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1 绪论1

1.1 研究背景1

1.1.1 现实背景1

1.1.2 理论背景2

1.2 研究问题4

1.3 研究思路6

1.3.1 技术路线6

1.3.2 研究方法6

1.4 主要创新点7

1.5 结构安排8

2 文献综述11

2.1 销售互动11

2.1.1 互动的内涵及类型11

2.1.2 销售互动的内涵特征15

2.1.3 销售互动的研究视角20

2.1.4 销售互动研究的评论28

2.2 说服效果29

2.2.1 说服的概念内涵29

2.2.2 说服效果的内涵解析31

2.2.3 说服效果的形成机制33

2.2.4 说服效果的影响因素36

2.2.5 说服效果研究的评论41

2.3 说服应对43

2.3.1 说服应对的提出43

2.3.2 说服应对的现实基础45

2.3.3 说服应对的突破性意义47

2.3.4 说服应对与说服效果的关系50

2.3.5 说服应对研究评述51

3 说服应对的理论基础与内涵维度53

3.1 说服应对的理论基础53

3.1.1 消费者搜寻理论53

3.1.2 消费者怀疑理论57

3.2 说服应对的内涵解析60

3.2.1 顺从、抵制与应对60

3.2.2 说服应对的内涵66

3.2.3 说服应对的特征67

3.3 说服应对的维度划分69

3.3.1 寻求与防御的并存70

3.3.2 消费者的寻求性应对74

3.3.3 消费者的防御性应对76

4 基于说服应对的说服效果形成机制模型构建80

4.1 销售互动中的说服效果80

4.1.1 消费者对销售人员的态度80

4.1.2 消费者对产品的态度81

4.1.3 两种态度对购买决策的影响81

4.2 说服应对与说服效果的关系83

4.2.1 寻求性应对与说服效果83

4.2.2 防御性应对与说服效果84

4.2.3 寻求性应对与防御性应对86

4.3 销售人员特征与说服效果的关系86

4.3.1 专业技能与说服效果87

4.3.2 努力水平与说服效果89

4.3.3 受喜爱度与说服效果91

4.4 研究模型构建93

5 基于说服应对的说服效果形成机制实证研究95

5.1 问卷设计与数据收集95

5.1.1 问卷设计95

5.1.2 变量测度97

5.1.3 小样本测试101

5.1.4 数据收集107

5.1.5 分析方法109

5.2 信度效度检验111

5.2.1 销售人员特征111

5.2.2 消费者说服应对113

5.2.3 对销售人员的态度115

5.2.4 对产品的态度116

5.3 结构方程模型检验117

5.3.1 初步数据分析117

5.3.2 整体模型构建118

5.3.3 模型参数估计119

5.3.4 模型路径分析120

5.4 模型验证结果讨论122

5.4.1 实证研究的整体结果122

5.4.2 说服效果分解122

5.4.3 说服应对对说服效果的影响123

5.4.4 销售人员对说服效果的影响124

6 消费者知识对说服应对的影响机制分析128

6.1 相关研究回顾128

6.1.1 消费者知识理论的基础研究128

6.1.2 消费者知识的驱动作用研究133

6.1.3 消费者知识的调节作用研究134

6.1.4 产品知识与说服知识的引入135

6.2 研究假设136

6.2.1 产品知识的影响136

6.2.2 说服知识的影响138

6.2.3 综合性概念模型139

6.3 变量测量140

6.3.1 产品知识140

6.3.2 说服知识140

6.3.3 分析方法141

6.4 数据分析141

6.4.1 信度效度检验141

6.4.2 变量相关分析142

6.4.3 多元回归分析143

6.5 结果讨论148

6.5.1 产品知识对寻求性应对的驱动作用148

6.5.2 产品知识对销售人员特征与寻求性应对关系的调节作用149

6.5.3 说服知识对防御性应对的驱动作用150

6.5.4 说服知识对销售人员特征与防御性应对关系的调节作用151

7 研究结论与展望154

7.1 主要研究结论154

7.2 理论贡献与实践启示156

7.2.1 理论贡献156

7.2.2 实践启示157

7.3 研究不足与展望160

7.3.1 研究不足160

7.3.1 研究展望160

参考文献162

附录188

后记193