图书介绍
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- 盛琳编 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：7801979354
- 出版时间：2008
- 标注页数：262页
- 文件大小：11MB
- 文件页数：273页
- 主题词：推销－口才学
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图书目录
第1章 认知决定成败——电话销售使企业获得更多利润什么是电话销售1
电话销售的职能3
电话销售组织结构5
电话销售的四个阶段6
电话销售的现状与发展11
第2章 不打无准备的电话——电话销售的准备工作电话销售人应具有的六个理念13
电话销售人必经历的五个阶段17
充分的准备工作是电话销售成功的敲门砖19
明确目标才能取得优势22
全面了解产品是成功销售的起始点24
第3章 磨刀不误砍柴功——电话销售的基本技巧克服恐惧心理，积极调整心态29
掌握有效拨打电话的技巧32
结束销售电话时应注意的问题34
电话销售中应注意的沟通技巧36
电话销售时应谨记的礼仪40
详细划分客户种类，把握关键客户42
寻找潜在客户的方法50
怎样才能找到真正的决策者52
第4章 电话诉衷情——成功的产品推介55
如何在电话销售中说出具有感染力的开场白55
常见六种经典开场白58
开场白中应谨记的问题62
利用有魅力的声音吸引客户64
如何探明客户的需求69
怎样吸引客户进行产品销售73
怎样用产品说明打动客户的心76
聆听客户的需求是成功销售的关键78
第5章 我为订单狂——电话销售有效的成交技巧邀约客户应有的四个心态81
如何使用电话邀约客户83
怎样成功的拜访客户87
怎样引导客户提出问题91
掌握有助于成功的谈判技巧95
如何识别客户的购买信号97
怎样掌握有效的成交技巧100
如何把握好成交时机104
常见的九种客户类型107
第6章 将销售进行到底——巩固销售成果的技巧成交后与客户必不可少的联系111
持之以恒地与客户进行联系113
销售人应谨记的原则116
怎样妥善地维护和老客户之间的关系117
第7章 不打不成交——如何处理客户存在的问题怎样打消客户可能存在的顾虑121
怎样消除成交后客户存在的消极情绪124
怎样才能消除客户的异议128
怎样应对客户的投诉137
第8章 见招拆招——如何应对电话销售中遇到的问题如何应对客户的拒绝139
如何应对准客户拒绝电话约访141
如何处理客户的不满144
如何应对赖账的客户146
第9章 更上一层楼——提升业务水平技巧151
巧用认同感顺利进行电话销售151
实例教你怎样让接线员说真话153
巴里·法伯的电话销售妙计157
电话销售人应该扮演的九种角色159
四个环节教你提升自身销售能力161
销售高手应具备的八种人格魅力165
缓解销售压力的有效心法167
销售人应忌的“七嘴”169
第10章 前车可鉴——拥有健康的销售心态171
培养积极的销售心态171
培养永不放弃的销售心态175
要保持良好的销售心态181
要有“心中无剑”的销售境界183
认清自身的销售心态盲点187
第11章 篇外篇——由销售到营销191
每个销售人员都应知道的10个问题191
电话销售人由量变到质变的法则194
金牌销售人常用的金牌推销招数200
学习犹太人的销售高招205
第12章 经典销售案例教你学会销售211
“牛仔裤”风靡世界的秘密211
截然相反的两份电报213
“认养”布娃娃的创意214
奇妙的汽车广告和手表广告216
“欢迎您再来”217
克洛里销售的木材218
好质量的阳画感光纸220
踏进“雷区”的销售222
小处着手的推销225
重光武雄“借冕播誉”巧推销226
迪巴诺推销面包有术228
迂回推销的保险推销员230
不卖打字机只卖办公系统的销售231
乔·吉拉德的汽车销售233
用微笑敲开陌生的门234
100个营销格言235
电话销售技巧测试题242
电话沟通技巧测试题246
测一测你的销售能力258