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第一篇 消费者心理学2

第一章 诚心：让你成为顾客的朋友2

引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价2

对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化3

对态度不好的顾客采取迂回战术4

强调基本属性，成功化解顾客的刁难5

用“垫子”法解答顾客挑衅性追问6

销售是重复博弈，诚信是这场心理博弈的天平8

第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么9

人人都喜欢被赞美9

客户都希望自己的意见能得到尊重10

顾客喜欢跟着大多数人的感觉走12

客户只关注能给自己带来好处的产品14

客户不仅喜欢低价，更狂爱免费17

低三下四并不能带来顾客对你的好感19

第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向20

在对话中判断对方性格20

从“话外之意”揣摩客户的心理22

读懂客户的肢体语言24

百般辨别，看透“石头”顾客25

洞穿客户的隐含期望26

看懂顾客的眼神27

第四章 诱导：让顾客心甘情愿掏腰包28

让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠28

对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略29

简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光30

先让客户体验，然后再谈销售32

给内向型客户信赖和依靠感33

照顾好虚荣型客户的面子，他们自然会痛快地打开钱包34

墨守成规型的客户看到商品的实用价值，就好比葛朗台见到了金子36

满足分析型客户对于细节的完美主义倾向37

不对随和型客户狂轰滥炸，他才会自愿购买38

第五章 捕捉：抓住消费者若隐若现的下意识39

利用逆反心理，打消客户“下意识”的自我防卫39

诱导对方暴露真心41

不是你去说服客户，而是让客户自己说服自己42

给顾客制造“失落感”，让他们有渴望买的冲动43

引导客户下意识朝着对我们有利的方向走来44

顺着客户的思维满足他的需求45

第六章 探寻：定律背后的心理学秘密46

不懂换位思考，死缠烂打只会令人厌烦46

含糊乱语，只会聪明反被聪明误47

诋毁竞争对手，很容易弄巧成拙49

不要故弄玄虚，要用客户听得懂的语言介绍产品50

沟通时不要以产品为中心，要以客户为中心52

一次示范胜过千言万语53

第二篇 推销心理学56

第一章 别被顾客挡在门外56

三分钟提案突破秘书关56

像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前58

感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁60

以朋友介绍的名义开场，消除客户的戒备心61

借用其他企业的名气赢得信任62

利用潜在客户周围的人际关系拉近与客户的关系63

让对方觉得这是一个值得接听的电话64

给对方一个“错误的前提暗示”65

直接摆高自己的姿态，巧妙突破秘书关66

抓紧！你只有四分钟获取优势67

第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿69

倾听其实是对客户最大的尊重69

恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上70

聆听客户的抱怨，会有新的发现71

技巧提问胜于一味讲述72

投石问路，发现客户的兴奋点74

恰当提问，挖出目标客户的真正需求75

掌握火候，在适当的时候说适当的话77

用共同话题摆出谈话的“引子”78

不要问事先不知道答案的问题79

把话说到点子上，刺激客户的购买欲80

通过真诚的追问，逐步弄清并打消客户的疑虑81

第三章 突破客户的心理薄弱点83

天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感83

从客户感兴趣的话题入手建立关联度85

切中客户追求的自我重要感86

放出稀缺光，直击客户担心错过的心理88

真心为客户着想，才能俘获客户的心89

炫耀性消费就是你的天然好机会91

触动客户的心弦，先做朋友后做生意92

用幽默来融化客户的坚冰94

透露价值的冰山一角，激发客户的好奇心94

