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第一部分 进出口贸易实务案例2

第1章 寻找市场订单及维护客户关系2

1.利用互联网寻找海外市场订单相关案例2

案例1海外搜索引擎——见效快，代价高2

案例2 E-mail营销——性价比高，垃圾阴云不散3

案例3知名B2B行业网站——订单多，大单少，后期成本高4

2.巧用 Google Keyword Tool寻找海外客户案例4

案例1如何利用Google Keyword Tool进行搜索引擎优化4

3.高效回复海外买家询盘案例8

案例1如何利用电子邮件模板回复海外买家询盘8

4.招聘外籍业务人员获取海外客户订单案例11

案例1通过专业渠道招聘外籍业务人员开发海外市场11

5.“怎样获取竞争对手的客户”相关案例12

案例1工欲善其事，必先利其器12

案例2洞悉竞争对手的弱点12

案例3做好售后服务13

案例4打铁还须自身硬14

6.“如何套牢经销商”相关案例14

案例1与经销商搞好关系14

案例2说服高层领导直面经销商15

7.“怎样获取大客户”案例16

案例1“意外得来的大客户”16

8.“怎样真正‘黏住’大客户”相关案例17

案例1危机关头帮助大客户脱险17

案例2亚太区域总裁的意外赴约17

案例3货物配送运输方式改变18

9.“如何防止客户欺诈”案例19

案例1老客户也要提防19

第2章 商务谈判技巧及外贸业务中应对突发事件策略21

1.“如何规避商务谈判禁忌”相关案例21

案例1禁忌不期而遇21

案例2禁忌准备不足22

案例3禁忌指指点点22

案例4禁忌目标不清23

案例5禁忌贬低竞争对手24

案例6禁忌一叶障目24

案例7禁忌过度承诺25

案例8禁忌不懂装懂25

案例9禁忌急于求成26

案例10禁忌当断不断27

2.技术设备进口商务谈判相关案例27

案例1中欧谈判不欢而散27

案例2时序错乱的委托代理28

案例3分项报价的全套生产线进口29

3.外贸商务谈判技巧应用相关案例30

案例1“反客为主”拿订单30

案例2心理战：时间拖延战术31

案例3巧妙借用竞争对手获取订单32

案例4中国工程师“大胜”美方谈判者32

案例5借题发挥，美方得便宜33

案例6日企高调回应美方谈判者34

4.“如何处理外贸业务中的突发事件”相关案例35

案例1童鞋出口意外遭遇反倾销35

案例2出口美国的女鞋意外翻车36

案例3智斗南非鞋子进口商37

案例4谨防非单据“不符点”生成40

案例5棋逢对手、将遇良才141

案例6棋逢对手、将遇良才244

第3章 交易磋商、合同订立及履行49

1.交易磋商与合同订立相关案例49

案例1合同的非实质性变更49

案例2无效的逾期接受49

案例3非实质性变更情形下的无效接受50

案例4非实质性变更情形下的有效接受50

案例5实质性变更情形下的接受51

案例6包装条件变更不构成还盘51

案例7发盘人应查清逾期接受的原因52

案例8无效的逾期接受对受盘人不具有约束力53

案例9实盘与虚盘的区分53

案例10不构成分批装运的条件54

2.合同履行相关案例55

案例1质量责任不因贸易术语规定的风险转移而转移55

案例2采用CIF术语的到达合同55

案例3贸易术语下的卖方义务56

案例4无单放货56

案例5进出口贸易中的事故调查与责任认定57

案例6信用证的独立性58

案例7不可抗力的免责条件59

案例8伪造单据的信用证诈骗60

案例9国际贸易中的侵权损害赔偿60

案例10进出口贸易纠纷的仲裁62

第4章 商品的品质、数量及包装64

1.商品的品质相关案例64

案例1“釉裂”违反凭样买卖合同的默示条件64

案例2忽视客户的“重要商品”带来损失64

案例3未注明“参考样品”遭索赔65

案例4产品型号错误构成重大违约66

案例5谨防利用品质条款的“诈骗”66

案例6忽视客户的“高品质”要求陷于被动67

案例7科学灵活地选择表示货物品质的方法67

