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第一章　说好开场白，就是销售成功的一半1

1．好的开场白是成功的一半1

2．以“特殊的名片”介绍作为开场白2

3．一开始就激发客户的好奇心4

4．寒暄是开场白的开场白7

5．用利益作为开场白10

6．与众不同的开场白12

7．销售人员的10种经典开场白19

第二章 积极提问，赢得订单25

1．掌握提问技巧的好处25

2．销售人员10种正确的提问方式26

3．问得越多，成功的可能性就越大30

4．用“二选一法”提问31

5．多做开放性的提问34

6．用提问接近客户35

7．在假定客户已经决定购买的基础上提问36

8．站在帮助客户解决问题的角度来提问题39

9．站在关爱的角度去问41

10．问出你的热情42

11．问出客户的需求44

12．多问客户几个“为什么”46

13．多问客户“除此之外”48

14．巧妙提问，让对方自己回答问题51

第三章 用赞美打动客户55

1．每个人都渴望被赞美55

2．用赞美法接近客户57

3．赞美要恰到好处60

4．找到客户的可赞美之处63

5．赞美，要善于找到对方的亮点66

6．赞美要建立在真诚的基础之上68

7．用赞美获得客户的好感和信任71

8．用赞美堵住客户的口72

9．用赞美激励你的客户74

10．赞美竞争对手更易赢得信任76

11．借用第三方的口来赞美77

第四章 幽默是销售成功的“金钥匙”81

1．以轻松的幽默接近客户81

2．用幽默的语言来讲解83

3．不失时机的幽默85

4．在客户面前保持幽默感86

5．掌握幽默的语言与技巧88

第五章 以谦虚的姿态向客户请教91

1．以“请教接近法”接近客户91

2．以谦虚的姿态向客户请教93

3．通过请教可以赢得客户的信任95

4．“我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的”97

5．满足客户的自尊心100

第六章 会说的同时还要会听103

1．对销售而言，会说的同时还要会听103

2．用倾听打开你的推销之门105

3．认真倾听胜过一味地推销108

4．善听比善辩更重要110

5．不要随意打断客户的话112

6．用倾听来化解客户的抱怨113

7．善于倾听客户的意见和建议117

8．耐心地倾听是平息客户怒气的好方法120

9．沉默是无言的口才122

10．沉默是金，喋喋不休的销售人员会令人反感124

第七章 以饱含深情的小故事打动客户129

1．故事的力量129

2．讲一些动人的故事去点醒客户131

3．用形象的比喻打动客户134

4．以故事的作用力促成交易137

5．让客户自己说服自己138

第八章 介绍产品的口才艺术141

1．介绍产品的方法与技巧141

2．介绍产品时要突出卖点142

3．站在客户的角度去考虑问题并介绍产品146

4．介绍产品能给客户带来的好处149

5．充分调动客户的想像力153

6．以专家的身份介绍产品155

7．对自己销售的产品要有信心157

8．用讲故事的方法来介绍159

9．用列举数字法介绍产品161

10．用客户听得懂的语言来介绍162

11．让第三方为你说话164

12．介绍产品不一定非要回避缺点166

13．尽可能地让客户亲身参与，感受产品169

第九章 讨价还价有学问173

1．等时机成熟时再报价173

2．运用“金额细分法”报价174

3．实话实说报价法177

4．“利益共有法”谈价法178

5．“以退为进”谈价法179

6．“避直就曲”谈价法180

7．“先紧后松”谈价法181

8．让客户明白“一分价钱一分货”的道理183

9．如何处理客户对价格的抱怨185

10．如何处理价格异议187

第十章 巧用激将法，激起客户的购买欲望191

1．巧用激将法191

2．用激将法帮助客户下决心194

3．运用激将法时要避免伤害客户的自尊心196

4．制造适当的紧张气氛197

5．不失时机地刺激客户的购买欲望201

6．刺激客户的欲望时要多说203

7．激起客户的需求要多提示204

8．运用暗示推销法激发客户的需求206

9．运用从众成交法，激发客户攀比心理208

第十一章 这样说话，客户没法拒绝你213

1．客户说“我要好好考虑”时怎么办213

2．客户说“没带钱”时怎么办216

3．客户说“对不起，我没有时间”时怎么办217

4．客户说“我不需要这东西”时怎么办219

5．客户说“过段时间再来吧”时怎么办221

6．客户说“我需要得到总公司同意”时怎么办222

参考书目225