第四章 掌控客户的微妙心理95

给客户安全感，让客户没有后顾之忧95

只给客户三个选择的绝妙之处97

把准客户之间的微妙心理博弈98

抓住最能令客户心动的卖点，并无限扩大99

淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你101

有点亲和力，学会和客户拉家常102

用精确的数字让客户对你产生权威的感觉103

制造悬念，吊一吊买家的胃口104

第五章 销售情景中的攻心话术106

先付出一点，让客户产生亏欠感106

抛出承诺球，引导客户言行一致107

哀兵策略，触动客户心灵深处最柔软的同情心109

设法让客户在强烈的对比中权衡利弊110

突破外围防线，破解客户的真实需求111

第六章 不可思议的现场“催眠”购买112

在介绍产品时，将客户引入“催眠”过程112

用心理暗示将客户“催眠”114

利用“剧场效应”，将消费者带入剧情之中115

全面“催眠”包围客户感觉，让其现在购买116

将你手里的石头变成客户眼里的钻石118

虚拟未来事件，让客户进入海市蜃楼一般的幻境119

给客户一幅成交的画面，让他想象这场交易给他带来的好处120

用细微动作拉近与客户的距离121

令人无法抗拒的联想口令123

第三篇 营销心理学126

第一章 “为什么卖不动”126

不同人群的心理需求完全不同126

选取能让消费者产生认同的市场128

对准产品周期，对消费者采取不同的心理策略129

了解消费者的偏好，才能投其所好133

跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品134

人性化产品，打造产品新竞争力135

产品开发要注重“新、奇、特”136

第二章 产品畅销中的心理学密码138

商圈是商品畅销的绝密地带138

方便，让顾客不得不买139

设计产品时：“要相信客户都是懒人”140

打赢营销博弈战，夺取客户心智资源141

捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜144

体验营销，让顾客爱上你的产品145

第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻146

破解渠道客户的八大“阴暗”心理146

厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点149

加强分销商管理，应对渠道管理中不可避免的冲突150

发挥逆向思维，“倒做渠道”151

了解客户需要，设计合理的渠道153

激励渠道成员，促进更有效的销售154

与顾客建立良好关系，以服务争取客户155

谨慎选择批发产品品种155

第四章 定价定天下——让顾客感觉物超所值156

为什么东西都不贵，就是没人来156

产品价格的高低，不同的顾客会有不同的感觉158

洞悉消费者心理，进行心理定价160

以消费者需求为导向进行价值定价161

一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客162

定价高出成本价太高会让顾客有“被宰”的感觉163

低价，但不让顾客觉得掉价164

折扣定价，用“厚道”的销售来培养顾客的忠诚度165

定价到“分”会让顾客感觉“上当受骗”166

第五章 促销——进一步激发购买欲168

氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由168

样品赠送促销，勾起消费者购买欲170

折价促销是拉动消费者购买欲望的最有效方式171

无偿试用获取消费者好感172

活动促销吸引顾客的注意力173

促销不能以降低品牌价值为代价174

批发商需要对销售人员进行有效促销175

促销员太冷淡或者太热情都会让顾客受不了176

优惠不一定落到实处，但要让顾客得到心理上的满足179

第六章 氛围营销，卖场规划和谐顾客才想逛180

背景音乐，营造合适的购物气氛180

舒展的气味让消费者“跟着感觉走”182

灯光照明要能够吸引顾客进入183

恰当的色彩搭配能诱发顾客即兴购买185

安全隐患让顾客不能安心购物186

营造顾客冲动购物的环境187

第四篇 谈判心理学190

第一章 备战：在开始阶段取得优势190

要事先熟悉产品信息190

善用“空间战”，占领“我的地盘”192

三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会193

控制对方的时间，传达“我很重要”194

预先设局，让客户按照步骤往下跳196

第二章 把握：获得对方的信任与好感197

