一、商务谈判的基本原则10

二、商务谈判的作用11

三、商务谈判学在实践中不断丰富和发展12

本章思考题12

第二章 商务谈判的“需要理论”13

第一节 需要的概念13

一、需要是人类一切行动的原动力13

二、马斯洛的“需求层次论”14

第二节 商务谈判的“需要理论”诠释15

一、商务谈判的“需要理论”概述15

二、商务谈判在三个层次上进行15

三、与需要有关的商务谈判方法16

四、“需要理论”对谈判人员的影响16

第三节 发现谈判对方的需要18

一、倾听18

二、提问20

三、肯定的陈述23

四、无言的信息23

本章思考题24

第三章 商务谈判中的博弈论26

第一节 博弈不是“游戏”26

一、谁发明了博弈论26

二、什么是博弈论27

第二节 几个基本术语27

一、理性的游戏者27

二、博弈的类型28

第三节 几种典型的博弈28

一、囚徒的困境28

二、纳什均衡30

三、重复博弈31

四、连续博弈34

第四节 谈判者的困境35

一、“黑白”实验35

二、实验结果35

三、竞争转向合作37

四、谈判者的谈判风格——合作和非合作37

第五节 博弈论在谈判中的应用举例38

本章思考题39

第二篇 商务谈判惯例42

第四章 商务谈判前的准备工作42

第一节 谈判前的探询工作42

一、探询的作用42

二、探询的原则43

三、探询的方法44

第二节 谈判准备工作的基本内容46

一、了解对方46

二、设计己方51

三、决定谈判双方优劣地位及力量的原则和基础51

第三节 谈判计划的拟订53

一、谈判计划的要求53

二、确定谈判目标和主题53

三、拟订谈判的议程56

四、选定谈判的基本方针57

第四节 谈判的组织管理工作59

一、组建谈判小组59

二、选择谈判地点62

三、信息传递工作的准备62

四、其他行政事务的准备63

第五节 进行模拟谈判65

一、进行模拟谈判的必要性65

二、模拟谈判过程66

本章思考题68

第五章 商务谈判的结构和过程69

第一节 商务谈判的结构69

一、谈判的阶段性69

二、横向谈判与纵向谈判70

三、谈判双方交锋的形式70

四、精力结构71

第二节 商务谈判的开始阶段72

一、启动谈判72

二、建立谈判气氛74

三、确定谈判议程77

四、进行开场陈述和提出双方的谈判方案79

五、对谈判开始阶段的回顾总结81

第三节 商务谈判的实质性阶段82

一、价格解释82

二、价格评论87

三、讨价还价89

四、价格谈判的结束91

五、报价技巧91

六、谈判僵局的处理93

七、谈判双方策略的调整94

第四节 商务谈判的交易明确阶段95

一、向对方发出信号95

二、交流和协调95

第五节 商务谈判的结束阶段97

一、最后的回顾97

二、最后的让步97

三、让步与要求同时并提98

四、保证协议名副其实98

五、谈判的记录99

本章思考题100

第六章 在线电子商务谈判101

第一节 在线电子商务谈判诠释101

一、电子商务的含义及优点101

二、电子商务特性102

三、在线电子商务谈判支持系统的特征与类型103

四、在线电子商务谈判过程104

第二节 基于代理技术的在线电子商务谈判支持系统106

一、在线电子商务谈判支持系统有关研究现状106

二、基于代理技术的在线电子商务谈判支持系统诠释107

本章思考题108

第七章 商务谈判的法律规范109

第一节 商务谈判的合同签订109

一、商务合同及其法律效力109

二、商务合同的特征及种类110

三、商务合同签订的原则110

第二节 商务谈判的合同格式111

一、商务合同应具备的条款111

二、商务合同订立的程序和形式112

三、商务合同的格式114

第三节 商务谈判的合同履行117

一、商务谈判中合同履行应符合的条件117

二、商务谈判中合同履行的原则118

三、商务谈判中合同履行的担保119

第四节 商务合同的违约处理120

一、商务合同的违约121

二、商务合同的违约责任及处理121

三、商务合同的违约免责122

本章思考题123

第三篇 商务谈判技巧126

第八章 商务谈判技巧诠释126

第一节 技巧的含义126

一、定义126

二、策略方针和路线的选择126

第二节 技巧的类型127

一、谈判策略类型127

二、战术类型133

第三节 商务谈判技巧的运用145

一、商务谈判技巧制订的思维过程145

二、商务谈判技巧的规划148

三、商务谈判技巧的变换150

本章思考题151

第九章 商务谈判中的权力、时间和信息152

第一节 商务谈判者手中的权力152

一、竞争的权力152

二、冒险的权力152

三、正统性的权力152

四、认同的权力152

五、“专家”的权力153

六、了解“需要”的权力153

七、态度的权力153

八、报酬或处罚的权力154

九、说服对方的权力154

十、被肯定的权力154

十一、惯例的权力155

十二、投资的权力155

第二节 商务谈判过程中的时间战术156

