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第1章　25种销售策略1

策略1　立刻采取行动1

策略2　花时间静静地思考3

策略3　抓住机遇5

策略4　一定要守时7

策略5　在24小时内回电话8

策略6　与每个人至少见一次面9

策略7　知道何时该放弃11

策略8　知道何时该寻求帮助14

策略9　知道如何发展相互依赖的关系16

策略10　知道什么时候该自立17

策略11　把自己看做变化的使者19

策略12　对客户进行评估20

策略13　留心观察21

策略14　问正确的问题23

策略15　努力将销售工作进行下去25

策略16　领会客户讲述经历的真正目的28

策略17　保持联系29

策略18　培养有规律的、灵活的规划技巧30

策略19　做到未雨绸缪32

策略20　有技巧地提出问题33

策略21 把客户的利益放在首位35

策略22　和客户一起制定新的应用措施36

策略23　进行回访37

策略24　通过电话开拓新的商机39

策略25　简单有效的“两个阶段”策略41

第2章　25种销售技巧44

技巧1　提防因特网上的糟糕建议44

技巧2　举办活动，推进销售关系45

技巧3　追寻肯定的答复46

技巧4　利用“我没想到会这样”的威力48

技巧5　提防“休闲星期五”50

技巧6　询问有关客户的关键问题52

技巧7　找出什么发生了变化53

技巧8　明智地利用电子邮件54

技巧9　直截了当提出面谈要求56

技巧10　不要急于成交57

技巧11 难题由你来提出59

技巧12　争取更多的回电61

技巧13　不要一次谈完所有的问题62

技巧14　不要“倾销产品”63

技巧15　超越“连珠炮式”的销售65

技巧16 掌握PIPA顺序67

技巧17　让潜在客户敞开心扉73

技巧18　提前准备好问题74

技巧19　不要太早提交建议书75

技巧20　核对你的信息76

技巧21 了解本公司的成功经历77

技巧22　在进门之前你就应该知道想要什么78

技巧23　顺着梯子往上爬78

技巧24　最简单有效的成交技巧79

技巧25　避免10大常见错误80

第3章　25种销售习惯85

习惯1　将业务关系建立在信任的基础之上85

习惯2　引导话题方向，突出会谈重点87

习惯3　引导客户认清自己的最终目标89

习惯4　学会与不同的客户交谈90

习惯5　树立正确的业务目标92

习惯6　正确引导“飞来”的业务94

习惯7　摸清产品或服务的其他用途96

习惯8 自我定位——业务咨询者97

习惯9　承前启后，二次约见99

习惯10　洽谈记录100

习惯11 因人而异，制定计划102

习惯12　请求引荐103

习惯13　展示热情106

习惯14　适当地自我赞扬107

习惯15　为人诚实109

习惯16　自我调节，摆正心态110

习惯17　提早着手，抢占先机112

习惯18 阅读行业期刊，跟踪行业动态113

习惯19　翌日联络客户，增强洽谈影响力115

习惯20　在人群面前做演讲116

习惯21 适当为他人提供机会118

习惯22　主动承担业务失败的责任119

习惯23　认清形势，自我珍重121

习惯24　广泛宣传自己的公司和产品122

习惯25　保持幽默感124

第4章　25种销售错误126

错误1　不着迷于销售工作126

错误2　不听潜在客户的意见128

错误3　不尊重潜在客户130

错误4　把潜在客户当敌手132

错误5　不集中注意力134

错误6　不做笔记136

错误7　未采取后续行动137

错误8　不与过去的客户保持联系139

错误9　未有效地做好白天的计划140

错误10　精神状态不佳141

错误11　未将销售工具整理有序143

错误12　不能突出自己的销售重点144

错误13　不为你的工作感到自豪145

错误14　试图说服而非传播146

错误15　低估潜在客户的智商148

错误16　不及时了解新的信息149

错误17　急于求成150

错误18　不善于运用“前人成功的例证”152

错误19　贬低自己153

错误20　被“眼前的成功”所蒙蔽155

错误21　不能正确面对“拒绝”156

错误22　不承担访问失败的责任158

错误23　低估挖掘新客户的重要性159

错误24　过于看重不利因素161

错误25　未展示团队竞争精神162