投石问路，逐渐消除对手的戒备心理197

利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度198

熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关199

多同意客户的观点容易得到他们的好感200

消除他的怀疑，促成交易202

第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图203

口舌之战VS心理之战203

他在想什么？“举手投足”传答案204

交涉，注意他坦诚的嘴部205

小动作，泄露他的下一步行动205

懈怠的身体，无声的拒绝206

他的上半身，给你决策性提示207

必杀，将反诘进行到底207

第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益209

衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高209

学会冷静，请对方先亮出底牌210

先大后小刺激客户的购买欲望211

给客户“一分价钱一分货”的实在感212

吹毛求疵，步步紧逼迫使对方让步213

第五章 说服：让对方不知不觉说“是”的艺术215

扼制他，用你的嘴说出他的反对意见215

欲擒故纵之适时告退216

多用“所以”，使他与你建立统一战线217

用感情拉近“订单”的距离218

制造悬念，在揭示悬念的过程中完成交易219

第六章 博弈：妙施计策打好心理战221

不同的谈判对象，不同的语言策略221

“推一推一拉”——让鱼儿随钩先逃一下222

引导客户从惯性思维走向自己想要达到的方向223

探询式递进，逐一抬高目标量224

给成交保留一定余地226

第五篇 公关心理学228

第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题228

客户投诉，是对企业抱有期望228

找到技巧，平息投诉者的怒火229

表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意230

用合作的态度避免争执231

不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术233

关注顾客的情感，而不只是产品缺陷234

第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打“炒作”牌236

“勾引”媒体炒作的潜规则236

事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器238

饥饿营销：故意制造供不应求的假象240

利用新闻进行有效的公关造势241

故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心242

在敏感时刻抓准网民们的情感神经244

第三章 品牌公关：发挥“俘获”顾客的无形感召力245

品牌延伸，细分品牌价值链才能精准抓住消费者的眼神245

产品精神是最不为人知的武器246

抓住顾客的感性诉求，才能抓住顾客的心247

顾客购买的不是“产品”，而是一种心理需求的满足248

用无形的品牌资产来维护品牌的忠诚度249

第四章 危机公关：在突发事件中积极消除公众误解250

任何企图与新闻媒体较劲的行动，最终多半是要吃大亏的250

重视公众情感，并设法使公众的情绪向有利于自己的方面转化251

尊重事实，坦诚面对253

面对谣言，主动出击255

临危不乱，沉着冷静地进行系统的危机公关257

走投无路的时候，主动向政府寻求帮助260

第五章 公关策划中的心理战术261

剑拔弩张时，最好的公关方式就是缓和气氛261

借助名人效应拨动公众那颗热情的心261

不怕暴丑，坦诚是公关之道263

沉默消极，只会加剧公众的不信任264

用悲情的力量获得更深的理解265

第六章 公关意识的五大心理误区266

把灾难当公关看266

公关可以塑造品牌267

公关人员在危机中，一味坚持无可奉告269

纸都包不住火了，还妄图推卸责任270

只要发表个声明就把事情摆平了271

第六篇 广告心理学274

第一章 契合消费者的心理定位274

把握好情感定位，打动消费者的心274

广告定位可以引导消费者的选择性275

透析消费者心理，抓住真正具备消费能力的人277

广告的目的不是扩大企业的知名度278

找位，定位，到位，精准满足特定消费群的心理需求279

再定位：引导消费者的观念变化281

第二章 运用独特创意吸引受众眼球282

利用前五秒的悬念抓住观众的注意力282

