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第1章 导论1

1.1　定位计划1

1.1.1 目标 正例1 捕捉麋鹿的狼群1

正例2 哈利·波特的魔法2

反例1 峡谷中的丧家犬2

1.1.2 科学 正例1 咋来钱3

反例1 奶牛分公母吗4

反例2 常识性错误4

反例3 挤不出来的牙膏5

反例4　脑想事成6

反例5 孙猴儿钻入谁的腹中6

反例6 一辈子都不会明白的6

1.1.3 艺术 正例1 第三生活场所7

反例1 打倒俺爹8

1.1.4 手艺 正例1 创始人哪去了8

反例1 可伸缩的高跟鞋9

1.1.5 正向 正例1 大地瓜洗衣机9

反例1 远华的红楼10

1.1.6 效益 正例1 替人排队的公司10

反例1 300万车身广告11

1.2　定位执行11

1.2.1 谁执行 正例1 弥勒佛的岗位调整11

反例1 出色和杰出的区别12

1.2.2 责任感 正例1 风暴之夜能否安眠12

正例2 保镖的职业精神13

反例1 猴年生日蛋糕13

反例2 北京的出租车司机14

1.2.3 创新性 正例1 三个推销员14

反例1 笨狗15

1.2.4 合作观 正例1 大雁的团队精神15

反例1 一双分开的耐克鞋16

1.2.5 挖潜能 正例1 掉进鳄鱼池的人16

反例1 爱因斯坦被视为笨17

1.3　定位控制17

1.3.1 目标 正例1 一辈子只做一件事17

正例2 卡梅隆的舍与得18

反例1 因蝴蝶失去了大陆19

反例2 岛上的诱惑19

1.3.2 灵活 正例1 刘禹锡的《陋室铭》20

反例1 让驴子和学者走在队伍中间20

反例2 最近有点烦21

1.3.3　适度 正例1 度21

反例1 医院的微笑服务22

反例2　名不在远22

1.3.4 调整 正例1 从《水浒传》到《西游记》23

反例1 残缺了的手的雕像23

第2章　找位25

2.1　细分顾客25

2.1.1 本国外国 正例1 月亮代表我的心25

反例1 “不走”牌汽车26

2.1.2 过去现在 正例1 这个世界变化快26

反例1 不拉马的士兵27

2.1.3 男人女人 正例1 服装的差别27

反例1 厕所比例失调28

2.1.4 各有所爱 正例1 “四”字怎么了28

正例2 对家的不同感受29

反例1 看空墙29

2.2　评价顾客30

2.2.1 数量 正例1 万宝路调整30

反例1 学术期刊的尴尬30

2.2.2 质量 正例1 筛选顾客31

反例1 倒霉的蚂蚁31

2.3 目标顾客32

2.3.1 稳定 正例1 百事可乐的顾客32

反例1 二锅头酒的皇家气派32

2.3.2 规模 正例1 多少人吃口香糖33

反例1 奇怪的顾客33

第3章 选位35

3.1　细分目标35

3.1.1 利益 正例1 赵元任的听觉35

反例1 为什么喝红牛36

3.2　竞争分析36

3.2.1 对手 正例1 吃软柿子36

正例2 跑得比谁快37

反例1 邻居不是对手37

3.2.2 扬长 正例1 鸭子螃蟹决胜负37

正例2 动物大战38

反例1 可口可乐改配方38

3.2.3 合作 正例1 用什么棋法竞争39

反例1 雪崩的结果39

3.2.4 友善 正例1 张艺谋的宽容40

正例2 周总理迎风而立40

反例1 让对手破釜沉舟40

3.3　利益定位41

3.3.1 功能 正例1 空调的发明41

反例1 生命核能的结局41

3.3.2 体验 正例1 在哪儿讲《月赋》42

正例2 让人掏钱的费洛蒙42

反例1 50岁生日晚会43

3.3.3 聚焦 正例1 一技之长足矣43

正例2 有趣的结论44

正例3 “夺”的启示44

反例1 笔杆太长了45

3.4　属性定位45

3.4.1 产品 正例1 我演的是看热闹的45

正例2 自由人张娜46

反例1 灭不死的蟑螂46

3.4.2 价格 正例1 沃尔玛的天天低价47

反例1 公鸡定价成吗47

