图书介绍
汽车用品店面销售技巧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 吴海著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：7111214455
- 出版时间：2007
- 标注页数：188页
- 文件大小：7MB
- 文件页数：199页
- 主题词：汽车－专业商店－市场营销学
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图书目录
第一章 自我的态度及掌握技能1
一、树立良好的形象2
1.整洁4
2.真诚5
3.自信6
4.热忱6
5.坚持8
6.专业8
二、树立积极的人生态度9
三、掌握丰富的产品知识12
1.产品的专业知识12
2.掌握产品知识的程度13
四、掌握有效的技能15
1.知识与技能的区别15
2.与客户交流的技巧18
3专业的销售训练21
第二章 销售前的准备25
一、销售的基本知识26
1.销售的定义26
2.汽车用品销售的特点27
3.市场营销的四原则33
二、消费心理学38
1.需求层次论39
2.需求层次论与销售40
三、客户的4种类型42
1.支配型42
2.表达型43
3.分析型44
4.和蔼型44
四、客户购买过程中的心理变化45
1.注意阶段45
2.兴趣阶段46
3.联想阶段47
4.欲望阶段47
5.比较阶段48
6.信心阶段49
7.行动阶段49
五、客户购买决策50
1.参与购买者50
2购买行为类型及营销策略52
3.购买行为对产品的分类54
六、客户介入程度与营销策略54
1.低介入程度购买54
2.中等介入程度购买55
3.高介入程度购买55
七、购买决策的5个阶段56
第三章 积极主动相迎62
一、主动相迎的原因63
1.主动相迎的重要性63
2.冷淡会使70％的客户对你敬而远之63
3.客户期待销售人员主动相迎64
二、主动相迎的方式65
1.问好式65
2.应答式66
3.插入式67
4.迂回式68
三、主动相迎的原则69
1.真诚69
2.主动70
3.热情70
4.适度71
5.持久71
四、接触的最佳时机73
五、接待客户的技巧73
第四章 了解与发掘客户的需求77
一、了解需求的原因78
二、了解需求的角度79
1.客户的个性80
2.客户预期的价格86
3.客户过去的经验88
三、了解需求的方法89
1.观察89
2.询问92
3.聆听97
4.思考100
5.核查101
6.响应101
四、发掘客户需求的技巧102
1.顾问式（SPIN提问式）销售技巧102
2.SPIN的基础原理104
3.寻找客户的伤口——背景问题106
4.加深客户的伤口——难点问题107
5.往伤口上撒盐——暗示问题107
6.给伤口上药——示益问题108
7.顾问式销售技巧的七个步骤110
第五章 产品说明技巧115
一、让客户产生信任116
二、了解产品的卖点116
1.什么是卖点116
2.基本卖点117
3.附加卖点117
4.卖点的来源118
三、客户问题的归类121
1.商务问题121
2.技术问题122
3.利益问题122
四、客户的关心点122
五、FABE法则123
1.什么是FABE法则124
2.产品的FABE介绍方法127
3.如何区别产品的优点和利益132
六、ABCD促销法133
第六章 处理客户的异议136
一、什么是客户异议137
二、产生异议的原因138
1.对销售人员不信任139
2.客户对自己不自信140
3.客户的期望未能满足140
三、客户异议的类型142
1.真实的异议142
2.虚假的异议143
四、处理异议的原则144
1.事前做好准备144
2.诚恳的态度146
3.选择恰当的时机147
五、解答疑问和处理异议时的常见错误149
1.与客户争辩150
2.表示不屑150
3.不置可否150
4.显示悲观150
5.讲竞争对手的坏话151
6.答案不统一151
六、客户异议处理方法152
1.忽视法152
2.补偿法152
3.太极法153
4.询问法153
5.“是的*如果”法154
第七章 建议成交157
一、为什么要建议购买158
二、错误的观念和做法158
1.客户自便158
2.害怕拒绝159
3.时机错误160
三、识别成交的信号161
1.语言信号161
2.动作信号161
3.表情信号162
四、如何建议购买162
五、建议购买的技巧163
1.假定成交163
2.选择成交163
3.最后机会成交163
4.从众成交164
六、正确面对拒绝166
1.不要纠缠客户166
2.欢迎客户再次光顾166
3.亲自或目送客人离店166
第八章 销售人员的专业礼仪168
一、什么是礼仪168
二、亲和效应169
三、展现专业的礼仪170
1.微笑170
2.站姿171
3.坐姿171
4.蹲姿171
四、言谈172
1.礼貌用语172
2.使用令客户舒适的语言172
3.多用通俗的语言172
4.说话把握分寸173
5.把握说话的语速173
五、销售人员的着装174
1.着装的TOP原则174
2.男士穿衣学问176
3.男性穿着西装三忌178
4.女性着装建议178
5.女性穿着两忌179
六、仪容180
1.化妆也要遵循TOP原则180
2.男士仪容重在“洁”180
3.女士仪容重在“雅”181
七、身体修饰182
1.头发修饰183
2.眉毛修饰183
3.眼睛修饰184
4.鼻子修饰184
5.面部修饰185
6.唇齿修饰185
后记187