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目录1

第一章 与直销零距离接触1

一、初识直销真面目2

1．台湾地区直销协会的定义2

2．香港特别行政区直销协会的定义3

3．世界直销联盟对直销、多层次直销、金字塔式销售的定义3

二、直销≠非法传销11

1．直销推广是一种新的经营理念15

三、直销独特的文化内涵15

2．消费者、销售者、经营者三位一体19

3．直销是一项合乎人性的事业22

4．直销是以商会友，以友促商23

5．直销给每个人的机会均等25

6．直销中可以兼享天伦之乐25

四、直销，世界营销史上的神话27

1．直销营建双赢体制27

2．直销为企业发展带来新的商机32

3．直销能让直销员实现自我价值35

4．直销给消费者带来很大实惠40

5．直销业的发展前景无比广阔41

五、直销风雨兼程在中国44

1．萌芽期44

2．正式诞生期45

3．混乱期45

4．相对成熟期47

5．转型阶段47

六、世眼看直销49

1．直销在美国50

2．直销在日本50

3．直销在中国台湾地区51

4．直销在内地51

七、与直销相关的行业52

1．直复营销（direct marketing）52

2．网络营销（network marketing）和“网络”营销（cyber-marketing）54

3．特许经营（franchising）和加盟连锁（franchise chain）56

4．无店铺零售（no store retailing）57

八、直销蓬勃发展的原因58

1．直销发展的原因58

2．技术的作用60

3．直销在中国兴起的背景61

第二章　成功直销从正确心态开始65

一、建立正确的心态66

1．懂得自尊的心态66

2．积极耐心的心态67

3．乐观向上的心态68

4．证实自我价值的心态69

5．归零心态71

6．勇敢的心态72

7．不断学习的心态73

8．老板的心态74

9．分享的心态75

10．半年备战的心态75

11．传教士的心态75

1．强烈的成功信念76

12．没关系的心态76

二、把信念的“牢底”坐穿76

2．百折不挠的信念77

3．坚定的自信心80

三、成功的原动力：热诚83

四、培养良好心态的方法85

1．开发心理的力量86

2．保持微笑86

3．运用自信的精神力量87

5．绝不放弃88

4．立刻行动88

6．完善自我形象89

7．意念导引行为90

五、对待直销的三种错误心态91

1．投机心态91

2．无商不奸的心态93

3．不劳而获或少劳多获的心态93

六、远离焦虑心态94

1．会不会上当受骗95

2．是不是在赚亲友的钱96

3．会不会染上“铜臭味”97

第三章　培训和激励，成就销售天才的摇篮99

一、培训，直销人员前进的动力来源100

二、直销企业激励的12种方式103

1．目标激励103

2．示范激励103

3．尊重激励104

4．参与激励105

5．荣誉激励105

6．关心激励106

7．竞争激励106

8．物质激励106

9．信息激励107

10．文化激励107

12．处罚108

11．自我激励108

三、每个人都可能成为销售天才109

1．销售的热情109

2．教育福利110

3．经验无法替代111

4．销售工作就像挑选鞋子111

5．薪水＋佣金112

四、直销事业培训的核心113

1．商品知识118

五、直销员知识的培训118

2．消费者的知识119

3．销售活动的价值121

4．自我管理知识122

六、直销员必备的技能123

1．商品销售的技能124

2．人才招募的技能129

3．后援的技能130

第四章　一流的职业形象，一流的直销业绩133

1．男性着装原则134

一、注意仪表，既要得体又要适合场合134

2．女性着装原则136

二、姿态从容，体现良好素质和修养137

1．坐如钟138

2．站如松138

3．行如风139

4．忌不雅140

1．男性仪容要求141

三、不可忽视的仪容语言141

2．女性仪容要求142

四、要有良好的行为举止143

1．直销员要注意与人见面时的行为举止143

2．道别时的礼节也很重要144

3．握手的礼仪144

4．用餐时需注意的问题145

五、一笑千金145

六、善用眼神的魅力146

七、交谈中的礼节不能少148

第五章 赢得客户，成功直销的铺路石151

1．通过亲戚、朋友、老关系介绍152

一、第一个顾客不难找152

2．利用情报资料寻找顾客153

3．通过相关机构寻找顾客154

4．无偿咨询以获得顾客信息156

5．参加各项会议以获得顾客信息156

7．利用不同职业者查询157

8．处处留心，找寻顾客157

6．巧取竞争对手的顾客信息157

二、了解目标顾客，以便对症下药159

1．消费心理159

2．购买动机162

3．消费行为163

三、寻找顾客的基本原则164

