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第一章 先做人再做事，真诚营销自我第1课积极的心态——心态决定命运3

银行营销要有好心态3

不同的心态决定不同的人生4

第2课 似火的热情——热诚赢得一切8

热情是一种力量8

让热情升温9

第3课 诚实的信用——诚信是营销之本13

获得客户信赖的秘方13

大诚信，小技巧15

第4课 丰富的知识——知识就是力量17

行业基本知识17

职业辅助知识19

第5课 高超的技能——进入职业营销时代21

职业营销21

魔鬼营销24

第6课 良好的习惯——习惯就能成自然27

好习惯靠培养27

习惯引领工作29

第7课 稳定的情绪——喜怒哀乐进口袋32

自我情绪控制法32

不能打开的“潘多拉魔盒”34

第二章 擦亮眼睛，寻找目标客户第8课 用优选法确定目标客户——“嫌贫爱富”找对象41

择优选客户41

目标客户的选择分类44

第9课 用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人47

巧用资料法，锁定新客户47

让“猎犬”找资料49

第10课 用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草51

揭开陌生法的面纱51

从陌生到不陌生52

第11课 用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮55

“缘故”助你找客源55

五种朋友不可少57

第12课 用关系法开发目标客户——连锁式营销59

连锁式开拓59

关系法运用四部曲61

第三章 搜寻情报，接近目标客户第13课 收集客户情报——知己知彼，百战不殆65

个体情报65

团体情报68

第14课 制订访问计划——不打无准备之仗72

营销要打提前量72

有备才能无患73

第15课 约见目标客户——明朝有意抱琴来77

把握进入时机77

条条大路通客户79

第四章 善于倾听，智慧面议商谈第16课 正式接触客户——套好近乎消戒心85

树立良好的第一印象85

寻找营销突破口87

第17课 善于沟通——心有灵犀一点通91

沟通无处不在91

成功经营别人93

第18课 认真倾听——成为忠实的听众98

“听”比“说”更重要98

五位一体倾听法100

第19课 巧妙问答——对话之中藏机锋103

问君能有几多愁103

有理不可直说106

第20课 介绍产品——快乐地与人分享110

推介产品服务功能110

让介绍“跳”出来111

第21课 场外公关——功夫在诗外117

妙用非正式沟通117

学会送礼119

第22课 提出提议——学会报盘123

设定底线与目标123

学会报盘125

第五章 春风化雨，巧妙处理异议第23课 认识异议——营销从被拒绝开始131

客户向你说“不”131

面对拒绝，态度先行132

第24课 辨别异议——识别庐山真面目135

客户异议的真相135

遇见“红灯”不要停137

第25课 冰释异议——随机应变总相宜141

异议处理的原则和模式141

处理客户异议有方法142

第六章 力争双赢，快乐达成交易第26课 捕捉成交信号——该出手时就出手149

客户情绪变化八阶段149

识别客户购买信号150

第27课 讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩153

基本成交法153

曲线助营销157

第28课 走出成交误区——柳暗花明又一村160

成交的误区与禁忌160

给客户面子，就是给自己面子163

第29课 签订合作协议——口说无凭，立字为据165

协议的构成165

撰写协议须谨慎166

第七章 服务无止境，重视客户维护第30课 客户维护内容——超出客户的期望173

产品（服务）跟进维护173

关系维护176

第31课 客户维护方式——与客户一同成长180

维护客户基本方式180

七步处理客户投诉184

第32课 重点客户维护——营销中的“2∶8定律”187

“2∶8定律”在银行187

重点客户维护188

第八章 永不止步，稳定提升业绩第33课 特色营销——量体裁衣，度身定做193

特色营销六要点193

特色营销策略的运用196

第34课 网络营销——在网络大海里航行198

不可或缺的网络营销198

网络营销的意义201

第35课 创意营销——小小的改变，大大的不同203

颠覆传统才能取胜203

创意虽小力无穷204

第36课 团队营销——团结就是力量208

团队作战，协同销售208

攘外先安内212