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目录1

序1

前言1

第1章　特许经营：历史和概况1

插曲1

序2

引言2

序3

特许经营的定义3

对特许经营的其他描述4

特许经营的类型5

美国早期的特许经营7

汽车业8

其他商业领域8

1950年到1980年的特许经营9

20世纪80年代10

20世纪90年代到新千年10

零售业特许经营11

特许人和受许人宏观概览22

本章小结24

成功故事——麦当劳25

复习题26

参考文献27

第2章　识别特许经营机会29

插曲29

引言30

联合商业关系30

特许经营原理30

受许人的优势31

特许经营的优势和劣势31

受许人的劣势34

特许人的优势36

特许人的劣势38

让你的企业实施特许经营40

良好特许经营体系的判断标准41

我的企业准备好特许经营了吗？45

哪种业务适合特许经营？47

特许经营投资47

调查48

财务要求49

特许人受许人关系52

成功故事——戴维·托马斯53

早年53

汉堡包的呼唤54

戴维遇到陆军上校54

电视发言人55

戴维是加拿大骑警队队员吗？55

回馈的重要性55

个人成就56

复习题56

案例研究——瑞克的便利食品店57

案例问题58

参考文献58

第3章　特许经营商业计划60

插曲60

引言61

特许经营商业计划61

加盟商经营和成功打包62

加盟商招募打包62

特许经营可行性研究64

执行摘要66

营销66

管理71

财务和会计76

法律要求79

附录80

特许经营PERT图80

研究和分析81

组织开发（内部和外部）82

向受许人推销82

受许人遴选82

选址（建筑物）和培训82

成功故事——保罗·豪根83

启动和反馈83

本章小结84

复习题84

案例研究——邻居食品公司85

案例问题87

参考文献87

其他信息87

第3章附录88

第4章　特许人管理、组织和行政政策96

插曲96

引言97

成功的特许人98

特许人开发99

特许人开发过程99

特许经营是双向的100

特许经营企业家——作为管理者101

规划要系统化103

管理过程103

规划104

组织104

指令106

控制107

特许人政策109

成功企业的十大戒律110

激励113

质量113

加盟商咨询委员会（联合委员会）115

成功故事——威廉·罗森伯格116

案例研究117

案例问题118

本章小结118

复习题119

参考文献119

第5章　特许经营营销过程122

插曲122

引言123

特许经营战略规划124

不断变化的市场126

将战略规划应用于小企业过程中的问题127

战略规划的步骤128

特许经营组织使命128

目标和战略的等级128

确定适合公司实力的位置129

产品／服务130

持续性和扩张性市场战略131

确定营销组合137

产品138

当产品是服务时139

成功故事——路易斯·德盎格鲁145

复习题146

案例研究——邓肯油炸面包圈146

案例问题148

参考文献148

第6章　特许权出售和市场调研150

插曲150

引言151

推销打包152

推销“剧本”154

推销是“游戏”157

市场调研159

要符合潜在加盟商的要求164

初始征召过程165

成功故事——达兰·彼得森166

本章小结167

复习题168

案例研究——玛利特游乐场旅店168

案例问题169

参考文献169

第7章　联合定牌171

插曲171

品牌172

引言172

联合定牌的优势173

联合定牌的缺点175

联合定牌的实例176

联合定牌系统177

成功故事——乔安妮·肖180

本章小结181

复习题182

参考文献182

第8章　特许人的运作程序管理184

插曲184

促销打包184

行政开支189

招募打包189

经营打包190

经营手册192

培训手册193

业址选择标准197

营销手册198

广告手册199

商务支持手册200

质量控制表格201

开业前手册201

位置考查手册202

记录留存手册205

成功故事——巴德·哈德菲尔206

本章小结206

复习题207

案例研究——色腾-teed出租系统207

参考文献208

案例问题208

第9章　位置和选址210

插曲210

引言211

位置和选址考虑211

特许经营扩张212

日常开支和分销212

地理选择213

地点模型214

特许权分配214

加盟店的数目216

目标商业区开发218

商业区和主要服务区人口统计图220

特许经营选址222

位置概况223

特许经营业务的类型225

选址比率：销售额／成本226

市场份额227

亭子、卫星店和手推车228

店面布局229

成功故事——斯蒂芬·卡诺232

本章小结233

复习题234

案例研究——“尼娜”墨西哥风味餐馆234

案例问题235

参考文献235

第9章附录236

第10章　会计和财务报表：展示与使用242

插曲242

财务报表243

引言243

经营或收入报表244

资产负债表246

现金流量表249

财务比率257

选址比率：销售额／成本261

利用财务报表分析261

财务比率有多重要？261

成功故事——泰瑞·拜尔262

本章小结263

复习题264

案例研究——美发中心264

案例问题265

参考文献265

引言266

第11章　财务管理及财务计划工具和技术266

插曲266

营运资金管理267

现金管理268

应收账款的管理270

存货管理270

短期负债管理270

财务计划274

预测报表274

预算利润表275

财务计划的经济假设275

预算资产负债表277

成功故事——阿尔·哥普兰278

本章小结279

复习题280

案例研究——你的特许经营企业的现金流量281

案例问题281

参考文献282

第12章　特许经营信息系统283

