图书介绍
医药营销 医药代表实务PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 上官万平著 著
- 出版社： 上海市：上海交通大学出版社
- ISBN：7313026595
- 出版时间：2005
- 标注页数：338页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：360页
- 主题词：药品－市场营销学－中国
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图书目录
目录3
上篇 透视3
第1章 医药代表3
一、医药代表的心路历程3
二、何去何从11
第2章 药品生产企业16
一、现状与问题17
二、国策影响24
三、购并重组26
四、用药结构28
五、仿制30
六、打造企业核心竞争力32
第3章 中国医药市场35
一、走势与变化35
二、医药市场地域谈37
三、农村药品市场38
四、药品价格39
第4章 全球医药市场44
一、全球医药市场巡礼44
二、全球购并风起云涌47
三、生物高新技术独领风骚51
四、全球OTC药品市场54
第5章 药品57
一、药品的含义57
二、关于假药和劣药57
三、药品的商品名称58
四、药品分类管理59
五、《中华人民共和国药品管理法》61
六、药品不良反应62
七、药品广告63
八、我国药品市场发展的趋势67
第6章 药品经营企业68
一、中国医药流通企业的现状69
二、中国医药流通企业发展预测75
三、医药电子商务（E-COMERCE）77
四、职业药师80
第7章 医院83
一、医疗卫生机构概况83
二、医院决策层91
三、药剂科92
四、医生97
五、民营医院107
第8章 有关机构和部门110
一、国家劳动和社会保障部110
二、国家药品食品监督管理局111
三、卫生部121
四、医学会122
第9章 药品招标采购125
二、药品招标采购126
一、采购的定义126
三、采购模式128
四、采购程序128
五、招标体制下医药企业的职能转换129
六、招标采购利弊谈130
七、对策135
第10章 WTO与中国医药产业138
一、WTO对我国医药行业的影响138
二、医药企业迎接挑战141
第11章 医疗保障制度改革144
一、中国医疗保障制度改革发展简史146
二、医疗保障制度改革进程中的主要问题150
三、《国家基本医疗保险药品目录》解析152
四、上海医保改革154
五、医疗改革对医药企业产生深远影响155
六、国外医保概况156
七、WTO对医保的影响156
八、商业保险与社会保险157
第12章 调研161
一、市场调研161
下篇 医药代表161
二、医院调研166
三、信息来源171
第13章 药品如何送达患者174
一、药品送达患者的步骤174
二、医药代表的工作步骤176
三、影响药品送达患者的阻力因素177
第14章 客户心理184
一、药剂科接受产品的原因185
二、医生处方药品的原因188
三、医生接受产品的过程192
四、医药代表被接纳的过程193
五、医生处方及医药代表推广的过程194
六、受欢迎的医药代表195
七、医生的话199
八、全面贡献200
第15章 成功医药代表的特质202
一、勤、诚、粘、进四字诀202
二、顶级销售员的特质203
三、成功四元素204
四、商业“圣经”启示录205
五、深谙微观市场营销精髓207
第16章 医药代表的职责和类型208
一、医药代表的类型208
二、医药代表的职责210
三、医药代表知识与技能调查问卷211
第17章 客户的类型及其特点213
一、根据医院规模分类213
二、根据行政序列分类214
三、依据医生的个性风格分类214
五、依据影响医生处方的因素分类215
四、依据医生需求分类215
六、依据客户的支持程度划分客户类型216
七、其他216
第18章 医药代表的销售技巧218
一、如何提高拜访质量218
二、区分需求和机会220
三、区分产品／服务的特性与利益225
四、医药代表的说服技巧227
五、防御技巧247
六、跟进252
一、产品资料255
第19章 销售工具的使用255
二、礼品256
三、样品257
四、电话258
第20章 STP营销260
一、市场细分（Segmentation）261
二、市场优选（targeting）264
三、定位（Positioning）265
第21章 医药代表的自我管理269
一、时间管理269
二、目标管理273
三、沟通275
四、决策276
五、压力管理279
六、欢乐销售280
七、医药代表的品格280
八、医药代表的行为规范282
第22章 医药代表的商务礼仪284
一、介绍的礼仪284
二、握手的礼仪285
四、名片礼仪286
三、开关门的礼仪286
五、用餐礼仪287
六、喝酒288
七、吸烟290
八、身体语言290
九、手势290
十、背影291
十一、仪表规范291
二、医药产品宣讲293
一、关于演讲293
第23章 演讲技巧293
第24章 药品促销行为301
一、药品销售的特点301
二、药品促销行为解析302
第25章 进药315
一、提单315
二、院长316
三、药剂科主任316
一、职业生涯设计概述318
第26章 医药代表的职业生涯设计318
二、医药代表的职业生涯设计321
三、职业生涯新规划324
第27章 面试326
一、写封好简历327
二、面试技巧328
三、面试的忌讳329
四、企业警惕的几种应聘者330
参考书目332
后记334
读者来信335