图书介绍
如何赢得大客户PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 金卫编著 著
- 出版社： 北京：中国华侨出版社
- ISBN：9787511343642
- 出版时间：2014
- 标注页数：275页
- 文件大小：36MB
- 文件页数：289页
- 主题词：企业管理－销售管理
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图书目录
第一章 精确制导，准确锁定客户群2
练就慧眼，让潜在客户浮出水面2
耳听八方，掌握最为详尽的客户信息6
多方了解，洞悉客户内心的真实需求10
多多观察，交谈间体察客户性格心理14
顺藤摸瓜，汇总信息找出客户主观需求18
广结良缘，找到属于自己的销售群体22
寻觅捷径，善于利用各种信息化工具26
良好信誉，让客户主动上门找你签单30
第二章 展示自我，给客户良好的第一印象36
平心静气，保持三秒钟的完美笑容36
“和气生财”，交流气氛永远是最重要的41
巧用直觉，引导客户“跟着感觉走”45
多多益善，不要吝惜自己的溢美言辞50
释放激情，用热情激发自我感染力54
求同存异，找到交谈切入点58
发自内心，真诚是开拓客户的最佳广告62
最终目标，成为客户最值得信赖的朋友67
第三章 巧妙规避，营销中应该避免的事情72
一视同仁，别犯以貌取人的低级错误72
学会倾听，给客户一个畅所欲言的机会75
巧妙应对，沟通中把握交流话题的分寸79
表里如一，口是心非的人难以获得客户青睐85
委婉表达，直言反驳客户难以接受89
不必强求，用销售行为带给客户快乐93
信守承诺，要说到做到97
坦率做人，亮明自我与客户坦诚相待102
第四章 运筹帷幄，打好客户心理战108
体贴周到，了解客户所想满足客户所需108
学无止境，用丰富的知识武装自己112
初次约会，重视客户对产品的初步认识117
创造条件，言谈中提升产品的价值品质121
面面俱到，着重介绍产品的具体优点125
迂回婉转，谈产品之前先培养点感情129
善意引导，激发客户对产品的了解欲望134
水到渠成，让客户心情愉悦地购买产品138
第五章 锦上添花，把握销售促成技巧144
首要前提：全面了解客户的购买意向144
反客为主，帮助客户挖掘潜在需求148
精心梳理，洞悉客户内心的购买动机152
合理竞争，如何争取客户资源156
细致服务，给客户提供更好的解决方案159
真诚服务，销售商品拼的是专业服务164
占领商机，看准机会就不要轻易放手168
第六章 从容应对，冷静面对客户拒绝174
直面拒绝，销售人员走向成功的必经之路174
保持淡定，面对拒绝也能淡然一笑178
宁静坦然，将焦虑埋在心底181
平心静气，巧妙化解销售僵局185
分类对待，对客户进行量体裁衣式服务189
尽在掌握，始终把握与客户沟通的主动权194
处变不惊，不断总结经验以不变应万变197
永不言弃，这个世界不言弃就不会有失败201
第七章 一锤定音，把握成交最佳时机206
宠辱不惊，成交在望更要保持淡定心态206
增强自律，牢记那些必须坚持的营销原则210
胆大心细，迎难而上成功辨识成交信号213
放大共识，避开那些影响成交的“雷区”217
入乡随俗，找到最适合达成协议的地点221
雪中送炭，特殊时刻不要忽略救兵的力量225
抑制锋芒，急于求成往往只会丧失机会229
留有余地，胜过“破釜沉舟”233
第八章 继续扩展，营销之路没有终结238
回到起点，成交不是结局而是崭新开始238
维系关系，保持沟通确保长远利益242
二次联络，一锤子买卖会阻止业绩增长247
笑对抱怨，抱怨背后有商机252
不断改进，与产品一起稳步提升不断成长256
客户至上，开发客户资料用财富创造财富261
体察细节，把产品送到客户心坎上266
巧妙运筹，让客户为自己创造下一次销售271