插曲283

引言283

特许经营企业创业初期的信息系统284

特许总部的信息系统284

加盟店的信息系统286

受许人社区的信息系统288

中型特许经营企业的信息系统289

建立工作经验记录289

案例：建立地址记录290

大型特许经营企业的信息系统292

信息系统投资294

本章小结296

成功故事——迈克尔·沃尔297

案例研究297

案例问题299

参考文献299

第13章　特许经营法律文件301

插曲301

引言302

披露文件303

合同307

地区拓展合同、次特许合同及其他衍生部分307

特许协议307

成功故事——安德鲁A．卡菲尔311

插曲313

第14章　商标、版权、专利和商业秘密313

引言314

商标315

创作及保护商标315

选择商标316

正确使用商标和服务商标317

实施标准与补救措施318

版权318

创作和注册有版权的作品319

商业秘密320

专利321

特许经营中的知识产权322

反托拉斯法和特许经营322

成功故事——吉姆L．彼得森325

引言326

第15章　考察特许经营机会326

插曲326

成为受许人327

了解已有的特许企业327

从事特许经营的十个基本步骤328

自我评估329

行业竞争334

特许经营行业335

披露文件339

利润／盈利声明342

专家意见342

受许人的法律权利342

披露会议343

签约345

成功故事——朱迪·谢帕德·米塞特346

培训／开店设厂／运营346

本章小结347

案例研究——秀的南部厨房348

案例问题349

参考文献349

第16章　加盟店融资351

插曲351

引言351

受许人的财务职责352

受许人的其他财务职责353

特许人融资安排354

特许人的一些融资安排354

特许人的其他融资安排357

负债融资和股权融资358

受许人融资渠道358

选址366

准备财务文件367

运营概述368

市场营销368

管理368

会计、财务和税收368

法律372

附录372

租赁372

成功故事——克雷格·考马克373

本章小结374

复习题374

案例问题375

案例研究——一小时马丁金375

参考文献376

第16章附录377

受许人融资377

第17章 特许企业的市场营销378

插曲378

引言379

市场营销380

一个市场营销的例子380

营销服务381

广告服务381

区域营销382

营销调研383

特许人的支持383

焦点群384

市场营销的历史385

营销策略387

营销分析387

营销计划388

市场细分389

目标市场389

特许人的营销支持系统389

受许人的市场营销390

特殊销售推广评估396

购买当地媒体广告398

受许人市场营销推广预算400

多店铺的受许人401

成功故事——查理L．瓦鲁泽402

案例研究——本和伯瑞的成功案例404

复习题404

本章小结404

案例习题405

参考文献405

第18章 特许经营企业管理407

插曲407

引言408

特许人与受许人之间的关系409

合同终止409

特许经营协议411

合同权利412

其他权利412

特许经营保护指南413

管辖特许经营的法规414

特许人所能做的414

特许人所不能做的415

受许人所能做的416

受许人所不能做的417

受许人最常见的法律问题417

管理结构：思考和行动的体系419

特许经营中女性与少数民族的机会440

成功故事——佛罗伦·马克442

本章小结444

复习题444

案例研究——受许人成功的主要特征445

案例问题446

参考文献446

第19章 特许经营关系449

插曲449

特许人或受许人449

导入期450

特许经营关系的四个阶段450

成长期451

成熟期452

衰退／发展期452

特许人关系营销454

受许人咨询委员会456

特许经营关系的四要素458

交流458

意识458

和谐458

专门技术458

成功故事——史蒂夫·哈默斯坦459

本章小结460

案例研究——优雅之王461

复习题461

案例问题463

参考文献463

第20章 特许人支持服务464

插曲464

受许人支持465

赢利466

自我经营468

努力成功469

成长机会469

一个成功的故事469

一个失败的故事470

沟通470

电话联系471

书信联系472

互联网站472

电子邮件472

拜访473

受许人小组会议474

公司大会475

当地代理475

培训受许人476

开发培训项目477

开业前培训477

开业培训478

后续培训项目480

特许经营企业培训举例480

成功故事——皮特和劳拉·威克曼484

本章小结485

案例研究——7—11连锁便利店：一种生活方式486

复习题486

案例问题488

参考文献488

第21章　社会责任和商业道德490

插曲490

引言491

成功故事——劳伦斯·多克·科恩504

本章小结505

复习题506

参考文献507

第22章　国际特许经营509

插曲509

引言510

国际市场511

国际特许经营的发展演变512

对国际贸易业务的影响513

法律和贸易的限制513

经济因素514

政治和法律环境514

国际市场选择决策515

国际特许经营的评价和决策515

目标国家选择516

如何开展国际特许经营516

国际特许经营决策519

国际特许经营的限制因素521

国际特许经营的发展前景522

成功故事——拉塞尔J．弗里斯523

本章小结524

案例研究——家庭替代老年人护理525

复习题525

案例问题526

参考文献526

附录528

附录A 相关网址528

互联网528

搜索引擎528

网址529

知名特许经营网址529

知名报纸／杂志网址530

知名商业网址531

其他网址531

附录B　贸易公开特许经营企业533

附录C　特许经营组织539