图书介绍
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- 文章编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787518006168
- 出版时间：2014
- 标注页数：254页
- 文件大小：36MB
- 文件页数：266页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第1篇 销售自我修炼篇3
第一章 成功销售始于自我——修炼良好的职业心态3
自信是做好销售的基本素质3
以豁达的心态来处理突发事件5
勇敢面对失败和挫折7
以从容不迫的情绪来面对顾客的敌意9
成功就在最后一次的坚持11
为自己的职业而自豪12
对客户要存感恩之心14
第二章 欲善其事先利其器——先做专家再做销售16
成为顾问式、专家式的销售员16
用专业的谈话方式与客户沟通18
有谈判专家的知识技能20
在销售前制订详细可行的计划23
要想销售出产品，首先要成为产品专家26
准备丰田式“工具箱”28
第三章 礼仪决定成败——打造完美职业修养31
礼仪是销售成功的重要保证31
穿对衣服才能让人不拒绝34
修炼让人着迷的气质37
接听电话时要有礼貌38
使用名片时要注意谨慎恭敬41
个人卫生细节要经常检查43
签约时失礼会功亏一篑45
第2篇 销售沟通交往篇51
第四章 销售产品前先销售自己——最吸引人的开场白51
与客户交谈前先准备一份吸引人的开场白51
销售员销售产品前要先销售自己54
用寒暄开始销售开场白56
用直接告知客户利益来吸引客户59
借用第三方作销售开场白62
避免“自杀式”开场白64
第五章 营造轻松的沟通氛围——解除客户的心理防线66
销售前先消除客户的戒备心理66
巧用小手段来减轻客户的心理负担67
适当向客户求助可促成订单69
营造一见如故的谈话气氛71
用幽默来调剂交际氛围73
以共同的兴趣爱好拉近与客户的距离76
用关怀来消除客户的抵触心理78
掌握一点地区心理学才能把事办到顾客心里80
第六章 会说的不如会听的——听出客户言语背后的潜台词83
客户探听底牌时要含糊对待83
客户的真实意图要用心听85
及时把握客户发出的成交信号87
听出客户暗含着的要降价的需求89
听懂客户故事中的内在含义92
第七章 问得好才能卖得巧——巧妙提问了解客户的需求96
通过提问摸透客户的真实需求96
提问常用的三个方式99
用否定提问法套出客户的需求103
使用封闭式提问，让客户只能说“是”105
提问建立在假设客户已经答应购买的前提下进行107
提问紧紧围绕帮助客户解决问题109
第3篇 销售心理博弈篇115
第八章 站在客户的立场销售——获得客户的心理认同115
用客户说话的方式说话115
说出普遍认同的话117
有意向客户透露重要信息119
对客户的透明度决定其对你的信任度120
第九章 察言观色，主动出击——摸清客户的心理底细123
通过肢体语言洞悉客户心理123
眼睛是泄露客户内心秘密的窗户124
注意客户谈话中的微表情126
从客户的“要害”寻找交易切入点129
准确找到客户购买的平衡点130
有效应对客户另谋他就的想法132
第十章 找到客户的兴奋点——刺激客户的购买欲望135
找到客户的购买动机135
抓住客户关注的中心点139
让客户充分发挥自己的想象力141
用细节暗示抓住客户的眼球，调动客户的购买兴趣142
借助价值悬念，以刺激客户的好奇心144
第十一章 展开心与心的较量——攻克客户的心理壁垒146
缩短客户考虑时间的5种成交法146
运用相互退让策略，让双方都感觉赢了148
用示弱来回避与客户的矛盾151
增强客户对产品需求的紧迫感153
关键时刻以退为进155
利用商品短缺效应来说服客户购买157
客户喜欢跟着权威走159
利用从众和攀比心理促进成交161
客户往往最想买你不想卖的产品163
成交往往就在你坚持的最后一刻165
第4篇 销售策略方法篇171
第十二章 抓住客户的需求——将产品介绍做到极致171
找到客户需要商品带给他的好处，就找到了介绍关键点171
介绍普通产品时切忌忙着展示173
产品推介词一定要经过精雕细琢175
用区别产品介绍话术介绍出产品的特色178
精心策划的产品演示胜过千言万语179
用一个另人感动的故事来介绍产品182
产品推介时的5个小窍门184
第十三章 掌控价格浮动的尺度——破解客户的价格异议189
让客户先出价较有胜算189
不轻易接受第一次出价192
根据客户的喜好程度来对价格进行弹性控制194
不要把价格定得太死，留下讨价还价的余地196
对客户的不合理价格要求巧妙说“不”198
打破价格僵局的五个要点200
不能一味按照自己的思路谈判价格204
第十四章 有异议的地方才有销售——打消客户疑虑的方法206
挖掘出客户异议背后的真实意图206
反驳客户时要从侧面迂回207
用演绎法消除客户的顾虑211
客户对产品意见很多时要找到重点解释的绝招212
用利弊分析来抵消产品的缺点215
不要对客户所有异议都认真对待217
客户提出的过激异议要立即解决220
第5篇 售后服务与细节篇225
第十五章 客户永远是主角——这样的抱怨也能烟消云散225
对待抱怨不要害怕，要欢迎225
抱怨能提高客户忠诚度226
处理投诉是最重要的售后服务228
抓住客户投诉中暗藏的机遇230
处理客户投诉时的四种语言技巧232
面对愤怒的客户时，应选择这样的沟通方式234
第十六章 小细节中有大学问——细心服务稳定回头客237
服务到位才是最优质的服务237
不轻易向客户承诺没把握的事239
记住每位客户的姓名241
心思别致的小礼物能让客户感受到你的用心243
让大客户真正享受VIP待遇246
用纸笔随时记下客户的要求248
记住客户的重要日子并送上祝福250
售后服务需注意的9个细节251
参考文献254