3.4.3　分销 正例1 送花48

反例1 小雨点的夭折48

3.4.4 沟通 正例1 20世纪十大广告语49

反例1 章太炎发愁嫁女49

3.5　价值定位50

3.5.1 爽 正例1 要爽由自己50

反例1 中国人自己的可乐50

3.5.2 爱 正例1 巴黎爱情墙51

反例1 消除岁月留下的痕迹51

3.5.3 酷 正例1 尽管去做吧52

反例1 一切皆有可能52

3.5.4 官 正例1 内联升的由来53

反例1 红旗轿车53

第4章 到位55

4.1　产品策略55

4.1.1 利益 正例1 香奈儿5号55

正例2 成为传家宝56

正例3 一首名歌的诞生56

反例1 售卖腐烂香蕉的结果57

4.1.2 材料 正例1 可口可乐的秘方57

反例1 没有泡沫的洗衣粉58

4.1.3 工艺 正例1 Coach品牌的成功58

正例2 歌星的产生59

反例1 拆装公司的尴尬59

4.1.4 形态 正例1 旋转的价值60

正例2 畅销的手套60

反例1 我只穿牛仔裤61

4.1.5 名称 正例1 郁达夫的“快短命”61

正例2 禁忌香水62

正例3 你喝“妖魔鬼怪小精灵”吗62

反例1 猎奇的名称62

反例2 冗长的牧场名字63

反例3 离奇的菜谱63

4.1.6 包装 正例1 可口可乐的包装64

正例2 秀色可餐64

反例1 应该开大牙膏管口吗65

反例2 罐头受人冷落了65

4.1.7 组合 正例1 克罗克是做什么的66

正例2 一头狮子66

反例1 荷兰老头哪儿去了67

4.2　服务策略67

4.2.1 对待 正例1 顾客并非永远是对的67

反例1 顾客是上帝68

4.2.2 接待 正例1 自然服务法68

正例2 视客为友69

反例1 标准服务法69

4.2.3 善待 正例1 无条件退货70

正例2　提供永久价值70

反例1 查无此人71

4.3　价格策略71

4.3.1 价值 正例1 人值多少钱71

反例1 送不出去的戏票72

4.3.2 差别 正例1 巴尔扎克明信片72

反例1 只卖便宜的服装73

4.3.3 限量 正例1 印度画商卖画73

反例1 牛奶倒进大海74

4.4　促销策略74

4.4.1 赠品 正例1 麦当劳的赠品74

反例1 如此促销鞋油75

4.4.2 折让 正例1 瑞蚨祥让布75

反例1 买100送10076

4.4.3 抽奖 正例1 红色足球76

反例1 现场抽奖77

4.5　分销策略77

4.5.1 信息流 正例1 把斧子卖给总统77

反例1 保险推销员的贺卡78

4.5.2 资金流 正例1 两元交情78

反例1 钟表停摆79

4.5.3 商品流 正例1 讲究温度80

反例1 硬硬的月饼80

4.5.4 设计流 正例1 哥儿俩好81

反例1 路径依赖81

4.5.5 管理流 正例1 渠道服务82

反例1 愚公移山82

4.6 沟通策略83

4.6.1 友善 正例1 私人林园的警示牌83

反例1 毛姆卖书84

反例2 谁糟蹋了营销84

4.6.2 清晰 正例1 吉列的广告语85

反例1 只能看不能读85

反例2 我买二两蛋白质86

4.6.3 实在 正例1 成龙的诚信86

反例1 猴子的尾巴87

反例2 谁是赛车的胜者87

4.6.4　代言 正例1 谁说88

正例2 为何用美女代言88

反例1 怕冷就穿北极绒88

4.6.5 创意 正例1 雕塑家应聘89

反例1 邮寄上门89

4.6.6　媒介 正例1 “她”的传播90

反例1 拒交上架费91

第5章　结语92

5.1　做好细节92

5.1.1 细节 正例1 刷马桶92

反例1 反吸毒变异93

5.1.2 长久 正例1 柏拉图的韧性93

正例2 影星的诞生94

正例3 做自己94

反例1 放弃的结果95

5.2　不断学习95

5.2.1 为啥学 正例1 啤酒和尿布95

反例1 看腿识鸟96

反例2 伐木少了96

5.2.2 如何学 正例1 知识圆97

反例1 套娃98