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项目一 走进销售职业1

任务一 如何成为专业销售人员2

1.1 认识销售2

1.2 选择销售职业3

1.3 认识销售管理6

课内检查与思考8

任务二 面对销售中的伦理和社会责任8

2.1 社会责任与市场营销8

2.2 销售管理面临的伦理问题11

课内检查与思考14

任务三 竞争销售管理岗位15

3.1 确定职业目标15

3.2 准确定位角色16

3.3 提升职业技能17

课内检查与思考18

课外拓展阅读19

关键概念19

综合练习19

模拟实训19

推荐研究网站20

案例分析20

项目二 销售过程管理22

任务一 销售准备23

1.1 了解购买者23

1.2 准备销售知识27

1.3 客户沟通29

课内检查与思考33

任务二 关系销售34

2.1 客户调查34

2.2 销售拜访35

2.3 接触客户38

2.4 销售陈述40

2.5 异议处理44

2.6 销售促成47

2.7 增进客户关系50

课内检查与思考53

课外拓展阅读53

关键概念54

综合练习54

模拟实训54

推荐研究网站55

案例分析56

项目三 销售规划与设计58

任务一 销售计划59

1.1 销售计划概述59

1.2 确定销售目标60

课内检查与思考66

任务二 销售预测66

2.1 销售预测概述66

2.2 销售预测的方法67

课内检查与思考72

任务三 销售配额73

3.1 销售配额概述73

3.2 设置销售配额75

课内检查与思考76

任务四 销售预算77

4.1 销售预算概述77

4.2 销售费用的确定和管理78

课内检查与思考81

课外拓展阅读81

关键概念82

综合练习82

模拟实训82

推荐研究网站83

案例分析84

项目四 销售区域管理86

任务一 销售区域的划分与设计87

1.1 销售区域的划分87

1.2 销售区域的设计89

课内检查与思考92

任务二 销售区域业务管理93

2.1 销售区域开发93

2.2 销售区域的时间管理96

课内检查与思考99

任务三 销售网络成员管理100

3.1 经销商管理实务100

3.2 代理商管理实务104

课内检查与思考109

课外拓展阅读109

关键概念110

综合练习110

模拟实训110

推荐研究网站111

案例分析112

项目五 销售组织建设114

任务一 销售组织设计115

1.1 销售组织的类型115

1.2 确定销售组织的规模119

课内检查与思考121

任务二 销售组织职能122

2.1 销售部门的职能122

2.2 销售经理的职能125

2.3 销售人员的职能127

2.4 大客户经理的职责129

课内检查与思考130

任务三 销售团队的高效运作131

3.1 销售团队管理的困惑131

3.2 销售团队的建设133

课内检查与思考135

课外拓展阅读136

关键概念137

综合练习137

模拟实训138

推荐研究网站138

案例分析139

项目六 销售人员的甄选、培训与薪酬142

任务一 销售人员的甄选142

1.1 销售人员的胜任力分析142

1.2 销售人员的招聘145

课内检查与思考153

任务二 销售人员的培训153

2.1 销售人员培训的步骤153

2.2 销售人员培训的方法156

课内检查与思考158

任务三 销售人员的薪酬159

3.1 建立销售人员的薪酬制度159

3.2 销售人员薪酬制度的设计162

课内检查与思考164

课外拓展阅读165

关键概念165

综合练习166

模拟实训166

推荐研究网站166

案例分析167

项目七 销售人员的激励与绩效考评170

任务一 销售人员的行为和动机分析171

1.1 把握销售人员的行为特征171

1.2 销售人员动机的因素分析174

课内检查与思考176

任务二 销售人员的激励176

2.1 销售人员激励概述176

2.2 销售人员激励方法179

课内检查与思考182

任务三 销售人员的绩效考评183

3.1 销售人员绩效考评概述183

3.2 销售人员绩效考评的标准和方法184

课内检查与思考191

课外拓展阅读192

关键概念192

综合练习193

模拟实训193

推荐研究网站193

案例分析194

项目八 销售货品管理197

任务一 订货、发货与退货的管理198

1.1 订货管理198

1.2 发货管理201

1.3 退货管理203

课内检查与思考205

任务二 终端管理206

2.1 终端管理的主要内容206

2.2 终端管理的常见问题和基本要求209

课内检查与思考211

任务三 窜货管理212

3.1 窜货的形成和原因212

3.2 窜货的治理对策214

课内检查与思考216

课外拓展阅读217

关键概念218

综合练习218

模拟实训218

推荐研究网站218

案例分析219

项目九 客户关系管理223

任务一 客户关系管理概述224

1.1 客户关系管理的内涵224

1.2 客户的需求管理226

课内检查与思考228

任务二 客户的商业价值分析229

2.1 认识客户的商业价值229

2.2 区分客户的商业价值231

课内检查与思考234

任务三 客户信用管理234

3.1 客户信用管理概述234

3.2 控制客户信用238

课内检查与思考241

课外拓展阅读241

关键概念242

综合练习242

模拟实训243

推荐研究网站243

案例分析244

项目十 销售服务管理245

任务一 销售服务策略246

1.1 销售服务概述246

1.2 售前服务管理247

1.3 售后服务管理251

课内检查与思考255

任务二 销售服务质量256

2.1 服务质量概述256

2.2 提高服务质量的方法257

课内检查与思考261

课外拓展阅读261

关键概念262

综合练习263

模拟实训263

推荐研究网站263

案例分析264

项目十一 销售分析与评估265

任务一 销售额分析266

1.1 销售额分析概述266

1.2 销售额分析的内容267

课内检查与思考271

任务二 销售费用分析271

2.1 销售费用分析的内容271

2.2 销售人员费用控制273

课内检查与思考275

任务三 销售效率分析275

3.1 销售队伍效率分析275

3.2 广告效率分析278

3.3 分销效率分析281

课内检查与思考283

课外拓展阅读283

关键概念285

综合练习286

模拟实训286

推荐研究网站289

案例分析290

项目十二 销售管理的新趋势292

任务一 网络销售管理293

1.1 网络经济与销售管理293

1.2 网络销售管理的技术平台295

课内检查与思考298

任务二 销售信息库的构建与应用298

2.1 营销信息系统298

2.2 数据库营销301

课内检查与思考303

任务三 系统集成销售管理304

3.1 系统集成销售管理的基本理论与内涵304

3.2 系统集成销售管理的实施过程305

课内检查与思考307

课外拓展阅读307

关键概念308

综合练习308

模拟实训308

推荐研究网站309

案例分析310

参考文献312