图书介绍
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- 李先国编著 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：7301093756
- 出版时间：2005
- 标注页数：508页
- 文件大小：47MB
- 文件页数：519页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
绪论1
第一篇 制定销售规划17
第一章 销售计划17
第一节 销售预测17
第二节 销售配额26
第三节 销售预算32
第二章 销售区域设计39
第一节 划分销售区域39
第二节 销售组织结构设计45
第三节 销售区域战略开发48
第四节 销售区域的时间管理53
第三章 设计促销组合60
第一节 促销组合概述60
第二节 广告促销设计65
第三节 公共宣传策划78
第四节 直复营销设计87
第四章 销售促进101
第一节 销售促进概述101
第二节 销售促进设计103
第三节 销售促进工具108
第一节 销售人员战略规划129
第五章 销售人员的选拔129
第二篇 配备销售人员129
第二节 销售人员的界定133
第三节 销售人员招募过程139
第四节 销售人员遴选过程145
第六章 销售人员的培训157
第一节 销售人员培训计划158
第二节 销售人员道德与礼仪167
第三节 销售环境分析173
第四节 顾客分析179
第五节 销售活动分析188
第六节 做个成功的销售人员195
第七章 销售人员的激励206
第一节 激励理论206
第二节 销售竞赛激励211
第三节 激励不同类型的销售人员215
第八章 销售人员的考核222
第一节 销售人员的绩效考核222
第二节 销售人员的薪酬制度232
第三篇 指导人员销售247
第九章 拜访客户247
第一节 拟订行动计划247
第二节 寻找顾客250
第三节 接近顾客263
第四节 引起顾客兴趣267
第十章 商务洽谈276
第一节 开局276
第二节 报价280
第三节 磋商和成交287
第四节 常见谈判策略298
第十一章 试行订约310
第一节 分析顾客异议310
第二节 处理顾客异议315
第三节 建议成交策略321
第四节 签订合同330
第十二章 货品管理337
第一节 订货管理337
第二节 发货与退货管理340
第三节 终端管理346
第四节 窜货管理354
第四篇 维系客户关系365
第十三章 客户关系管理365
第一节 客户关系管理基本理论365
第二节 客户分析与选择374
第三节 客户投诉处理381
第四节 顾客满意与顾客忠诚386
第十四章 客户信用管理398
第一节 信用管理的基本概念398
第二节 制定信用政策401
第三节 客户资信管理406
第四节 应收账款控制415
第五节 应收账款回收419
第六节 基于信用管理的销售业务流程再造427
第十五章 客户服务管理437
第一节 客户服务管理概述438
第二节 客户服务的内容443
第三节 服务质量的评价与控制452
第四节 以客户为中心提高服务质量461
第十六章 交叉销售管理469
第一节 交叉销售的本质470
第二节 制定客户分类发展战略478
第三节 构筑交叉销售载体486
第四节 交叉销售策略491
第五节 交叉销售的发展趋势496
参考文献504
术语索引506