1．直销员要正确区分消费者需求和商品市场164

2．直销员要重视消费者的个人特征167

四、分析顾客的可能购买行为167

2．支付能力168

1．购买欲望168

4．购买决策人169

3．购买数量169

五、识别不同顾客角色170

1．买方决策者171

2．使用者买主角色174

3．技术性买主角色176

4．顾问角色177

5．邀约什么样的人容易成功179

1．电话预约的步骤185

六、电话预约顾客185

2．电话预约顾客的方法191

3．电话预约中需注意的问题200

七、售后服务是成功直销的另一半209

1．售后服务的重要意义210

2．售后服务的一般原则214

3．售后服务的步骤216

4．售后服务的内容220

5．做好售后服务的方法221

八、寻找准顾客的MAN法则230

1．钱（Money）230

2．决策权（Authority）231

3．需求（Need）232

第六章 施展语言魅力，赢在说服235

一、把握好说服的语言艺术236

1．以理服人236

3．以利诱人237

2．以情感人237

4．以情动人239

二、打造直销魔力语言240

1．声音悦耳动听241

2．语调要低而柔和241

3．恰如其分的语速242

4．恰当地控制讲话语气242

三、用心聆听更重要243

1．倾听在直销工作中的作用243

2．怎样进行有效的倾听245

四、不要只做一个“爱说话的人”247

1．引起顾客购买欲望法247

2．顾客做主法248

3．高尚的动机诱导法249

4．提供选择法250

5．假定成交法250

6．最后机会成交法251

7．分段成交法251

8．优惠条件法252

9．富兰克林说服法252

五、在提问中下工夫，让客户自己说服自己254

1．提问的意义254

2．提问的分类255

3．提问时应注意的问题256

4．提问的原则258

六、根据不同客户采取不同的说服策略259

2．重复重点260

1．断言方式260

3．反驳法261

4．平衡法261

七、价格说服术262

1．消费者对价格反应的敏感度262

2．直销员处理价格的技巧263

八、与顾客争论得不偿失264

1．顾客永远是对的265

2．有效的自制对策266

3．排除干扰因素267

4．把观点表达清楚268

第七章　成功直销实战技巧271

一、事前准备是成功的跳板272

1．做好心理上的准备272

2．确定好见面的时间和地点273

3．准备好直销的辅助工具277

4．明确自己访问的目的281

5．了解对方的情况281

二、了解顾客拒绝的真正原因283

1．购买欲望不强284

2．购买能力不真实285

3．购买决策权错位286

4．直销员自身因素287

5．习惯性拒绝288

三、克服顾客的种种借口289

1．价格太高我买不起289

2．过段时间再来吧291

3．以前用过，但不好用293

4．我要考虑考虑295

5．满意目前的供应297

6．顾客“挑三拣四”298

四、善于捕捉成交的机遇300

1．细心观察小事，注意有希望的细节300

2．善于从他人的成果中发现线索301

3．经常反省个人以往积累的经验301

4．把握时机，主动进取302

5．把握最后一次“冲刺”的时间303

五、不让对方说“不”304

6．从偶然中捕捉机遇304

六、看穿对方的腰包306

七、败中求胜的策略307

1．激发顾客的购买欲望308

2．动之以情消除抵制310

3．通过提问应对推托311

4．坚持不懈，不急不躁312

1．得体的穿着313

八、如何获得客户的好感313

2．肢体语言314

3．微笑314

4．问候314

5．握手315

6．注意客户的情绪315

7．记住客户的名字和称谓315

8．让你的客户有优越感316

9．利用小赠品赢得潜在客户的好感317

九、把顾客的抱怨变成商机318

1．防止抱怨的方法318

2．处理抱怨的方法319

十、直销过程中的感情攻略322

1．拉近距离，以利推销322

2．腿勤嘴勤，以情动人325

3．用行动感化顾客327

4．重视服务态度329

十一、留下难忘的背影331

第八章　卓越的直销企业在中国333

一、安利：风景这边独好334

1．优质产品留顾客335

2．独特的营销新模式336

3．服务于公益事业341

二、雅芳：忘本的孩子342

1．美容专柜销售343

2．专卖店销售344

3．雅芳直销员推销346

4．网络销售347

三、完美：十年磨一剑348

1．企业品牌350

2．市场营销351

3．产品质量352

四、仙妮蕾德：让没有钱的人也有机会成功353

五、天狮：东方的神话355

1．产品质量保证355

2．特许经销357

3．店主的利益358

4．管理与考核360

5．捆绑式营销361

六、玫琳凯：女性的美丽天使362

1．美容顾问（直销员）销售362

2．经销商销售365

七、如新：野心勃勃，锐气冲天367

参考文献370