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第一讲 业务人员必备的素质1

第二讲 顾客是如何去做决定的7

一、顾客是销售战略的核心10

1．顾客是销售的核心10

2．“要学会卖先要学会买”11

二、顾客做决策的过程12

1．顾客“承认需要”阶段12

2．顾客“评估选择”阶段12

3．顾客“消除顾虑”阶段13

4．顾客“实施”阶段13

三、销售战略的中心思想14

四、销售过程中的销售策略15

1．顾客“承认需要”阶段的销售策略15

2．顾客“评估选择”阶段的销售策略16

3．顾客“消除顾虑”阶段的销售策略19

五、小结22

4．顾客“实施”阶段的销售策略22

第三讲 进入客户战略25

一、进入客户战略28

二、客户中的“焦点”人29

1．“接受的焦点”人29

2．从“接受的焦点”人向“权力的焦点”人进发32

三、小结40

第四讲 如何让客户需要你43

一、“承认需要”阶段的战略目标46

二、在客户“承认需要”阶段工作的九个策略47

1．发现客户的不满47

2．确立你的目标53

3．有效目标的标准54

4．设计好你的问题55

5．提“基本情况问题”的技巧57

6．提“疑难性问题”的技巧57

7．如何去发展问题59

8．向“不满的焦点”人进行推销64

9．接近决策人65

三、小结68

第五讲 如何去影响客户的选择73

一、顾客“评估选择”阶段的销售战略目标76

二、进入顾客“评估选择”阶段77

1．先要识别顾客是否进入“评估选择”阶段77

2．识别顾客的“决策标准”79

三、顾客“评估选择”阶段的销售目标80

1．发掘客户的“决策标准”80

2．影响客户的“决策标准”80

3．最大限度地提高你的产品优势与客户的“决策标准”之间的吻合性80

四、客户是如何进行选择的81

1．决定应用什么样的“特点”来分辨产品82

2．确定各产品“特点”的相对重要性85

五、“决策标准”是如何帮助实现推销的目标的86

1．“决策标准”是决定一切的86

3．根据产品的“特点”判断选择对象86

2．“决策标准”是如何制定的94

3．“决策标准”的一些特点97

六、通过发展需要去影响“决策标准”101

1．首先要确认客户的“决策标准”101

2．影响客户的“决策标准”104

3．影响客户“决策标准”的四种策略106

4．改变客户“决策标准”的四种战术120

七、小结142

第六讲 产品竞争的焦点：“特点”与“弱点”146

一、产品“特点”的概念149

1．产品的“宏观特点”150

2．产品的“微观特点”151

二、产品“特点”的细分152

三、利用产品“特点”的竞争策略153

1．利用产品“硬特点”的竞争策略153

2．利用产品“特点”竞争的特点157

3．将产品的“软特点”化为“硬特点”的竞争策略159

4．将产品的两种“特点”互相转化的竞争策略162

5．将产品的“硬特点”模糊化的竞争策略168

四、运用产品“特点”竞争策略的技巧170

五、产品的“弱点”172

1．竞争对手是什么173

2．如何去克服“弱点”175

3．慎用的竞争策略177

六、小结180

第七讲 克服最后的担心189

一、客户的顾虑192

二、“消除顾虑”阶段存在的风险193

三、顾客“消除顾虑”阶段的战略目标194

1．我们必须了解客户为什么会引起“后果顾虑”194

2．如何去识别客户的“后果顾虑”200

3．面对面去发现“后果顾虑”201

4．“后果顾虑”的标志202

1．不要无视客户的“后果顾虑”204

四、如何去处理“后果顾虑”204

2．及早与客户建立良好的关系205

3．掌握“只有客户自己才能消除顾虑”的原则206

五、处理“后果顾虑”工作中的“误区”206

六、小结209

第八讲 你善于谈判吗212

一、测评215

1．自我测评215

2．测评结果230

3．自我评估231

二、谈判基本技巧234

1．倾听技巧234

2．提问技巧237

3．表述技巧241

4．答话技巧243

5．说服技巧245

三、谈判演习与解析249

第九讲 销售谈判中如何做出让步269

一、谈判与销售的差异271

二、谈判的法则272

1．你越早做出让步，你就越被动272

2．谈判的宗旨是寻找买卖双方的平衡点273

3．谈判是解决“后果顾虑”的最后机会276

三、被打断的销售278

四、谈判前的准备283

1．谈判者的权限283

2．谈判的定义283

3．对客户谈判人的研究285

五、谈判的战略和策略285

1．焦点放在影响力最强的领域286

2．建立你能退让的范围288

3．设计好你的“提问”战术295

4．严格区分“理解”和“同意”300

5．严格检查误解及补救措施301

六、谈判中的“关键点”302

七、小结303

第十讲 如何确保你继续成功307

一、“实施”阶段310

1．“接触”阶段311

2．“学习”阶段312

3．“收获”阶段313

二、“动机危机”313

三、从“实施”阶段到“发展客户”316

1．“发展客户”是十分重要的317

2．如何去“发展客户”317

四、应避免“发展客户”战略的错误319

五、“发展客户”结束语319

第十一讲 关于一笔大生意的剖析321

附录355

后记373