同理心，增加广告的心灵感染力283

在“无意”中将观众的视线“牵”到产品上去284

企业家本人就是企业的最佳的品牌形象广告285

第三章 选对广告的表现形态，激发受众共鸣心理287

用故事触动消费者的情感神经287

抓住年轻人的心289

亲情广告，温情脉脉地包围消费者的心290

致力于沟通，而不是销售诉求291

选择合适的代言人，利用名人效应获取消费者认同292

第四章 不同类型广告的心理效果解码293

网络广告：注意那些令人意想不到的视觉盲区293

隐性植入式广告，让品牌随着剧情深入人心294

杂志广告：需要扣人心弦的创意296

新媒体互动广告：拉近与消费者的距离297

垃圾时间里的广告效益298

第五章 广告策划所不能忽视的中国文化心理299

不要触到民族主义这根高压线299

不能让受众觉得受到了愚弄300

第七篇 创业经营心理学304

第一章 别把野心当梦想304

后悔总在错失时，做事犹豫不决304

以己为大，不喜反思及自我审查305

自己吓死自己，做事缺乏冒险精神307

缺乏坚韧，成了见锤就弯的钉子309

轻言放弃，轻易游离310

心商过低，人生高度受限于心态水平312

第二章 “小本钱”创业的心理策略313

从做小事起步，由求小利做起313

充分发挥自己的特长315

选择比较熟悉的行业317

在“冷”与“热”上做文章318

“借鸡生蛋”，借钱赚钱320

第三章 创业需要心理谋划321

战略谋划是创业者腾飞的智慧羽翼321

思路多维，用立体构想建筑财富大厦323

宏韬伟略造就亿万富豪326

独具慧眼，把握致富玄机328

精心谋划，形式多样的小型企业发展战略329

第四章 独树一帜的心理高招332

独树一帜是创业成功的法宝332

成功来自于人之未曾为334

契合时代脉搏，善于更新观念是创富成功的要诀335

独辟蹊径觅商机336

第五章 心中需装大格局338

不要害怕使用比自己强的人338

不要害怕别人的权力超过自己340

切勿忽视团队精神，推崇个人英雄341

发挥群体决策的优势，切勿独断专行343

没有矛盾的团队不一定是最好的345

并非每一个“空降兵”都长有“神仙手”346

自恋者的臆想，市场在“胸中”348

第六章 勿存小家子心态349

忽视文化建设，不为引凤筑金巢349

强调卖产品，而忽视卖信誉351

使命管理缺失，大家只为挣钱而做事352

漠视集体价值观的培养，一切只按制度来354

文化无用论：那玩意儿就是虚东西355

文化一次论：文化建设不需要时常更新357

第八篇 决策心理学360

第一章 不怕争论，在互补心理中觅得高论360

争辩的心理不适是一时的，但好决策的效用是长久的360

善于从反面意见中找到真理361

决策就是观点的妥协363

求同存异，让“是”重现365

保持开放的心态，不要成为“孤家寡人”366

兼听则明，偏信则暗368

第二章 大道至简，贪多心态要不得370

贪多嚼不烂，决策只需要一根指挥棒370

围绕核心目标，才能迅速到达终点372

不要让偏离的轨道迷乱了你的眼睛373

越简单就越轻松快乐375

用减法做市场，为决策瘦身376

简单就是美，妙用“奥卡姆剃刀”377

吃好“碗里的”，再看“锅里的”378

第三章 合理运用利益权衡心理，减少决策的风险值380

敢于冒险，做“第一个吃螃蟹的人”380

敢干但不蛮干382

风险最小化，比不上机会最大化383

非利勿动，有利则动385

多备“锦囊妙策”，别光跟在后边跑386

甩掉“肥胖”，健康本身就是效益387

勇于删除公司里“不创造价值的流程”388

第四章 克服舍本逐末心理，从最有价值的部分做起390

抓住问题的关键所在390

决策切忌眉毛胡子一把抓392

先捡西瓜，后捡芝麻393

分清轻重缓急，效率事半功倍395

不要沉溺于细节完美398

第五章 注意最小的可能，时刻保持防范心态399

安容之境，更要居安思危399

只有正视危机，才能防患失败401

企业需要睁一只眼睡觉402

危“鸡”时刻，积极应对404

治标更要治本，小心地毯下的蛇406

市场没有1％的侥幸407

将危机消灭于萌芽状态408

第六章 上兵伐谋，妙用心理战略决策制胜410

以“求变”应“万变”410

做一条商场“变价龙”412

韬光养晦，甘当“老二”414

奇招妙计，小产品也能做成大市场415

妙用以丑招财中的光环效应417

巧将“淡季”转为“旺季”418

第七章 发挥超前思维对决策的隐性影响419

只有快才能活，你必须游得再快一点419

石头是怎么漂在水面上的——速度制胜421

从前的“大鱼”变成今日的“快鱼”423

迟到者也能成先锋424

