图书介绍
成交 提升说服力与人际关系技巧的4大销售方法PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）维克多·巴佐塔（Victor R. Buzzotta），（美）罗伯特·李夫顿（Robert E. Lefton）著；刘复苓，袁世佩译 著
- 出版社： 北京：中国财政经济出版社
- ISBN：750058654X
- 出版时间：2005
- 标注页数：199页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：209页
- 主题词：销售－人际关系学
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图书目录
前言 信任为成交之关键1
第1章 销售、人际关系技巧与你1
人际关系技巧2
只有人际关系技巧是否足够3
你得到什么好处4
如何开始4
科学背景5
人际关系技巧可由后天习得5
基准特性5
综观评估结果8
下一步8
第2章 四大销售行为模式9
模型的功能9
模型基础10
典型销售行为模式10
两种界面相结合11
将典型销售行为模式应用于客户行为12
潜能开发型客户行为15
将典型销售行为模式应用于销售行为15
将典型销售行为模式应用于销售管理行为18
实际行为的变化21
行为区别22
下一步23
第3章 潜能开发型销售行为25
其他证据27
销售管理成效28
结论28
下一步29
第4章 人们为何购买31
动机与潜能开发型销售行为31
无形需求32
有形需求32
需求金字塔34
人们为何购买35
三种激发购买的途径36
找出有形需求36
找出无形需求37
两点注意事39
神秘嘉宾39
下一步40
第5章 激发客户购买41
激励过程41
利益陈述42
利益陈述措辞44
满足需求45
解决方案销售48
注意事项49
最终净收益49
结论50
下一步51
第6章 简报时机53
接受之困境53
接受和同意54
评估接受度55
如何提高接受度57
探查58
下一步59
第7章 探查61
探查法与其功能61
探查如何提高接受度62
发掘客户心里的想法63
潜能开发型互动所使用的八种探查法64
探查风格76
下一步78
第8章 建立信任81
说服和信任82
简报障碍83
潜能开发型销售行为和指导原则85
下一步92
第9章 产生理解，付诸行动93
选择言语93
说出你的真心意94
你的提议要有间隔95
要小心解读的差异96
运用第一人称语句97
在过程中设立检查点99
下一步100
销售周期101
第10章 规划销售101
结构销售的要素103
售后服116
其他考量117
下一步119
第11章 潜能开发型销售策略121
什么是潜能开发型策略121
通往途径3之路122
潜能开发型策略：概观123
提醒134
下一步134
第12章 管理销售人员的四种方法135
销售管理行为的典型行为模式135
看看真实的世界142
收益是什么142
下一步147
警告147
第13章 激励销售人员149
激励是什么149
两种工作目标150
潜能开发型工作目标150
激励的过程157
发掘销售人员的需求159
两点警告162
管理的困境162
警告163
哪些利益能有效激励164
下一步165
第14章 致胜的潜能开发型指导167
开发的方法167
何谓指导169
指导和绩效考核170
指导：基础171
结构化指导流程175
互动的困境178
潜能开发型策略181
进步是逐步的184
最后提醒185
下一步185
第15章 你有什么好处187
证据是什么187
自我开发的四个方法190
潜能开发型目标的必要性191
实践的重要性192
附录 全方位模型是否与事实相符195
早期的模型195
全方位模型197