图书介绍
多快好省拿订单 第二次约见PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）安东尼·帕里内罗著 著
- 出版社： 北京：人民邮电出版社
- ISBN：7115179271
- 出版时间：2008
- 标注页数：201页
- 文件大小：36MB
- 文件页数：219页
- 主题词：推销－基本知识
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多快好省拿订单 第二次约见PDF格式电子书版下载
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图书目录
第1章 成功与你的销售生涯1
向自满挑战2
关于自我懈怠2
克服成功恐惧症的重要性4
做一次深呼吸4
改变信息，改变结果5
掌握进程，与客户见面6
这里是我们的起点6
说到就要做到10
第2章 弄清目标组织中各人扮演的角色12
把有影响力的人定为目标13
把有权威的人定为目标14
把有审批权的人定为目标16
第二次约见和销售周期的“三部曲”17
实地调查：最有能量的潜在客户17
第3章 4种交往的对象19
缄默的对手和缄默的帮手19
推荐者的作用20
影响者的作用21
决策者的作用23
批准者的作用25
温故知新27
第4章 向整个企业销售28
原则一：用一种与所有者不同的方式去思维28
原则二：理智地安排时间29
原则三：考虑客户的终身价值——你为销售投入的精力应该因公司而异31
温故知新33
第5章 通往恰当的第二次约见的捷径34
探索35
启动37
获得支持38
实施40
第6章 建立基础43
形象化43
简单的理想目标客户表44
TIP第一步46
TIP第二步46
使用TIP的一个例子47
离家（或办公室）时随身携带48
温故知新50
第7章 融会贯通51
我们已经学到了什么51
明确销售过程52
你的持续改进运动53
理想的状态55
获得销售收入的时间56
把握销售进程，而不是销售时间56
第一步：收入活动57
第二步：转变活动58
第三步：赢得支持活动59
温故知新61
第8章 约见安排中的5大致命过失62
错误一：不停地说话，却不交谈62
错误二：用词不当64
错误三：谈话中独断专行65
错误四：夸大事实68
错误五：侵犯私人空间69
温故知新71
第9章 切入点72
与推荐者交流73
向推荐者提出问题时需要注意的事项74
与影响者交流75
影响者希望得到的结果75
向影响者提出问题时需要注意的事项77
与决策者交流78
与批准者交流82
向批准者提出问题时需要注意的事项85
最理想的销售访问85
第10章 获得更多第二次约见机会的10项原则89
高效实现第一次约见的一个真实故事92
高效实现第一次约见的又一个真实故事93
不要安于现状94
第11章 成功约见的3个策略97
关键因素一：在初次会面之前，选定自己的目标并建立自己的信誉97
关键因素二：了解如何与你的目标客户建立和谐融洽的关系101
关键因素三：判断接触对象对你所提供信息的评价标准107
符合目标客户的标准111
温故知新113
第12章 销售访问的议程114
功能115
特征116
优势116
利益117
下一步该怎么做117
与推荐者初次会面的有关问题118
与影响者初次会面的有关问题118
与决策者和批准者初次会面的有关问题120
初次会面矩阵124
温故知新124
第13章 初次会面的4个目标125
产品介绍与产品销售125
初次会面应该达到什么目标125
开始和结束126
印有公司标识的礼物真的能创造客户吗？两个真实的故事130
第14章 自信地展示自己132
你必须有十分坚定的信念134
信念坚定的销售人员的8种习惯135
不要自信过度（一个真实的故事）137
耐心是销售人员的一种美德137
第15章 实施销售140
冷静面对推荐者140
冷静面对影响者141
冷静面对决策者142
冷静面对批准者143
现在，你尝试一下144
第16章 需要和欲望146
针对你自己的问题146
研究需要147
了解批准者（通常属于控制型）的需要148
了解决策者（通常属于表达型）的需要148
了解影响者（通常属于分析型）的需要150
了解推荐者（通常属于友好型）的需要150
下一步工作如何开展151
差距分析152
与差距分析报告一起，还需要提供哪些资料154
温故知新154
第17章 通信规则156
推荐者：通信时先谈产品的功能，后谈产品的特征156
影响者：通信时先谈产品的特征，后谈产品的功能158
决策者：通信时先谈产品具有的优势，后谈产品所能带来的利益159
批准者：通信时先谈产品将带来的利益，后谈产品具有的优势160
在信件上贴上邮票162
温故知新162
第18章 电话沟通的成功要领165
通常要注意的事项165
温故知新172
第19章 第一次约见中的一些方法173
进行实际情况的调查173
打电话时说什么175
你看到所发生的事情了吗176
如果批准者本人接电话，如何处理177
如果听到的是电话留言，如何应对177
“两面夹击”178
第三方介绍179
从你的首席执行官、董事长或是老板那里获得“空中战术支持”181
温故知新182
第20章 提出行动方案，创造第二次约见的机会183
为推荐者设计的行动方案183
为影响者设计的行动方案184
为决策者设计的行动方案184
为批准者设计的行动方案185
熟能生巧186
第21章 10种重要方法189
你准备好了吗189
10种重要方法192
温故知新200
祝贺你201