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销售靠嘴 订单靠“抢”
  • 尤颖，王凯编著 著
  • 出版社： 北京：企业管理出版社
  • ISBN：9787516401040
  • 出版时间：2012
  • 标注页数：206页
  • 文件大小：71MB
  • 文件页数：215页
  • 主题词：销售－方法

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图书目录

第一章 如何跨过新手“门槛”1

1 销售员必备的良好素质1

2 学会与客户交谈13

3 抓住客户的十八个心得24

第二章 如何发掘客户需求28

1 产生客户需求的种类28

2 找准客户的主导需求33

3 发掘和创造客户需求37

第三章 如何寻找准客户资源41

1 准客户的MAN原则41

2 骑马找马，开发新客户49

3 利用媒介寻求客户52

第四章 如何成功约见客户60

1 成功约见的七大步骤60

2 约见需注意的六大技巧65

3 电话约见的方法68

第五章 如何接洽客户72

1 餐桌上的风度72

2 名片的使用方法76

3 接洽客户的细节80

第六章 如何将自己推销出去88

1 推销自己是拿到订单的第一步88

2 塑造良好的第一印象90

3 推销自己的六大技巧95

第七章 如何选择销售策略103

1 根据客户性格特点选择销售策略103

2 根据客户职业特征选择销售策略112

3 面对面推销的艺术115

第八章 如何做好销售陈述125

1 什么是销售陈述125

2 销售陈述的开场白129

3 销售陈述的四大技巧135

第九章 如何倾听客户需求146

1 倾听客户才更了解客户146

2 麦肯锡的客户倾听走访法则149

3 倾听的六大要诀152

第十章 如何应对客户异议156

1 什么是客户异议156

2 正确处理客户异议的方法160

3 处理客户异议的六大技巧165

第十一章 如何把握成交时机171

1 成交的合适时机171

2 抓住客户发出的信号173

3 成交阶段常犯的错误176

4 促成交易的十四个方法178

5 把握与潜在客户的成交机会186

第十二章 如何进化成销售高手189

1 将注意细节变成常态189

2 合理安排工作时间195

3 轻松缓解工作压力200

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