2.商品的数量相关案例68

案例1未按合同规定数量发货遭海关“拦截”68

案例2单证不符遭拒付68

案例3发货数量短缺陷入被动69

案例4溢短装条款不只“约束”货物总量69

案例5超出信用证的规定金额引麻烦70

案例6严把信用证“数量关”72

3.商品的包装相关案例74

案例1缺少中外文说明的茶叶遇“滞销”74

案例2进口商要求定牌中性包装74

案例3定牌中性包装谨防侵犯知识产权75

案例4交货数量翻倍遇“纠纷”75

案例5擅自改变包装方式侵犯买方利益76

案例6忽视唛头的正确编写引来不便76

第5章 国际贸易术语案例78

1.EXW条件下的相关案例78

案例1 EXW条件下术语选择不当案例78

案例2 EXW条件下出口货物的包装问题78

案例3 EXW条件下买方未及时提货致损案例79

2.FOB术语下的相关案例80

案例1 FOB条件下船货衔接的问题180

案例2 FOB条件下船货衔接的问题281

案例3 FOB术语下风险转移问题1.81

案例4 FOB术语下风险转移问题2.82

案例5 FOB术语下风险转移问题3.82

3.FCA术语下相关案例83

案例1 FCA条件下出口货物的风险划分83

案例2 FCA条件下卖方代为租船订仓的问题83

4.FAS术语下的相关案例84

案例1 FAS术语下驳船费用问题84

案例2 FAS术语下风险转移问题84

5.CFR术语下的相关案例85

案例1 CFR术语下海运前的包装致货损问题85

案例2 CFR术语下装运通知的问题85

案例3 CFR术语下船不适航问题86

案例4 CFR术语下陆地运输途中货损问题86

案例5 CFR术语下海上运输途中货损问题87

案例6 CFR术语下卖方装箱致货损问题87

6.CIF术语下的相关案例88

案例1 CIF术语下的风险转移点问题188

案例2 CIF术语下的风险转移点问题289

案例3 CIF术语下的风险转移点问题389

案例4 CIF术语下保险险别的选择及费用的划分问题90

案例5 CIF术语下合同性质的问题91

7.CPT术语下相关案例91

案例1 CPT术语下风险转移问题92

8.CIP术语下相关案例92

案例1 CIP术语下运输费用问题92

案例2 CIP术语下保险赔偿问题93

9.DAT术语下的相关案例93

案例1 DAT术语下卖方短装及违反交货期问题93

10.DAP术语下的相关案例94

案例1 DAP术语下风险转移问题94

案例2 DAP术语下卸货费用问题95

11.DDP术语下的相关案例95

案例1 DDP术语下买方不提货造成的仓储费用问题95

第6章 国际贸易运输案例97

1.关于正本提单的相关案例97

案例1承运人无单放货97

案例2承运人倒签提单98

案例3付款交单遭遇伪造提单99

2.关于其他形式提单的相关案例99

案例1记名提单性质的问题99

案例2空运方式下的风险100

案例3慎重处理货代提单101

案例4警惕电放提单102

3.关于其他单据的相关案例102

案例1关于扣押核销单102

案例2承兑交单的风险103

4.关于法律法规和公约等条款的相关案例104

案例1关于卸货港的选择104

案例2关于溢短装条款105

案例3托运危险品需谨慎105

案例4贵重物品要注意“声明价值”106

案例5关于舱面货物107

5.关于责任和权限的相关案例107

案例1国际多式联运的责任区段问题107

案例2承运人擅自退运109

案例3未使用适载的集装箱引起的纠纷109

案例4货运代理人的权限110

案例5承运人不合理绕航111

6.关于转运和分批的相关案例112

案例1关于分批装运112

案例2关于转运112

案例3推定允许分批装运的情况113

案例4未列明转运港的问题114

7.关于承运人身份的相关案例114

案例1关于无船承运114

案例2双重身份的承运人115

8.关于各类期限的相关案例116

案例1装运期过早引起的问题116