五种方法让慢鱼变快鱼425

欲速不达，小心“速度”这把双刃剑427

第八章 比较优势心理助你立足市场429

为企业寻找一个支点429

运用成本领先战略，争做捕蝉的螳螂431

当心身后的黄雀432

“推拉”战术助你树立差异化优势433

用集中化战略撬动产业链的杠杆435

凭“质量第一”跑赢大市436

第九章 不可忽视决策中的直觉思维437

相信你的潜意识437

在商业决策中，是逻辑说了算，还是直觉说了算439

直觉有时会胜于运筹帷幄440

有知识储备的直觉更可靠441

让直觉成为你决策的一部分442

善用你的直觉444

第十章 当心决策的心理陷阱446

不要掉进先入为主的陷阱446

为过度自信降降温447

下定决心，不要优柔寡断449

得意切莫忘形450

突破经验围墙，摒弃路径依赖心理452

纠正沉没成本的偏差，别为舍不得的“付出”而错下去453

避免以偏概全455

第九篇 投资心理学458

第一章 投资是一场心理学的游戏458

投资理念优者胜458

远离投资误区，树立成功理念459

投资中最大的敌人是自己461

像玩游戏一样去投资462

反群众心理进行操作464

不要太在意投资品价格的波动466

第二章 小心！那些投资中的心理幻觉467

把“陷阱”当做“馅饼”467

在众多的预测中找不着北469

冲动是魔鬼，耐不住性子即兴买卖十赌九输470

陷入概率分析的沼泽472

误以为长期持有蓝筹股就可以高枕无忧了473

身处牛市就飘飘然了474

误以为“套住”即是“长线投资”476

误以为长期持有好公司的股票就可以高枕无忧了477

第三章 破译金融异象背后的真实心理478

投资人的过度反应会造成市场的大幅震荡478

该涨不涨的阴谋479

市场信息的不对称现象480

最深的经济护城河其实是消费者的心理482

真正决定投资胜负的是心理运算483

不控制好自己的情绪，很难获利484

第四章 投资中需要警惕的高危心态486

盲目跟风，到头来一场空486

过分自信，不知道自己几斤几两488

在浮躁中燥热死490

被贪婪迷住了双眼491

不考虑风险的接受度492

第五章 摆正心态，从容赚钱494

超越“概念”崇拜494

克服“贪婪”和“恐惧”495

心平，才能化险为“赢”496

自制方可制胜市场497

投资需要耐得住寂寞499

避免非理智的投资行为500

耐心等待时机，伺机出击502

第六章 关于投资的心理学忠告503

投资不是投机503

选择适合自己的投资505

选择自己熟悉的股票507

避免投资中的非理性509

物极必反：掌握买卖的火候510

只有远离市场才能看清市场511

第十篇 商用读心术514

第一章 瞬间看透对方的内心514

快速辨别对方的商业信念514

细节透露对方的合作诚意516

异常举动折射对方不合作心态518

迅速识破对方的谎言520

第二章 轻松掌控对方心理522

妙用提问让对方说出实情522

巧调身体距离促进感情融洽523

用微笑拉近彼此间的距离525

巧妙精装商务个性526

情感认同激发情绪共鸣528

第三章 巧妙赢得对方认可530

表达关切增进彼此好感530

巧用问候赢得对方认可532

多叫几次对方名字可增进亲近感533

换位思考，使对方感受到被关切之情534

把对方当成老朋友来聊天536

四大妙计应对难以应付的客户537

用你的弱点换取信任538

人人都要掌握赞美的艺术540

掌握说话技巧，给人留下好印象541

第四章 快速突破对方心理防线543

联想指令让客户由被动变主动543

倾听与询问是打开对方内心的两把钥匙544

八个方面，让你把话说到客户心坎上546

产品体验是打消顾客疑虑最有效的方法547

借力使力，让客户不再抗拒548

第五章 巧施心理攻防战术550

巧让对方主动说出底牌550

商业报价中的战术技巧553

巧妙拒绝对方的艺术555

商业陷阱的攻防技巧557

妙用“最后通牒”与“反最后通牒”558

第六章 诱发对方情感共鸣，轻松把握商务进程560

让商务交流愉快起来560

让对方更加合作的技巧562

五大策略影响对方潜意识563

打社会认同牌，权威效应让客户对你信赖有加565

第七章 从性格入手破解客户心理密码567

因人而异，量体裁衣567

对待演员型客户需多听568

对待果断型客户要用诱导法将其说服570

对待结果型客户应注重结果诱导571

把握女性消费的心脉573

老年人需要更多关心575

第八章 商务中必懂的心理危机转化术576

巧妙应对不同性格的客户576

如何打败竞争对手580

学会倾听，给客户表达的机会582

拒绝也可以赢得对方的忠诚583

巧妙化解商务突发危机584