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目录第一部分 事业说明会编写说明3

概述4

一、举办说明会的四个基本步骤4

二、操作概述4

事业说明会各阶段操作说明6

一、会前策划阶段6

二、会前筹备阶段11

三、举办说明会阶段12

四、会后总结阶段12

辅助工具模板（工作分工表）13

一、使用说明13

二、《工作分工表》分类清单14

模板1：策划阶段辅助工具15

模板2：筹备阶段工作表17

模板3：说明会举办阶段工作表26

把握机遇 赢向未来（说明会致辞举例）34

成功举办创业说明会的关键因素36

关键因素之一：对成功人士分享相关事项的把握36

关键因素之二：对主持人有关事项的把握38

关键因素之三：对整个创业说明会时间的把握38

关键因素之四：对推荐人相关事项的把握39

关键因素之五：对应急措施的把握39

创业说明会主持人串词与主讲人演讲词举例40

第二部分 增员辅导关键对话介绍话术57

一、要求“影响力中心”推介的说明重点57

二、介绍话术范例57

三、信函开发59

介绍话术通关演练62

电话约访63

一、电话约访增员比直接写信或亲自接触要来得63

二、电话约访包含下列要项63

三、电话约访的拒绝处理64

四、电话约访的拒绝处理范例64

五、成功的电话约访要诀65

六、电话约访范例66

电话约访通关演练71

初次面谈72

一、初次面谈的目标72

二、情报搜集（K.A.S.H.T.M.I.D）72

四、十个增员开门话术74

三、引起对方兴趣的三个建议74

五、初次见面导入话术范例77

初次面谈通关演练82

导入测验83

一、导入适性测验时说明的重点83

二、导入适性测验的话术范例84

适性测验表（一）87

适性测验表（二）89

适性测验表（三）91

导入测验通关演练92

测验分析93

适性测验分析话术范例94

测验分析通关演练105

一、现代人为何要买保险107

寿险前途107

二、现代人有什么需要担忧的108

三、寿险前途话术范例109

寿险前途通关演练120

主顾开拓121

一、客户在哪里121

二、人际关系八卦图122

三、打动人心的话术123

四、主顾开拓话术范例124

主顾开拓通关演练140

推销架构141

一、销售循环图141

二、销售架构范例142

三、广阔的前景149

推销架构通关演练150

附录 麻雀变凤凰151

教育训练184

一、新人八部曲184

二、训练流程（PESOS）184

三、训练方法188

四、介绍训练体系话术范例190

教育训练通关演练198

业务制度199

业务制度与福利待遇199

行业比较201

行业比较通关演练204

一、没底薪，没有固定薪，没有保证薪205

拒绝处理（一）205

二、没信心206

三、家人反对，亲友反对，配偶反对206

四、没兴趣206

五、保险不好做207

六、压力很大，受不了207

七、业绩、收入不稳定207

八、前途、市场、收入不确定性208

九、对中国大陆的保险制度没信心208

拒绝处理（二）209

十、不想转业209

十一、保险公司都一样209

十三、工作时间很长210

十二、身段拉不下来210

十四、失败的例子很多211

十五、没经验、没口才211

十六、有亲戚朋友在做保险212

拒绝处理（三）213

十七、现在的基础不愿放弃214

十八、对旧客户难交代215

十九、原来所属的人员不会跟着跳槽215

二十、人情因素不好意思跳槽216

二十一、增员同业信心不足217

二十二、在旧公司刚晋升218

二十三、原主管能力很强218

后记219

附录 中华保险图书核武器库221