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第一章 “签单王”卖房子，从来与房子无关3

第一节 要卖房子，先把自己卖出去3

一、哥俩好，不买对不起你3

二、你就是你卖的产品5

1．别再迷信别人的“成功”5

2．客户喜欢：正常表达＋专业知识6

三、不被厌烦就是胜利8

1．你永远也没有第二次机会获得良好的第一印象9

2．保持在颐指气使和卑躬屈膝之间10

3．说话就要说“人话”14

4．眼光放长远才能付出真心16

5．外修气场，内修心力17

四、从陌生人到朋友——销自己于无形间19

1．认识阶段——“感觉好”最重要20

2．信任阶段——“靠谱”最重要21

3．接纳阶段——“有价值”最重要22

4．成为朋友——“共同点”最重要23

第二节 不断链接你手上的资源24

一、融进销售员血液的客户拓展方法24

1．别让你的熟人成为别人的“老带新”24

2．不以拉访为目的的陌拜是过家家26

3．变推销电话为约会电话29

二、养小鱼，黏大鱼——圈层营销31

1．借力打力，东边不亮西边亮32

2．企业公关，从零售到批发33

3．行业做透，一通百通35

4．资源共享，合作互换36

5．养鱼先要造池塘37

6．借网络一臂之力38

三、VIP客户的维系99％靠态度41

1．用关爱走入VIP客户的生活41

2．潜伏在VIP圈子中43

3．牵线搭桥，左右逢源44

第三节 找到客户最痛苦的事和最期待的事45

一、客户的脑，洗洗更健康45

1．植入45

2．引导46

3．改变47

二、客户的需求跟户型朝向无关48

1．透视需求48

2．需求背后的观念48

3．探寻客户需求的技巧50

三、噩梦醒来——用客户最痛苦的事引导客户51

1．改善居住环境是一种责任52

2．房产投资事不宜迟54

3．居住质量直接影响幸福指数56

四、美梦成真——用客户最期待的事引导客户58

1．描绘安居乐业的生活图景58

2．房产投资伴随我们早日走向财务自由59

3．房子的功能不仅仅是安身之所59

第四节 让客户成为最大的赢家60

一、讲出房子背后的故事60

1．盘古开天地，地久天长——耐人寻味的传奇故事61

2．穿普拉达的都是女王——个性鲜明的品牌故事62

3．做得好还要讲得好——增强信任感的服务故事62

4．拿别人说说事儿——让客户感同身受的业主的故事64

二、客户买的不是房子，是好处64

三、让顾客觉得自己跟房子密切相关69

1．我的变成你的，这里的变成您家里的69

2．让产品卖点套住客户的需求69

3．处处创设体验感70

第五节 引领客户找感觉71

一、楼盘讲解从客户来的路上开始72

1．创设生活地图73

2．寻找最美回家路74

二、沙盘前谈谈客户的需求75

1．讲沙盘前请先提问75

2．用感性的语言组织沙盘话术77

三、样板间里实战“OIRD”79

1．进了样板间，顾客就把那儿当成家了80

2．擅用OIRD技术的引导者81

四、讲解产品要大话投资84

1．“远”代表着地段潜力84

2．“没配套”正是投资时机85

3．绿树和邻居都重要85

4．高端感觉是引导出来的86

第二章 “签单王”的销售工具89

第一节 把握好流程，卖房真轻松89

一、拧巴的流程必将带来搞不定的结果90

1．“套磁”永远走在产品之前91

2．背靠品牌好乘凉95

3．不到关键时刻不看样板间96

4．把价格放在最后98

二、设计个性化的销售动线100

1．边走边聊价值更大100

2．仔细谈谈驻足景观103

3．步步为营引领着走104

三、每个环节都要朝“成交”递进105

四、以一当十的转介绍107

1．主动要求才能带来转介绍107

2．不同阶段的转介绍话术108

第二节 习惯是最好的销售工具111

一、不用扬鞭自奋蹄112

1．敢想才能有收获112

2．没目标就跟着公司的目标走113

3．做好当下——日常自我激励法114

4．点儿背不能赖社会——逆境时的自我激励法115

二、创造神奇的24小时117

1．做第二象限的事118

2．把目标落实到计划119

3．把时间装进盒子120

4．找到合适的节奏121

三、常在心里种太阳122

1．不抱怨的世界更美好122

2．一切皆有可能123

3．正向思维123

四、“读心术”不神秘124

1．不用开口便知心124

2．关注语言的背后126

3．搭对茬儿，搭好茬儿127

第三节 客户没来时就埋头写话术吧128

一、从无话可说到滔滔不绝128

二、话术三板斧129

1．置换观念130

2．没有一句“废话”131

3．触动客户内心的按钮132

三、有话好好说133

1．啥样的好话最打动人133

2．好话怎样才能好好说138

3．感性的好话最动人142

第四节 成交中的配合战术145

一、兄弟们团结起来146

1．找个“专家”来帮你146

2．巧借他人讲故事146

3．“饥渴效应”制造适度恐慌147

二、有困难找领导——ABC法则148

1．座次149

2．B对A的塑造150

3．关键性的话语要由B来说151

三、售楼处全员是一家151

第三章 “签单王”的客户分类系统157

第一节 他到底买不买157

一、先分辨诚意再干活157

1．语言158

2．肢体动作159

二、找到买单人159

第二节 他什么时候会出手160

一、视觉型客户的出手时机160

二、听觉型客户的出手时机161

三、感觉型客户的出手时机162

第三节 怎样才能打动他163

一、有计划地等待“脑中心”客户164

1．冷冷的“脑中心”人164

2．“脑中心”客户的购买特点164

3．如何应对“脑中心”客户164

二、用感觉陪伴“心中心”客户165

1．细腻的“心中心”人165

2．“心中心”客户的购买特点165

3．如何应对“心中心”客户166

三、营造氛围影响“腹中心”客户166

1．迅猛的“腹中心”人166

2．“腹中心”客户的购买特点166

3．如何应对“腹中心”客户167

第四节 他能跟你产生进一步链接吗167

一、权威的“大哥大”型168

二、热心的“马大姐”型168

三、开心的“乐活妹”型169

四、实惠的“惜利哥”型170

第四章 在心电图般的市场中稳坐钓鱼台175

第一节 好心态胜过好话术175

一、“坐等买房人”的时代过去了175

二、你是“卖房子的”还是“置业顾问”177

三、十全十美的房子不用卖178

四、花同样的力气，卖房子赚得多178

五、成长是持续做对的事情179

第二节 不懂点儿营销卖不好房子180

一、销售是“术”，营销是“道”181

二、价值观决定了卖不卖、卖什么182

三、用服务打进客户圈子183