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目录1

销售主管的管理工作1

一 “管理”是个大问题1

二 主管的素质是营销团队发展的关键5

（一）主管威信可以整合团队力量5

（二）掌握命令的艺术6

（三）要有成功者的思维方式8

（四）把握时间管理8

（一）头脑冷静、分析到位9

三 管理是要学会带兵打仗9

（二）巧妙处理人际关系11

（三）建设顽强的销售团队13

要诀一：对销售人员要表示赞赏16

一 表扬和肯定销售人员是你获得成功的关键16

（一）表扬创造效率16

（二）表扬的原则19

二 如何对销售人员施以赞赏21

（一）在表扬中提出期望21

（二）学会“欣赏”下属24

（一）对不同的销售人员应根据其需求区别对待26

三 如何运用赞赏激发下属的潜能26

（二）运用表扬的方式激发员工潜能27

要诀二：把销售人员放在首位30

一 实行“人本管理”30

二 如何把销售人员放在首位33

（一）洞察销售人员心理诉求33

（二）把销售人员放在首位的关键点37

一 销售主管可以抱怨吗45

（一）销售主管要“自省”45

要诀三：做下属情绪的调动者45

（二）斗志高昂很重要47

（三）销售主管要用积极心态感染下属48

二 要做下属情绪的调动者50

（一）团队中的抱怨情绪50

（二）以“情绪管理”激发员工潜能53

（三）情绪管理分析55

三 警惕员工情绪低潮57

（一）员工低潮情绪的测量57

（二）工作积极性测量59

（三）消除情绪低潮的方法61

四 如何提高员工的工作激情64

（一）变惩罚为激励64

（二）学会“说好话”66

（三）帮下属疏减压力67

要诀四：工作中要公正公平70

一 力求做到公正公平70

（一）建立“公正”的工作氛围70

（二）公正的前提是尊重71

（一）细心对待员工73

二 如何在工作中体现公正73

（二）构建和谐的人际平台74

（三）避免走进人才误区75

三 建立平等的团队竞争环境77

（一）注意疏导员工公平心理77

（二）建立高效的组织机构78

要诀五：批评也要讲方法81

一 下属犯错，如何解决81

（一）“有效”地批评下属81

（二）让下属看到自己的错误85

（一）“批评”的原则87

二 如何让“批评”成为一种激励87

（二）掌握批评的艺术88

三 要让批评易于被下属接受92

（一）用“表扬”改正错误92

（二）提出建设性意见更重要95

要诀六：做好骨干下属的工作97

一 如何留住骨干下属97

（一）留不住骨干下属的原因分析97

（二）让骨干下属获得被重视的感觉100

（三）把“为客户服务的理念”还给员工101

（四）如何留住骨干下属103

二 运用情感经营104

（一）“情感经营”的由来104

（二）感情投资的方式105

（三）关怀员工，实现快乐工作107

三 如何驾驭和激励骨干下属109

（一）销售主管和业务骨干发生冲突时怎么办109

（二）如何驾驭和激励骨干下属115

（一）这个责任应该谁负责117

要诀七：敢于承认错误是种风度117

一 你是否拒绝承担个人责任117

（二）拒绝认错的诱因121

（三）心理脆弱的表现122

（四）承认错误会使人觉得难堪123

（五）转移压力推卸责任124

二 在决策失误面前摆正心态125

（一）推卸责任危害大125

（二）培养承认错误的勇气128

（三）承担责任，赢得信任130

（一）“自嘲”是认错的好方法131

三 学会巧妙认错131

（二）学会接受别人的批评134

（三）妥善应对与下属的意见分歧135

要诀八：有信管理才有道139

一 为何要建立诚信139

（一）信用增强组织的凝聚力139

（二）信用规范员工行为143

（三）信用激发员工积极性144

（一）树立信用管理的战略意识147

二 如何建立自己的可信度147

（二）学会与下属交往149

（三）如何建立自己的可信度152

要诀九：进行授权管理155

一 每个人都想拥有权力155

（一）授权是一种“责任激励”156

（二）授权是为下属提供发展机会158

二 实施授权159

（一）识人，授权的前提159

（二）如何对下属实施授权160

要诀十：做好公司与销售人员间的协调工作166

一 销售主管的上下协调艺术166

（一）学会管理自己的上司166

（二）学会“调教”员工167

二 加强自己的执行力169

（一）加强自我控制的能力169

（二）加强团队的执行力171

（三）加强带领团队的协作力173

（一）处理销售人员与总部之间的关系175

三 左右逢源带来高业绩175

（二）学会化解冲突177

（三）锻炼协调能力180

要诀十一：加强团队建设183

一 销售危机的化解之道183

（一）要勇于承担责任183

（二）倡导团队成员共同作战184

（一）做好授权工作186

二 如何加强团队的向心力186

（二）加强下属参与187

三 如何建立高效的团队188

（一）明确团队成员角色188

（二）团队建设要诀190

（三）让员工感到“我们最好”192

要诀十二：帮助下属实现家庭与工作的平衡193

一 工作和家庭平衡的意义193

（一）把奖金发给员工的家属193

（二）实现工作和家庭平衡，可以达到的管理目标194

（一）给家属发“红利”197

二 如何避免下属的家庭负面影响197

（二）关怀销售人员家庭199

三 建立“工作—生活”计划202

（一）像家属一样关怀员工身心健康202

（二）实行弹性工作制205

（三）帮助员工进行“自我管理”206

（四）创造良好的工作环境207

（五）“一对一”交流的启示209

（一）合作的管理心态211

一 销售主管的正确心态211

要诀十三：业绩提高从“心”开始211

（二）对待下属的平常心态215

二 要时常换位思考217

（一）认识“换位思考”217

（二）考察员工的心理预期220

三 如何培养下属的积极心态225

（一）主管要善于引导下属心态的走向225

（二）以积极心态促成高业绩226

（三）以心态管理打造团队力量229

后记232