图书介绍
销售这么做，就对了PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 邱楷能著 著
- 出版社： 广州：广东经济出版社
- ISBN：9787545445640
- 出版时间：2016
- 标注页数：198页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：210页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
Chapter 1 破局：用尽心思，顾客为什么就是不买账1
识人之困：他真的是你的目标顾客吗3
形象之困：发型，服装，微笑，都到位了吗6
话术之困：你说的正是顾客想听的吗9
服务之困：真的只是售后才需要服务吗12
异议之困：提出质疑的顾客就一定不买吗16
情绪之困：不出单，毋宁死18
Chapter 2 备战：没有卖不出去的东西，只有不会卖的销售23
1 硬件准备：打造魅力四射的好形象25
良好的“第一印象”是开单的关键25
不要让你的“一不小心”触犯顾客的感觉29
名片是销售员的第二张脸32
别让你的说话方式成为“死单”的理由36
拉近你与顾客之间的距离，为美感加分41
销售的致命伤——“表情帝”45
2 软件准备：销售技巧一定要给力50
以养眼的画册作为成单的突破口51
紧跟“销售流程”的步伐53
熟知自家产品优势，展示专业实力55
为产品贴上“独一无二”的标签59
用“利益”包装出顾客的购买欲望61
销售亮点，见证奇迹的时刻64
运用“FABE”技巧，为产品点赞67
适时展示产品，不断巩固商机71
征服顾客的必备武器——能说会道74
Chapter 3 出击：这么做，将产品卖给任何人77
1 目标顾客：谁才是你的金矿79
“卖点”不等于“买点”80
想清楚：顾客凭什么要到你这里来82
展示价值：让顾客心甘情愿买账85
巧妙设问，“问”出特定的目标顾客87
记录顾客信息，深挖金矿90
2 破冰：他为什么不愿意跟你谈94
开场就要让顾客有兴趣95
好的“产品讲解员”不是好销售97
为肢体语言绑上信息的传递符号101
没有人会拒绝好意106
顾客最常用的十大推托借口109
3 确认需求：顾客真的喜欢吗114
“问”出顾客需求的缺口114
抓住顾客“问题”背后的需求117
引导顾客说出真实的需求119
需求不只是被满足，还可以被创造122
关键时刻转变顾客需求124
4 清除异议：嫌货了，买货还会远吗127
打好预防针——预料中的异议处理127
他提出异议，只是希望你让步130
当面反驳顾客异议等于找死132
顾客对异议很坚决？上点幽默135
对症下药“根治”不满137
5 讨价还价：销售的终极博弈142
瞅准时机再报价143
用数字击垮顾客嫌贵的心理145
竞品在打折？告诉顾客你为什么不能打折148
讨价还价过程中，切忌不耐烦150
在价格谈判上争取达到双赢152
6 加大刺激：让顾客不再犹豫156
激起顾客心中的炫耀欲望157
真心为顾客着想，俘获顾客感恩之心159
用安全感消除顾客的后顾之忧162
放出“稀缺光”，直击顾客担心错过的心理164
最后期限——给顾客一点压力167
7 临门一脚：秒杀顾客的买单冲动171
不只是你需要买单的感觉，顾客也需要172
告诉顾客“你买得起”176
暗示顾客“做了最正确的决定”178
顾客犹豫时，帮顾客做决定180
8 优化服务：不要让生意到此结束184
信守服务承诺，让顾客忠诚于你185
不断升级服务187
重视回访189
化投诉之“危”为成功之“机”192
积极利用口碑营销196