图书介绍
创造第二次机会 销售中令人沮丧的25种拒绝理由及破解技巧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）史蒂芬·斯切夫曼著；王正林，陈心慧等译 著
- 出版社： 北京：中国电力出版社
- ISBN：9787512330092
- 出版时间：2012
- 标注页数：255页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：270页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
引言 客户为什么买东西1
拒绝理由1 价格太贵了13
错误地运用折扣14
的确和价格太高有关吗18
如果价格丝毫也不能降，怎么办20
哪类客户会以这样的理由拒绝你21
拒绝理由2 我想“货比三家”23
缓缓再说，不要急于离开25
察言观色，读懂身体语言26
继续洽谈，保留一线希望28
哪类客户会以这样的理由拒绝你30
拒绝理由3 我不需要这一产品或服务33
客户拒绝的原因35
客户到底在说什么38
继续追问38
哪类客户会以这样的理由拒绝你40
拒绝理由4 我们不需要产品的某些功能43
客户到底想要什么45
客户打算怎样使用产品47
客户对他们的行业了解多少49
哪类客户会以这样的理由拒绝你50
拒绝理由5 那不是我的顾客需要的东西53
客户真的想要什么55
在销售洽谈期间提问57
客户说“不”时，怎么办58
哪类客户会以这样的理由拒绝你60
拒绝理由6 你的产品或服务不够好63
并非质量问题65
背后有何原因68
哪类客户会以这样的理由拒绝你70
拒绝理由7 你的产品或服务过时了73
怀念美好的旧日时光74
日新月异的技术进步75
客户知道些什么76
向你公司的同事了解79
哪类客户会以这样的理由拒绝你81
拒绝理由8 我真的不喜欢那位销售员83
错在哪里86
哪类客户会以这样的理由拒绝你89
拒绝理由9 你公司的服务很糟糕91
不要推卸责任92
勇敢承担责任93
摆出确凿事实95
认真纠正错误96
着眼未来合作97
哪类客户会以这样的理由拒绝你98
拒绝理由10 我们找了家海外供货商101
客户为什么这样做103
正面交锋说服客户106
客户决心已定，怎么办107
哪类客户会以这样的理由拒绝你109
拒绝理由11 你没有给我一个买你东西的理由111
该说什么113
哪类客户会以这样的理由拒绝你117
拒绝理由12 你们的产品或服务和我们的企业文化格格不入119
文化冲突121
了解客户的企业文化122
不要背离客户的企业文化124
强调产品的与时俱进和健全完整125
哪类客户会以这样的理由拒绝你127
拒绝理由13 你们公司发货不及时129
交货涉及的变数131
不做亏本生意133
不要过度承诺134
哪类客户会以这样的理由拒绝你137
拒绝理由14 我可以在别的地方买到你推销的东西139
“请告诉我，我刚刚说了什么”141
良好的沟通：推销的关键143
推出你的独特销售主张145
哪类客户会以这样的理由拒绝你146
拒绝理由15 我还要再想想149
情绪吸血鬼150
把握时机战胜情绪吸血鬼152
客户真的需要再想想，怎么办154
哪类客户会以这样的理由拒绝你156
拒绝理由16 你一直在骗我159
尊重对方161
绝不对客户撒弥天大谎164
哪类客户会以这样的理由拒绝你166
拒绝理由17 我们生产转型了，不再需要你的产品或服务了169
信息，请提供信息171
找找别的部门173
“将来我们还能帮您做些什么”174
哪类客户会以这样的理由拒绝你175
拒绝理由18 如果我买了你的东西，老板会炒我鱿鱼177
因为害怕而拒绝179
虚假的理由183
哪类客户会以这样的理由拒绝你184
拒绝理由19 我们和现在的供货商合作很愉快187
打起精神188
天底下没有令人百分百满意的事190
做好调查研究194
哪类客户会以这样的理由拒绝你195
拒绝理由20 眼下我们不需要任何产品或服务197
振作精神，重整旗鼓198
有点业务做，总比什么都不做强201
你在跟人做生意201
让洽谈继续203
哪类客户会以这样的理由拒绝你204
拒绝理由21 你说的每句话都很对207
不是理由的理由209
有什么依据210
谈成销售业务的技巧211
第二次洽谈213
第二次洽谈的技巧214
哪类客户会以这样的理由拒绝你215
拒绝理由22 我担心217
了解真相218
连珠炮似地提问220
哪类客户会以这样的理由拒绝你223
拒绝理由23 我就是一个笨蛋227
客户真是一家管理混乱、毫无条理的公司吗230
如果是装的，怎么应对231
如果是真的，怎么应对233
哪类客户会以这样的理由拒绝你235
拒绝理由24 这里我说了算237
决策者总是另有其人239
先找“看门人”241
引起他们注意242
留好你的语音信息244
哪类客户会以这样的理由拒绝你245
拒绝理由25 不247
铁了心不买249
你该做什么251
撤退也有价值252
哪类客户会以这样的理由拒绝你253