案例2约定装运期时需考虑周全116

案例3收货人被迫垫付滞期费117

案例4承运人责任期的问题117

9.具体操作中的相关案例118

案例1慎重选择货代公司118

案例2目的港费用由谁承担的问题119

案例3不明确货物体积带来的麻烦120

案例4卖方错发装运通知120

案例5提单寄给申请人的风险121

第7章 国际货物运输保险122

1.损失辨别与对应投保相关案例122

案例1共同海损与单独海损1122

案例2共同海损与单独海损2123

案例3共同海损与单独海损3123

案例4共同海损与单独海损4124

案例5相关赔偿计算问题124

2.相关贸易术语条件下的货损案例125

案例1 FOB术语下迟发装运通知导致索赔案125

案例2 CFR条件下内陆运输货损案1125

案例3 CFR条件下内陆运输货损案2126

案例4 CFR条件下内陆运输货损案3126

案例5 CPT条件下运输延迟引起的索赔案127

案例6 CIF条件下买卖双方签订责任127

案例7 CIF条件下各方责任承担127

案例8 CIF条件下风险责任划分128

案例9 CIF条件下保险加成问题128

案例10 CIF条件下象征性交货129

案例11 CIF条件下代位求偿权的使用129

3.基本险索赔案例130

案例1平安险承保范围130

案例2水渍险承保责任131

案例3一切险保险责任起讫131

案例4一切险责任范围132

案例5基本险除外责任132

4.特殊附加险索赔注意事项相关案例132

案例1战争险保险范围132

案例2战争险除外责任133

5.一般附加险相关案例133

案例1淡水雨淋险小辨析133

6.综合案例134

案例1共同海损、单独海损原因与基本险承保范围1134

案例2共同海损、单独海损原因与基本险承保范围2134

案例3保险责任起讫条款135

案例4订立保险条款考虑因素135

案例5承运人相关责任136

案例6合同的执行和撤销136

案例7银行在贸易中的责任137

案例8合同中相应的保险规定及注意事项137

案例9保险与海运航次问题138

案例10舱面险和特别附加险注意事项139

案例11船公司相关责任139

案例12相关方及其承运人义务140

案例13货物装载问题140

案例14附加险保险范围141

案例15 CFR贸易术语责任起讫141

案例16合同的成立142

案例17 FOB卖方义务143

案例18保险中的近因原则143

案例19国际航空运输的相关问题143

案例20银行审理单据责任问题144

案例21信用证和合同关系144

案例22分批装运的违约责任145

案例23可保利益原则问题145

7.贸易当中特殊问题146

案例1不可抗力与合同执行146

案例2发盘、还盘与合同成立146

第8章 国际贸易支付148

1.汇票使用的相关案例148

案例1汇票的有效性引发的银行拒付案148

案例2汇票与合同之间的关系问题导致的纠纷148

案例3汇票的追索149

2.本票使用过程中注意的问题150

案例1本票的变造150

3.支票使用过程中注意的问题151

案例1支票的变造与伪造151

案例2支票如何正确使用151

4.怎样选择适合的支付方式以应对风险152

案例1如何选择支付方式152

5.汇付方式对买卖双方的风险152

案例1预付货款对买方的风险152

案例2货到付款对出口商的风险153

6.托收方式下的相关案例154

案例1即期付款交单的付款义务154

案例2 D/P方式下的惯例风险155

案例3买方要求远期付款交单的目的156

案例4远期付款交单问题156

案例5信用证改为付款交单带来的问题157

案例6远期付款交单业务的纠纷158

案例7代收行的责任问题160

案例8远期承兑交单的风险161

案例9 D/P改D/A致损案162

案例10信用证改为托收致损案163

7.资金融通的相关案例165

案例1出口押汇的风险165

案例2在托收项下银行对进口商的资金融通的案例166