一、谈判的期限156

二、最后期限的攻防战157

第三节 商务谈判中的信息战术158

一、如何获得信息158

二、信息的提供者158

三、适时回报对方158

本章思考题158

第四篇 商务谈判的增效艺术160

第十章 商务谈判者行为的分析及预测160

第一节 人行为的分析160

一、人类行为是本能,还是理性160

二、人行为的可预测性162

三、人行动的原因162

第二节 商务谈判者行为的分析及预测165

一、谈判者的“人际关系导向性”165

二、谈判者的背景差异166

本章思考题168

第十一章 商务谈判者的语言沟通169

第一节 商务谈判的语言类型169

一、外交语言169

二、商业法律、惯例性语言169

三、文学语言170

四、军事语言170

五、谈判语言的应用条件171

第二节 语言沟通的艺术171

一、文化与语言沟通171

二、语言沟通的要领172

三、语言沟通中的技巧173

第三节 语言沟通的策略176

一、沟通者策略176

二、沟通对象策略178

三、信息策略178

四、渠道选择策略178

五、文化策略178

第四节 辩论的艺术179

一、辩论的特点179

二、辩论的原则180

三、诡辩的识别181

四、辩论中应注意的问题183

本章思考题183

第十二章 商务谈判的非语言沟通184

第一节 非语言沟通的作用184

一、非语言沟通的特点184

二、非语言沟通在谈判中的作用185

三、非语言沟通的传播符号186

第二节 非语言沟通的表现形式187

一、非语言沟通的表现形式分类187

二、影响非语言认知的因素190

第三节 商务谈判的个体空间191

一、个体空间概念191

二、个体距离191

本章思考题192

第十三章 商务谈判的礼仪与禁忌193

第一节 服饰的礼仪与禁忌193

一、商务谈判中穿着的一般原则193

二、男装的选择194

三、女装的选择194

第二节 不同活动中的礼仪与禁忌195

一、见面时礼仪196

二、会谈时礼仪197

三、参加宴会礼仪198

四、其他情况下的礼仪200

第三节 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌201

一、日本礼仪与禁忌201

二、美国礼仪与禁忌201

三、英国礼仪与禁忌202

四、法国礼仪与禁忌203

五、德国礼仪与禁忌203

六、中东国家礼仪与禁忌203

本章思考题205

第五篇 商务谈判的跨文化比较208

第十四章 文化因素对商务谈判的影响208

第一节 文化差异及对商务谈判影响分析208

一、文化的含义208

二、文化差异影响了国际商务谈判的成败208

三、跨文化差异的特征分析209

四、跨文化差异下谈判人员策略分析211

第二节 影响在西欧谈判的文化因素212

一、欧共体商业环境212

二、文化对西欧谈判人员的影响213

三、西欧商务谈判中几个注意因素214

第三节 影响在北美谈判的文化因素214

一、北美洲的商业环境214

二、文化因素对在北美谈判的影响215

三、北美商务谈判中几个注意因素216

第四节 影响在中东谈判的文化因素216

一、中东商业环境216

二、文化因素对在中东谈判的影响217

三、中东商务谈判中几个注意因素218

第五节 影响在拉美谈判的文化因素218

一、拉丁美洲商业环境218

二、文化因素对在拉丁美洲谈判的影响218

三、拉美商务谈判中几个注意因素220

本章思考题220

第十五章 中国商务谈判人员特点221

第一节 中国商务谈判人员特点及中外对照221

一、中国商务谈判人员特点分析221

二、中外商务谈判人员对照分析框架222

第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究223

第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员224

一、自尊心强225

二、商务中的“重合同,守信用”225

三、层层审批的管理体制226

四、中国商务谈判人员的讨价还价228

五、固定的进出口合同格式228

六、中国人的交友价值观228

七、外国谈判人员的对策228

本章思考题229

第十六章 哈佛谈判法则230

第一节 哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较230

一、谈判方法好坏的评价标准230

二、哈佛谈判法则与传统谈判的区别230

三、哈佛谈判的四个基本原则231

第二节 哈佛谈判法则的内容232

一、把人际关系与实际利益分开232

二、集中精力于利益,而不是阵地233

三、就共同利益设计方案235

四、坚持运用客观标准239

第三节 哈佛谈判法则的应用条件240

本章思考题240

附录 谈判模拟训练练习241

参考文献244

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