图书介绍
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- 陈文汉主编 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：7121014025
- 出版时间：2005
- 标注页数：254页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：266页
- 主题词：贸易谈判－高等学校：技术学校－教材
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图书目录
第1章 商务谈判概述1
1.1 商务谈判的概念与特征1
1.1.1 谈判的概念1
1.1.2 商务谈判的概念3
1.2 商务谈判的内容与形式5
1.2.1 商务谈判的内容5
1.2.2 商务谈判的形式10
1.3 商务谈判的类型16
1.3.1 不同地点谈判的特点16
1.3.2 不同地位谈判的特点18
本章小结19
思考与练习20
第2章 商务谈判的原则与模式22
2.1 商务谈判的原则22
2.1.1 信用的原则22
2.1.2 求同存异的原则23
2.1.3 精确数字的原则23
2.1.4 运用事实的原则24
2.1.5 人事有别的原则24
2.2 商务谈判的模式26
2.2.1 商务谈判的模式程序27
2.2.2 APRAM模式实施步骤28
本章小结30
思考与练习30
第3章 商务谈判准备31
3.1 商务谈判的信息准备31
3.1.1 商务谈判信息的概念和作用31
3.1.2 商务谈判信息准备的内容32
3.1.3 信息资料的搜集与整理36
3.1.4 信息资料的传递与保密37
3.2 商务谈判的组织准备38
3.2.1 谈判小组的结构和规模38
3.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员40
3.3 商务谈判方案的制定41
3.3.1 商务谈判方案制定的要求41
3.3.2 商务谈判方案制定的内容42
3.4 商务谈判物质条件的准备45
3.4.1 谈判场所的选择45
3.4.2 谈判会场的布置46
3.4.3 食宿安排48
3.5 模拟谈判48
3.5.1 模拟谈判的必要性48
3.5.2 模拟谈判的内容49
3.5.3 模拟谈判的方式49
本章小结50
思考与练习50
第4章 商务谈判人员心理活动分析52
4.1 商务谈判心理简述52
4.1.1 商务谈判心理的内涵52
4.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义53
4.2 商务谈判需要与动机55
4.2.1 商务谈判需要56
4.2.2 商务谈判动机57
4.2.3 商务谈判需要的分析与利用58
4.3 商务谈判中的个性利用59
4.3.1 气质59
4.3.2 性格60
4.3.3 能力61
4.4 商务谈判心理的运用技巧62
4.4.1 如何利用谈判期望心理63
4.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉64
4.4.3 商务谈判情绪的调控66
4.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对69
4.4.5 正确理解身体语言70
本章小结73
思考与练习73
第5章 商务谈判开局74
5.1 谈判开局的目标——谈判气氛74
5.1.1 开局目标的设计75
5.1.2 谈判开局的表达78
5.1.3 谈判开局的实现81
5.2 营造谈判气氛84
5.2.1 高调气氛85
5.2.2 低调气氛88
5.2.3 自然气氛93
本章小结96
思考与练习96
第6章 商务谈判磋商99
6.1 报价策略99
6.1.1 报价的含义及原则99
6.1.2 报价原则100
6.1.3 报价顺序与方式102
6.1.4 报价的表达方式104
6.2 讨价策略105
6.2.1 总体讨价策略105
6.2.2 具体讨价策略105
6.2.3 讨价—改善后的新价—新的讨价106
6.3 还价策略107
6.3.1 还价前的准备107
6.3.2 还价的策略与技巧109
6.3.3 还价的方式109
6.4 心平气和地讨价还价110
本章小结119
思考与练习119
第7章 商务谈判的终结与合同签订121
7.1 商务谈判终结的判断与结束方式121
7.1.1 商务谈判终结的判断121
7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题124
7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式125
7.2 合同的签订与担保127
7.2.1 合同的概念127
7.2.2 商务谈判合同的特征127
7.2.3 总体条件交换策略128
7.2.4 谈判合同的总体构成128
7.2.5 谈判合同的主要条款128
7.2.6 合同的签约过程130
7.2.7 合同担保131
7.3 合同的履行与纠纷的处理132
7.3.1 合同的履行132
7.3.2 合同纠纷的处理132
本章小结141
思考与练习141
第8章 商务谈判技巧143
8.1 打破商务谈判僵局的技巧143
8.1.1 僵局产生的原因143
8.1.2 破解僵局的方法145
8.2 对付威胁的技巧150
8.2.1 谈判中的威胁151
8.2.2 对付威胁的技巧152
8.3 对付进攻的技巧153
8.4 商务谈判中的语言技巧157
8.4.1 谈判中的语言交流157
8.4.2 倾听的技巧160
8.4.3 叙述的技巧162
8.4.4 提问的技巧164
8.4.5 回答问题的技巧166
8.4.6 说服的技巧168
8.4.7 沉默的技巧171
本章小结172
思考与练习173
第9章 商务谈判策略175
9.1 商务谈判策略概述175
9.1.1 商务谈判策略的含义175
9.1.2 商务谈判策略制定的原则176
9.2 商务谈判策略的环境178
9.2.1 商务谈判策略的外部环境178
9.2.2 商务谈判策略的内部环境182
9.3 商务谈判策略的采用184
9.3.1 按对手的态度制定策略184
9.3.2 按对手的实力制定策略185
9.3.3 按对手的谈判作风制定策略187
9.3.4 让步策略189
9.3.5 最后阶段的策略202
9.3.6 其他谈判策略解析204
本章小结209
思考与练习209
第10章 商务谈判的组织与管理211
10.1 商务谈判人员的素质与培养211
10.1.1 谈判人员的素质211
10.1.2 谈判人员的培养214
10.2 商务谈判人员的分工与协作216
10.3 商务谈判的管理219
10.4 商务谈判信息的传递222
本章小结224
思考与练习225
第11章 世界各国商人的谈判风格226
11.1 文化差异与谈判分析226
11.1.1 跨文化谈判与国内谈判226
11.1.2 文化差异对谈判的影响227
11.1.3 跨文化谈判成功的基本要求230
11.2 美国商人的谈判风格231
11.2.1 坦率自信，风格幽默231
11.2.2 干脆利落，不兜圈子231
11.2.3 重视效率，珍惜时间232
11.2.4 法律意识根深蒂固232
11.2.5 喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”233
11.3 欧洲商人的谈判风格233
11.3.1 英国商人的谈判风格233
11.3.2 德国商人的谈判风格235
11.3.3 法国商人的谈判风格237
11.3.4 意大利商人的谈判风格238
11.3.5 北欧商人的谈判风格240
11.3.6 俄罗斯商人的谈判风格241
11.3.7 东欧商人的谈判风格242
11.4 日本商人的谈判风格243
11.4.1 等级观念根深蒂固243
11.4.2 团队意识强烈244
11.4.3 重视人际关系和信誉244
11.4.4 忍耐坚毅，暧昧圆滑245
11.4.5 注重礼仪，讲究面子246
11.4.6 通常不选择法律途径处理合同纠纷246
11.5 阿拉伯商人的谈判风格246
11.5.1 重信义，讲交情247
11.5.2 谈判节奏较慢247
11.5.3 重视中下级人员的意见和建议247
11.5.4 当地代理商在商业活动中起重要作用248
11.5.5 喜爱讨价还价248
11.5.6 不欣赏抽象的介绍说明248
11.6 中国人的谈判风格249
11.6.1 注重礼节249
11.6.2 重视人际关系250
11.6.3 工作节奏不快250
11.6.4 比较含蓄250
11.6.5 善于把握原则性和灵活性250
本章小结251
思考与练习251
参考文献254