8.信用证支付方式相关案例166

案例1信用证与合同内容不符案166

案例2信用证与合同的关系167

案例3单据内容不符案167

案例4信用证开证行的付款责任1.168

案例5信用证开证行的付款责任2.169

案例6信用证与货物质量的关系169

案例7买方的付款赎单责任170

案例8买方拒绝向银行付款赎单的争议案170

案例9信用证迟开案171

案例10保兑行的付款责任问题171

案例11议付行、承兑行对受益人的付款责任172

案例12开证申请人破产后的付款问题172

案例13装船出现困难，申请修改信用证案173

案例14未能及时租船订舱，申请延展船期案173

案例15 未按规定开证时间带来的影响174

案例16信用证支付方式的缺陷174

案例17进出口公司审证不严引发的问题176

案例18信用证欺诈案178

案例19软条款信用证欺诈179

9.其他支付方式相关案例179

案例1出口保理的案例179

案例2福费廷做法的案例180

第9章 检验、索赔、不可抗力及仲裁182

1.检验相关案例182

案例1明确净重检验证书182

案例2明确检验条款至关重要182

案例3严格执行检验条款——防止争议183

案例4制造商提供检验记录的风险性184

案例5转销过程可推迟检验184

案例6转销贸易另类情形185

案例7保留样品防隐患185

案例8检验证书——议付条件非终局186

2.索赔相关案例186

案例1谁来为货物霉变买单186

案例2细节决定成败187

案例3签订合理的索赔期187

案例4货物短缺该找谁188

案例5索赔金以何为准188

案例6销毁货物惹麻烦189

案例7承运人应保持船舶适航性189

案例8货过船舷风险转移190

案例9化学污染——谁之过191

案例10食物变质惹争议191

案例11合理延长索赔有效期192

案例12不为他人过错买单192

案例13检验需及时，索赔有依据193

案例14区分罚金与预约违约金194

案例15 行情上涨，赔款亦涨194

3.不可抗力相关案例195

案例1意外发生应及时通知195

案例2政府政策不可抗196

案例3火灾致使逾期交货196

案例4购货地发生灾祸不可免责197

案例5生产地发生灾祸可免责197

案例6延误交货不可免责197

案例7交通受阻不可免责198

案例8经营不善不可免责199

案例9英美法对“合同落空”的相关规定199

案例10战争不可抗可免责199

4.仲裁相关案例200

案例1仲裁裁决终局性200

案例2仲裁地点核心所在200

案例3原审法院行使管辖权201

案例4仲裁协议有效性201

5.本章综合案例202

案例1因货物质量的索赔202

案例2索赔期以何时起算204

案例3进口药品——中国卫生部检验标准认为不合格，索赔能否成立206

案例4商检索赔期已过——品质保质期限内能否索赔207

案例5由于国家外汇调整未按期开出信用证，是否属于不可抗力208

案例6未经商检便组装后，而发现品质问题，是否有权拒付货款及退货210

案例7未有具体规定——多份不同商检证书——以何为准212

第10章 审证与制单215

1.审证过程中的相关案例215

案例1 L/C条款要看清215

案例2利用L/C游戏规则案例216

案例3单证与合同关系的案例218

案例4分批装运要小心219

案例5数量金额不符案220

2.制单过程中的相关案例222

案例1信用证软条款致损案222

案例2商品信息错误致损案例224

案例3计量单位错误致损案例225

案例4原产地证书填制案例226

案例5分批装运与分套制单的案例228

案例6谨防开证行的“心机”229

案例7开证行与买方勾结，恶意挑剔不符点案230

案例8可转让信用证案例231

第11章 进口贸易239

1.国际贸易术语相关案例239

案例1把握细节，方可拒绝风险239

案例2合理选择贸易术语240

案例3合同外的承诺——无约束的承诺241

