图书介绍
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- 马银春编著 著
- 出版社： 海潮出版社
- ISBN：
- 出版时间：2013
- 标注页数：263页
- 文件大小：39MB
- 文件页数：274页
- 主题词：
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图书目录
第一章 庙算多者胜——开启渠道战略模式3
渠道是企业的生命线3
构建渠道的三种典型战略5
选择分销的战略操作8
创业期企业的渠道开发战略10
成长期企业的渠道开发战略12
成熟期企业的渠道开发战略14
渠道为王VS终端为王17
如何面对越来越多的强势渠道19
自建渠道的弊端22
第二章 无敌的T字横头阵位——怎样设计渠道结构27
渠道设计的目标27
渠道设计的基本原则29
影响渠道设计的主观因素32
影响渠道设计的客观因素35
测量渠道“长度”与“宽度”37
怎样设计一条渠道39
“点、线、面”渠道布局法42
逆向重构——渠道“倒着做”45
渠道扁平化的行业趋势47
挖掘竞争对手的渠道软肋50
第三章 坏战友比敌人更可怕——渠道成员的选择55
认识渠道成员的角色55
情报是赢得渠道战争的关键58
选择渠道成员的原则60
挑选渠道成员的策略63
提高渠道成员的可控性65
如何评价渠道成员的实力68
满足渠道成员的利益需求70
提升渠道成员的合作意愿73
定性分析渠道成员76
看清渠道成员的弱点79
没有最好的渠道成员82
第四章 重赏之下必有勇夫——激励渠道中间商87
渠道成员需要激励87
渠道激励的基本原则89
渠道激励的手段92
直接激励与间接激励94
销售型渠道激励97
营销型渠道激励100
返利是把双刃剑102
细化返利政策105
促销不是越多越好107
如何评估渠道激励的效果110
第五章 易攻之地难守——渠道的日常维护117
控制渠道价格体系117
防止中间商联合“砸价”119
防范终端的“跑店”之灾122
建设渠道流失预警124
如何防止渠道流失126
铺货不是“一锤子买卖”129
完善销售预警体系131
渠道精耕的威力135
提高售后服务质量138
了解产品生命周期140
做好渠道关系维护142
第六章 牵牛要牵牛鼻子——争夺渠道控制权147
谁来控制渠道147
控制力来自渠道权力149
渠道博弈是实力的较量152
增强渠道控制力的策略155
提高渠道控制力的方法157
“助销”带来的软控制160
第七章 二者相争智者胜——解决渠道冲突165
破坏力十足的渠道冲突165
渠道冲突的三大根源167
渠道冲突的表现170
剖析渠道冲突的利弊172
缓解渠道冲突的策略175
解决渠道冲突的途径177
窜货是最危险的渠道冲突179
恶性窜货的预防守则182
处理恶性窜货的方案184
建立渠道“伙伴关系”186
第八章 运用“防患于未然”——回款才是硬道理193
没有回款的销售是“义务运输”193
重视回款的事前控制195
远离赊销谨防欺诈198
怎样给客户信用评级200
渠道回款的日常管理203
建立账款预警机制206
应收账款的催收208
催收账款的策略210
电话催款的技巧214
对付不同类型的客户216
第九章 不要“皮洛士的胜利”——渠道的评估与完善223
渠道评估的具体标准223
渠道评估的原则225
渠道评估的方法228
渠道的调整与完善230
渠道改进的策略与方法233
第十章 决定胜负的新武器——渠道的创新239
渠道需要创新239
渠道创新的基本原则241
渠道创新的方式243
渠道创新的变革战略246
渠道创新的障碍249
直销——第一次渠道革命251
连锁经营模式254
特许连锁的优势256
网购——第二次渠道革命259
发展复合渠道模式261