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第一章　进货1

第一节　确定经营范围1

一、商品分类1

二、商品政策2

三、确定商品经营范围应考虑的因素4

第二节　制订商品目录7

一、商品目录的制订7

二、进货计划的制订8

第三节　配置商品结构10

一、何谓商品结构10

二、广而深的商品结构10

三、广而浅的商品结构11

四、窄而深的商品结构11

五、窄而浅的商品结构12

第四节　店铺进货作业流程12

一、进货的流程12

二、进货的原则13

三、进货来源14

四、进货技巧14

五、进货的学问16

六、进货商品验收17

七、进货商品验收标准18

八、进货成本的核算29

第五节　进货人员的素质与职责29

一、进货人员的素质要求29

二、进货人员需要了解的财务知识30

三、进货人员的工作职责33

第六节　进货谈判技巧和策略35

一、谈判项目35

二、成功谈判的原则与方法37

三、谈判技巧38

四、谈判策略及常用应对方法39

第七节　进货合同的内容和签订程序42

一、理解进货合同42

二、进货合同的内容42

三、进货合同的签订44

四、采购合同的管理45

第八节　进货“黑洞”防范46

一、念好绩效考核“紧箍咒”47

二、建设企业文化和采购制度“两面墙”48

三、提高采购人员素质49

第九节　店铺进货分类操作实务50

一、零售店进货50

二、餐饮店进货56

三、服装店进货64

个案参考：好又多的进货规范管理66

第二章　铺货77

第一节　静态的推销员77

一、商品陈列的功能77

二、商品陈列原则78

第二节　商品陈列方式79

一、展览陈列79

二、推销陈列80

三、商品陈列的基本方法81

第三节　商品陈列技巧84

一、巧用陈列设施与用具85

二、商品陈列变化与创意86

三、商品陈列布置技巧88

四、商品陈列的实战技巧92

第四节　提高陈列的吸引力96

一、光96

二、音97

三、色97

四、动97

第五节　店铺POP广告97

一、店铺POP的作用98

二、店铺POP广告适用对象98

三、店铺POP广告的类型99

四、店铺POP广告的使用技巧99

第六节　店铺分类商品陈列实战要领100

一、专卖商品的陈列要领100

二、超市商品陈列的主要类型102

三、敞开式连锁店的商品陈列105

四、小店的商品陈列方式107

五、服装店铺陈列要领111

个案参考：某知名店铺美化陈列内部教程112

第三章　售货128

第一节　营业前的准备128

一、个人方面的准备128

二、销售方面的准备130

第二节　售货的基本步骤131

一、顾客购买商品的心理变化132

二、店员服务的十个步骤133

三、顾客对店铺的需求138

四、营业服务中的十大绝招139

第三节　待客之道144

一、商场如戏场145

二、招财眼150

三、摸顺顾客的“毛”152

四、宾至如归161

五、赞美顾客161

六、和气生财164

七、如何使顾客成为“回头客”165

第四节　柜台接待技巧166

一、男女有别167

二、察言观色167

三、把握时机169

第五节　建立顾客资料171

个案参考：某专卖店管理营销纲要173

第四章　理货187

第一节　制订销售计划187

一、销售计划的组成187

二、制定商品计划的步骤188

三、畅销商品的统计分析辨识法188

第二节　商品定价191

一、商品价格的设定192

二、商品定价技巧194

三、定价调整策略198

四、价格管理管什么201

五、商品价签管理204

第三节　商品维护206

一、纺织类商品的养护206

二、五金制品的养护207

三、塑料制品的养护209

四、皮革类商品的养护210

五、大件家电的养护与维修211

六、生鲜食品的冷藏养护214

七、糖、酒、茶叶的养护216

八、食品、粮油的养护217

第四节　库存管理219

一、库存管理的分类220

二、库存控制221

三、库存保本保利分析预算法222

四、盘点与存货管理224

五、餐饮店的贮存管理224

六、店铺的存货管理225

七、缺货的控制226

第五节　商品盘点228

一、盘点目的229

二、盘点原则229

三、盘点组织230

四、盘点方法230

五、盘点作业232

六、盘点结果的运用238

七、盘点中应该注意的事项240

第六节　商损管理241

一、商品损耗的原因242

二、商损防范措施252

三、商品防盗253

四、污损商品的处理257

五、商品损害赔偿257

个案参考：沃尔玛如何管库存258

第五章　退货262

第一节　滞销商品的确定标准262

一、以标准销售额为淘汰标准262

二、以标准销售量为淘汰标准262

三、以销售排行榜名次为标准263

第二节　滞销商品的淘汰作业263

一、列出淘汰商品清单263

二、确定淘汰日期263

三、淘汰商品的数量统计263

四、查询有无货款可抵扣263

五、决定处理方式264

六、进行处理264

七、淘汰商品的记录264

第三节　退货264

一、确定退货商品264

二、开出退货单265

三、寄送退货单265

四、办理退货265

五、办理结算265

第四节　滞销商品的其他处理方式267

一、展示促销267

二、对比促销267

三、高价促销267

四、示范促销267

五、关联多点陈列法267

六、捆绑销售267

七、买一送268

八、再次议价268

九、易地转移销售268

十、印花商品268

十一、赠品商品268

十二、换购商品268

十三、店员内部购买268

第五节　顾客退货的处理268

一、确定退货与更换的标准269

二、化解顾客投诉的基本技巧270

个案参考：可以退货的服装店272