案例4风险划分并非责任界定的依据242

案例5通知的重要性243

案例6国际贸易惯例与合同的关系244

案例7交货义务的界定245

2.进口合同订立与合同履行相关案例246

案例1及时沟通，避免误解246

案例2逾期接受248

案例3信用证支付原则249

案例4备用信用证249

案例5信用证付款方式下的违约赔偿250

案例6贸易合同变更251

案例7预借提单的赔偿责任252

案例8进口设备的安装调试期与索赔期限253

3.国际贸易方式相关案例254

案例1加工贸易货物内销254

案例2易货贸易255

案例3融资租赁255

案例4套期保值257

第12章 贸易壁垒与汇率风险258

1.反倾销案例258

案例1欧盟对华打火机反倾销案258

案例2 2005年度中国木制卧室家具反倾销案260

案例3中美水产第一案262

案例4中国轴承反倾销胜诉265

2.技术性贸易壁垒267

案例1中国——欧洲：冻虾仁遭退货案267

案例2我国服装因含偶氮染料被德国等欧盟国家终止出口案268

案例3浙江服装案270

案例4机电产品出口的技术性贸易壁垒271

3.汇率风险案例272

案例1延期到货30天，损失30万美元案272

案例2外汇风险防范案例274

4.保障措施案例275

案例1美国201钢铁保障措施案275

5.社会责任壁垒案例277

案例1 SA8000案例277

第13章 知识产权相关案例及解析279

1.一般商标侵权案例279

案例1外观设计侵权案279

案例2平行进口280

案例3商标的独占281

案例4由定牌加工引起的商标侵权283

2.驰名商标285

案例1韩国抢注中国驰名商标285

3.专利侵权案286

案例1奇瑞通用汽车外观设计案286

案例2专利许可合同案287

4.商业秘密和知识产权有关的案例289

案例1永丰纸业公司被告窃取美国商业机密案289

5.专有技术290

案例1布莱迪诉印度化工设备公司侵犯专有技术案290

6.计算机软件技术的保护292

案例1晨铉公司域名侵权案292

案例2计算机软件著作权纠纷案294

7.国际展会知识产权危机295

案例1我国参加国际展销会麻烦不断295

第二部分 问题解答298

第1单元 寻找市场订单及维护客户关系298

1.外贸业务人员发送电子邮件为什么客户收不到？298

2.外贸业务人员寻找海外客户应注意哪些事项？298

3.外贸业务人员对外报价应注意哪些事项？298

4.外贸业务人员如何与客户保持联系？299

5.外贸业务人员如何应对“套价”和“询价”？299

6.外贸业务人员寄送样品应注意哪些事项？299

7.外贸业务人员要不要收取样品费、邮寄费？299

8.外贸业务人员需要到国外参加展会吗？300

9.外贸业务人员参加国外展会应注意哪些事项？300

10.外贸管理软件有哪些功效？302

11.外贸公司应用外贸管理软件应注意哪些事项？302

第2单元 商务谈判及合同履行303

1.各国商人反组织谈判禁忌及注意事项有哪些？303

2.欧洲客户信誉度普遍高吗？305

3.如何调查客户公司背景？305

4.设立离岸公司条件及注意事项有哪些？306

5.外贸业务人员接待客户来访应做哪些准备工作？306

6.是否需要做CE （CONFORMITE EUROPEENNE）认证？306

7.如何使用外贸专业模板？307

8.如何查找出口产品的出口关税和所到国进口关税？307

第3单元 出口报价与贸易术语308

1.国际贸易报价中的单价由几部分组成？308

2.如何核算出口报价？309

3.如何进行出口报价？312

4.报价时有什么技巧？312

5.询盘是否都由买方发出？313

6.选择贸易术语应考虑哪些因素？313

7.国际贸易术语与买卖合同有什么关系？314

8.《2010通则》的主要变化有哪些？314

9.《2010通则》新增的两种贸易术语使用上应该注意什么？316

10.针对贸易术语的解释，《2010通则》做出了哪些调整？317

