图书介绍
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- 江乐兴著 著
- 出版社： 北京：中国致公出版社
- ISBN：9787801798305
- 出版时间：2009
- 标注页数：236页
- 文件大小：49MB
- 文件页数：250页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第一章 渠道至尊：让你的产品畅销无阻营销渠道是商品流通的桥梁2
把营销渠道当作企业的战略3
什么是好渠道的标准5
渠道的背后是品牌7
产品定位决定渠道定位10
让渠道和品牌一起成长12
渠道是塑造品牌的平台15
渠道选择决定市场的地位16
经典案例：沃尔玛传奇18
第二章 渠道开拓：没有渠道就没有出路利益攸关的渠道成员22
渠道开拓要讲究策略23
单一渠道不可行27
渠道设计要有章可循29
让分销渠道像流水一样畅通32
渠道设计要把握不同特性33
根据顾客需求开拓渠道36
渠道设计的三大要素38
怎样选择最佳的营销渠道41
如何利用差异化获取利益43
用SWOT法分析渠道战略46
怎样突破渠道创新的障碍48
谨慎选择中间商49
准确评价潜在中间商52
规避中间商选择的误区55
渠道设计的最终目标56
经典案例：海尔电脑的渠道开发58
第三章 渠道营销：酒香也怕巷子深谁关注消费者，谁就是赢家62
建立高效的分销队伍64
部署广泛的营销网络66
利用直销发挥优势69
合适的包装可以使产品增值71
充分发挥有利的营销环境73
如何在销售淡季提升业绩75
奢侈品营销不能依靠改良78
巧妙运作第三方渠道79
把握产品在市场的领先度83
经典案例：雀巢公司的模块组合营销85
第四章 渠道维护：不要临时抱佛脚渠道维护是沟通的润滑剂88
妥善处理客户的抱怨89
对渠道信息进行管理92
把握渠道的运筹能力94
经销商为什么会哭穷96
避免渠道返利的失控99
给渠道植入执行力基因101
平衡渠道维护中的三大矛盾103
对渠道竞争力进行维护106
经典案例：索尼公司的渠道维护108
第五章 渠道激励：让经销商为你摇旗呐喊从渠道成员的需求进行激励112
对渠道成员激励的主要方式114
渠道激励应讲究六大原则117
渠道激励也要找准问题办对事122
业务培训也是激励的一种手段124
做好对经销商的技术支持126
尽力提高经销商的士气128
如何调动经销商的积极性129
核心经销商满意最重要131
经典案例：霍华斯德公司的渠道激励133
第六章 渠道创新：学会用多条腿走路唯有创新才有出路136
用广告塑造企业形象138
创新也要看社会环境140
把俱乐部当作新的渠道143
产品买赠不是最好的方式145
掌握消费者的潜意识149
经典案例：IBM“海龙王俱乐部”的渠道策略153
第七章 渠道监督：别让渠道失去控制取得渠道终端控制权156
对渠道冲突进行管理160
渠道成员的信用管理163
如何降低渠道管理的风险165
与终端客户保持沟通167
与渠道伙伴关系的控制170
堵住渠道窜货的源头173
渠道的调整与改进177
对中间商进行适当的管理180
经典案例：宝洁公司的渠道管理184
第八章 大渠道：破译营销的密码大渠道营销在于打破常规188
大渠道营销的三个阶段190
大渠道营销的团队建设192
大渠道营销的价格营销术194
大渠道库存品解决之道198
大渠道的销售员选用201
大渠道营销的服务理念205
经典案例：某企业库存品解决的办法207
第九章 案例分析：向成功的渠道开拓者学经验宝马公司——性能决定消费者的品味212
可口可乐——品牌至上214
诺基亚公司——以人为本的营销理念216
惠普公司——质量是企业的生命力218
卡玛斯汽车——二手汽车连锁店的神话222
索尼公司——从美国的“带头牛”进入美国市场223
家乐福——满足顾客多变需求227
欧莱雅集团——本土收购法则228
希尔顿饭店——顾客至上231
农夫山泉——紧抓终端经销商233
主要参考文献236