11.《2010通则》除了以上调整，还增加了哪些内容？317

12.《2010通则》生效后，是否意味着其他版本的通则被废除，从此退出历史舞台？318

13.使用《2010通则》时应注意哪些问题？318

14.选择贸易术语时都有哪些注意事项？319

第4单元 商品的品质、数量与包装321

1.国际质量标准体系如何？321

2.国际先进质量标准体系有哪些？322

3.我国质量标准体系如何？322

4.国际上常用度量衡制度有哪些？323

5.国际贸易中履行包装条款时应注意哪些问题？325

第5单元 国际贸易运输327

1.货物拼箱需要注意哪些问题？327

2.托运单，装货单，收货单各有什么特征和作用？327

3.使用班轮运输应该注意哪些问题？328

4.定期租船合同中需要注意哪些有关费用的细节？328

5.在规定交货期的情况下应该注意哪些问题？328

6.规定装运港和目的港时应注意哪些问题？329

7.无船承运人与货运代理人有什么区别？329

8.无单放货的情况有哪些？330

9.如何规避承运人无单放货的风险？330

10.诉讼超过索赔时效主要的原因有哪些？331

11.《海牙规则》、《维斯比规则》和《汉堡规则》主要有哪些不同？331

12.什么是《鹿特丹规则》？有何创新之处？332

13.我国《海商法》与三大国际公约之间的联系如何？333

14.我国《海商法》与三大国际公约的具体比较，有何不同之处？333

第6单元 国际贸易支付336

1.汇票必须写明哪些内容？336

2.汇票的欺诈行为有哪些？如何防范？336

3.如何在国际贸易中选择支付方式？337

4.使用汇付方式应注意哪些事项？339

5.托收方式对出口商有哪些风险？339

6.跟单托收方式下有哪些资金融通方式？341

7.采用托收方式应注意哪些问题？342

8.信用证结算方式存在哪些风险？342

9.审核信用证的原则是什么？343

第7单元 审证与制单344

1.如何审核信用证？344

2.单据审核原则的“严格相符”与“实质一致”是什么？344

3.议付时，单据已经无法改正的不符点的如何解决？345

4.缮制包装单据应注意哪些问题？345

5.提单上有错误如何改正？346

6.填制保险单需注意的事项346

7.缮制装船通知的注意事项346

8.托运单为何如此重要347

9.出口商填制出口货物报关单时应注意哪些事项？347

第8单元 进口贸易348

1.进口交易磋商方式及程序如何？348

2.进口价格构成是什么？348

3.进口合同的签订方式及注意事项有哪些？349

4.进口合同履行程序有哪些环节？349

5.进口方开立信用证必须要注意哪些问题？350

6.FOB条件下租船订舱（班轮方式）的程序如何？350

7.适宜选用CIF、 CFR术语进口的情况有哪些？351

8.如何办理进口货物运输保险？351

9.如何办理进口审单付款？351

10.进口换单的流程和注意事项有哪些？352

11.如何办理进口货物的监卸、报检、报关和提货？353

12.进口善后工作主要是什么？354

13.信用证支付条件下，进口业务易出现哪些问题，如何防范？354

14.如何办理进口索赔？355

第9单元 贸易壁垒357

1.我国出口商品屡遭国外反倾销指控的原因是什么？357

2.反倾销案件中，被调查企业可以提出的主要抗辩事由有哪些？358

3.在应对反倾销案件中，我国企业应注意哪些技巧？358

4.我国应对反倾销案件的对策思路有哪些？359

5.当今，技术性贸易壁垒呈现出什么样的发展趋势？360

6.我国频遭技术性贸易壁垒的原因？360

7.中国出口企业应如何应对技术性贸易壁垒？361

8.反倾销、反补贴、保障措施之间的区别？362

9.为防范外国启动保障措施，我国企业在对外贸易活动中应注意哪些方面？362

10.企业社会责任壁垒对国际贸易影响方式有什么特点？363

11.我国企业应如何应对SA8000社会责任认证？364

参考文献365